淘宝加速抖音化，新的转型周期开始

Mary

去年 12 月，阿里进行过一次组织架构调整，将蒋凡负责的淘系分为三大块，汤兴（花名平畴）负责面向 C 端的产品和技术，杨光（花名吹雪）负责面向 B 端的商家和行业运营，刘博（花名家洛）负责商业化。

在 11 月底，晚点 LatePost 曾报道，张勇对阿里的中台并不满意，在内网发布文章表示，现在阿里的业务发展太慢，要把中台变薄，变得敏捷和快速。

张勇

两条新闻共同指向阿里当下的境况——太过庞大。庞大往往意味着反应迟缓，意味着拉扯与妥协，阿里亟需拆出一个个身形敏捷的小单元，快速响应，独立应战。

显然，平畴全面负责淘系用户产品与技术，与新零售智能引擎事业群靖人另有任用，是这轮调整最值得关注的重点。

厘清淘系已经和正在发生的改变，需要回溯至阿里在 2018 年年底的那轮组织架构调整。当年阿里新成立了新零售技术事业群，整合 B2B、淘宝、天猫等的技术力量，形成统一策略，也就是技术中台。

2019 年年中，原爱奇艺 CTO 汤兴加入阿里出任副总裁，主要负责淘宝技术、天猫技术、农村淘宝技术、闲鱼组成的新零售技术事业群淘系技术部，打造消费者和商家一体化新零售智能商业平台，开创场景化新赛道。

如果当年看到这则新闻中对汤兴职责描述的后半句不知所云，如今看到汤兴所负责的业务（淘宝直播等）和推进的手淘改版（进行内容化尝试）便大可以明晰了。

不过汤兴并非负责淘系所有技术业务。2019 年年末的组织架构调整通知显示，阿里搜索及广告技术事业部负责人周靖人（花名靖人）向阿里集团 CTO 程立和淘宝天猫总裁蒋凡双实线汇报。

在 2020 年 3 月，阿里新一轮组织部晋升（晋升到 M7/ P12 的高级管理者）名单中，靖人的职位为淘宝事业群搜索推荐事业部负责人；8 月，靖人出席活动时的职位为阿里巴巴集团资深副总裁、阿里妈妈中台运营事业部总经理；去年 12 月的组织架构调整之前，他的职位为新零售智能引擎事业群总裁。

据字母榜（ID：wujicaijing）了解，新零售智能引擎事业群为去年上半年新成立的部门，主要包括搜索推荐事业部，阿里妈妈技术团队等业务。

平畴和靖人负责的技术业务的区别，可以通过一个例子来说明。平畴曾担任 2019 年、2020 年天猫双 11 的技术总指挥，淘宝主搜和千人千面的算法推荐 " 猜你喜欢 " 则由靖人的部门负责。

新零售智能引擎事业群在内部又称为 AI 中台，而在去年年末的这轮调整中，搜索推荐事业部兼由汤兴负责，阿里妈妈技术团队未在通知中另行说明，但有一则围绕商业侧的业务调整——家洛全面负责平台商业化体系的建设和发展，阿里妈妈事业群向家洛汇报。

由此来看，这轮组织架构调整将搜索、推荐等技术端的业务与前台业务进行了重新的排列组合，淘系中的技术和产品被合并同类项。

可以这样理解组织架构调整前后的不同——调整前，是中台向各个前台业务输送技术；调整后，是技术与产品打配合，调整的目的该是响应更快速，协同性更高。

此处的协同意义除了产品与技术的协同外，还包括商品推荐与内容推荐的协同。

组织架构调整宣于外的背后，是淘系正在进行一场整体变革，这场变革从技术底层至产品逻辑，并延伸至商业端。

新零售智能引擎事业群中的搜索推荐部为何被交到平畴手中，可以拆解为这样两个问题——第一，推荐算法对淘系的意义是什么？第二，手淘如何能让推荐算法发挥更大的作用？

互联网巨头们正陷入一场同题竞争——在无限趋近用户量天花板的背景下，如何让老用户贡献更长的用户时长？微信在做视频号，百度要重构用户体系，都是在试图解答这道难题。

淘宝面临的处境是类似的。今年 9 月，阿里中国零售市场移动 MAU 已达到 8.81 亿，留给淘系的 MAU 自然增长空间显然接近见顶（截至 2020 年 6 月，中国网民数量为 9.4 亿）。

