一颗“小柠檬”如何撬动大循环？企业创新孕育的财富密码

Mary

不久前举行的中央经济工作会议再次强调，加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。畅通国内大循环，一个重要基础就是我国有超大规模的国内市场和内需潜力。今年受到全球新冠肺炎疫情的影响，很多外向型企业的出口订单急剧萎缩，在严峻的形势面前，他们把目光投向了国内大市场，怎么能开发出让国内消费者喜欢的产品？怎么去撬动国内市场？

今年的 2 月，对于重庆汇达柠檬科技集团来说是最难熬的一段日子。

汇达柠檬科技集团是重庆当地最大的柠檬种植和加工企业，去年销售的柠檬超过 30 万吨，70% 出口海外市场，实现产值超过 24 亿。这些年日子一直过得很红火。

然而让汇达管理层没有预料的是，到了 2 月下旬，出口销售突然一落千丈，外贸订单迅速收缩并大面积被取消，导致 7 万多吨柠檬滞销。这 7 万多柠檬鲜果是汇达去年 10 月到 12 月期间从果农手中收购入仓，等待今年 2 月开始集中出售。如果不在最短的时间内销售出去，这些库存柠檬就会将企业逼入绝境。

7 万多吨柠檬如果卖不出去，意味着企业直接损失将高达 3.5 亿，同时还会波及当地整个柠檬产业链。重庆市潼南区的气候土壤适宜种植柠檬，2007 年汇达从当地农户手中流转了几千亩土地，致力打造柠檬出口产业，吸引周边 20 多万农户和汇达签订收购协议，开始大规模种植柠檬，迅速形成 30 多万亩的种植规模，成为当地特色经济产业和农村脱贫增收的支柱产业，同时带动了当地上下游食品加工产业链的发展，2019 年潼南柠檬产业综合产值超过 32 亿。

现在重庆市潼南区已经成为中国柠檬的核心产区，当地 22 个街镇有 18 个都在种植柠檬。可以说一颗柠檬关系到几十万农户和众多上下游企业的生计。

面对前所未有的危机，企业怎么办？汇达管理层反复研究得出的结论是，等不起国外市场的恢复，必须利用国内超大规模市场的优势，挖掘内需潜力。然而汇达长期以来一直深耕国际市场，极少关注国内消费市场，如何撬动国内市场，成为摆在眼前的一道难题。

和海外消费者不同的是，国内消费者比较少直接消费柠檬鲜果，7 万吨柠檬鲜果在国内市场不可能一下子卖得动。去库存最直接的办法就是把鲜果进行深加工，这样既能避免保鲜期较短的问题，也能提高产品的附加值。

其实，汇达柠檬科技集团这些年一直在布局柠檬鲜果的深加工，每年收购的鲜果都有少量用于生产深加工产品。然而这 7 万吨数量庞大的柠檬鲜果如何深加工？深加工后的产品，国内消费市场是否能全部吸纳？经过决策，汇达决定自主研发一个全新的产品，去创造新需求，引领消费市场。

重庆汇达柠檬科技集团有限公司研发中心负责人 张帮奎：国外市场鲜果有一个消费习惯，就是买回去之后直接用鲜果挤柠檬汁在不同的场景使用，酸度能够达到 6% 到 7%，pH 在 2.2 到 2.5 之间。我们就想，能不能把柠檬汁直接做出来，做成一种终端产品。

经过实验，汇达的研发部门发现，根据柠檬的特性，可以做成一种替代醋的新型料理汁，能以更加自然清新的口感改变消费者的烹饪饮食习惯。然而，创新研发的道路并非一帆风顺，在研发的过程当中，他们发现有一个坎，前期无论如何也绕不过去。

重庆汇达柠檬科技集团有限公司研发中心检测员 王新芬：第一批做出来的时候，产品看起来没有那么清澈，还有一点浑浊，虽然营养都保存了，但是外观过不了，那时候我们就很绝望。

经过三个月的攻关，试验了近万份样品，研发团队最后采用了新技术，终于研制成功新产品。既保证了产品液体的透明度，也充分保留了柠檬的营养和味道。同时采用微冻保鲜技术，使产品保质期达 12 个月以上，方便消费者随时食用。

重庆汇达柠檬科技集团有限公司研发中心负责人 张帮奎：传统鲜榨果汁要在零下 18 ℃进行速冻冷藏，尤其是在消费端，想使用的时候还要拿出来解冻半个小时甚至一个小时，非常不便捷。我们采用的微冻保鲜，在生产过程中零下 5 ℃到 0 ℃进行速冻保存，营养成分充分保留了，到消费端消费者使用也非常便捷。

新产品有了，选择外包装也是一个挑战。之前他们面对的客户都是国外批发商，出口用集装箱运输就可以，而国内主要是零售市场，很多消费者往往只买一瓶，需要通过快递运输。如何让消费者获得满意的使用体验，就需要开发一种新的包装瓶，既外形新颖，吸引消费者，又结实耐用。经过市场调查，汇达特意开发了这种外形独特的防摔的瓶子。

重庆汇达柠檬科技集团有限公司研发中心负责人 张帮奎：这里面有硅胶，正常情况下是不会漏的，但是在使用过程中轻轻一挤，就能挤出来，控制使用量，也不会渗漏。

兼具里子和面子的产品样品做出来了，然而，对企业的决策层来说，一头更大的拦路虎挡在前面。

重庆汇达柠檬科技集团有限公司副总经理 徐小玲：我们已经熬不过去了，别看着企业资产多，企业的资产流动资金其实是很少的，根本就没有信心，技术出来了也没办法生产出来。

深加工生产线的改造，新设备的采购都需要大量的资金，但是企业没有足够的流动资金。正当汇达感到绝望时，当地政府落实 " 六稳 "" 六保 "，主动上门帮扶。重庆市区多个部门迅速成立工作专项小组，为汇达争取各种优惠政策和金融支持。

重庆市潼南区发展与改革委员会主任 王超尤：不到一个月的时间，给他们筹集了几千万资金，一是整合资产用于银行抵押有 3000 多万；二是争取农业、商务的项目资金支持有 600 多万；三是税费减免以及其他项目资金支持 1000 多万。

火烧眉毛的资金问题解决了，新产品开始投入生产。新产品在全国 6 个城市进行试投放，得到了消费者的认可，这让汇达心里有了底。但是有了好产品，在特殊时期如何卖得好？汇达把目光投向了线上销售。大数据的反馈信息让汇达看到了电商的巨大影响力，汇达主动出击，把电商运营中心建到了杭州、北京等城市。

重庆潼南区的扶贫电商平台 " 潼掌柜 " 正在举办的柠檬专场直播。为了帮助汇达柠檬加快销售步伐，潼南区政府部门积极作为，把汇达柠檬列为直播带货的重点推介产品。

重庆市潼南区电商平台负责人 雷明亚：第一场直播，柠檬鲜果当天的带货量就达到了 2000 多斤，也就是说堪比线下实体店一天甚至一个月的销量，现在平台上的柠檬产品大概有 20 多种，每天的订单量在 2000 多单。

与此同时，尝到新产品研发甜头的汇达柠檬，创新的脚步一发不可收拾，以料理汁为基础，他们衍生开发了一系列的调理汁，其他像柠檬护肤产品线也不断扩展。目前，汇达柠檬一改十几年的经营模式，已经实现了鲜果与深加工产品销售比例的重新分配。

重庆汇达柠檬科技集团有限公司副总经理 徐小玲：2020 年 10 月我们公司差不多 70% 都是以鲜果出口为主，通过今年出口转内销的转变，截至目前产值 14.7 亿元，其中有接近 9 亿元，差不多整个占比的 60%，是来源于深加工销售产值。

看到汇达经营销售势头良好，之前忧心忡忡的果农们也重拾信心。李洪刚是当地最大的柠檬种植基地的经营者，他承包了两千多亩柠檬种植地，今年他的柠檬又喜获丰收。

柠檬种植大户 李洪刚：根据今年产能来看可能有三百多万斤柠檬，现在卖的价格是一块七一斤，比前期涨了一倍，我们准备存到明年，可能卖到二块七八一斤，让我们周边种植户更有信心，大家都多赚点钱。

面对危机，汇达转向国内大市场，通过产品创新，去引领和创造新需求。企业不但没有垮掉，反而内功大增，不但没有裁员，反而准备增加员工。接下来，汇达计划再扩充三条柠檬料理汁生产线和分选线，新建 3 万平方米的厂房，增加 150 名工人。未来汇达将不断增加科研投入，不断提高深加工产品的销售比例，提高企业抗风险的能力。

重庆汇达柠檬科技集团有限公司董事长 代小平：以前每年的研发投入，基本上占销售的 5%，接下来要加大创新的投资力度，每年拿出 10% 来投资研发，要拓展更多的产品，只有创新的产品出来，才有市场竞争力，在这个市场上才能生存下去，才能可持续发展。

大国经济的一个主要优势就是内部可循环，我国是全球最大最有潜力的消费市场。怎么把国内市场的巨大潜力挖出来，对企业是一个大考验。这家企业能够渡过难关，正是因为他们及时调整思路，以创新驱动，以高质量供给引领和创造新的需求，成功开拓了广阔的国内市场。这是一个在危机中育先机、于变局中开新局的典型案例，也是一个畅通国内大循环、拥抱新机遇的鲜活故事。