在电商这一双边市场中，淘系要维护的两重关系是，品牌对淘系的依赖度和用户对淘系的黏度，显然，比起前者，to C 的手淘用户产品体系是更需要阿里改变的一环，倘若不加以改变，流量池无法扩容将导致流量价格不断攀升，最终也会影响平台与商家的绑定深度。

对缺少社交流量来源，外部内容流量价格水涨船高的手淘来说，增加用户打开频次以提高日活和提高用户使用时长，才能做到效益最大化。

用户端，消费者购物习惯也正在改变。平畴此前接受新浪科技采访时指出，智能化商品流推荐是更符合年轻用户习惯的。

这种推荐模式的迭代实际贯穿了移动互联网的整个发展过程，最先在内容产品上展现——擅长算法推荐的今日头条从以搜索见长的百度碗里分食了广告。

电商平台也要面对搜索流量占大盘比萎缩的情况。2018 年 8 月，淘宝就发布了一个新版本，" 猜你喜欢 " 上升至手淘首页第二屏，" 今年天猫双 11，个性化推荐带来的流量，已经超过了搜索带来的流量。" 时任淘宝总裁的蒋凡在当年表示。

搜索流量的占比萎缩几乎是不可逆的，这种集中式流量的敌人是日益增多的渠道，这既表现为在淘系内部，碎片化的推荐流量正在侵蚀传统搜索流量的占比份额，也表现为抖音、快手、微信群等渠道，拼多多等平台的崛起使得传统电商流量被分散。

上海某美妆电商负责人方之伟告诉字母榜，目前淘系主要流量渠道为手淘搜索、手淘推荐、直通车、超级推荐等。

方之伟以一个店铺运营情况举例，2019 年，免费访客中，手淘搜索占比超 20%，手淘首页占比不足 10%；去年手淘推荐改版后，手淘推荐流量占比大于 25%，手淘搜索流量占比不足 20%，" 流量结构变化很明显。"

峰瑞资本创始合伙人李丰去年 10 月的演讲是从另外一个角度分析了 " 猜你喜欢 " 对手淘的意义。他认为，从流量的结构和平台的结构来看，如果定位越窄，产品越确定和品类越少，可能从流量上获得的启动因素越好。

" 原因是他推荐的不再是店铺品牌，而是产品和产品的关系，所以它跳过了商铺品牌那一层做了推荐、这是淘宝改版最大的意义。" 李丰提及，流量结构打的标签越多，意味着定位越精准。

按照这一逻辑，现在的京东、9 月底改版前的淘宝和拼多多代表着两类运营模式，前者更偏向类目运营逻辑，与移动互联网时代更早期的用户购物习惯相匹配。

用户对某一类目商品产生明确的购物需求后，需要通过首页搜索框、首屏类目频道或活动频道进入到商品信息流，这一运营方式的优点是，支付转化率最高，但用户消费商品的习惯正被个性化推荐改变。

拼多多更偏向商品运营，APP 首页类目、活动频道占的位置较少，首屏直接展示商品信息流，这种推荐算法的优点是颗粒度更细，定位足够准确的话辐射的人群更广阔。

李丰在演讲中指出，现在的流量结构和平台逻辑变成了更加偏向于产品，尤其是精准、小众、确定性高的产品。" 它们会让流量和信息的传达越来越精准，也许暂时还不够精准，但平台希望被影响到的人群越来越难知道这个推荐逻辑的存在。" 类似的，直播带货也是每次、每个品牌一个产品，打成爆款，这也是产品的逻辑，不一定是品牌的逻辑。

无论是从迎合消费者习惯，还是从运营的精细化角度来看，" 猜你喜欢 " 对手淘的意义都是提高用户点击率和使用时长，以应对流量结构改变、搜索流量萎缩，当然，" 猜你喜欢 " 的上移又进一步加剧了搜索流量与推荐流量正在发生的地位转变。

方之伟介绍，搜索流量永远是站内支付转化率最高的流量，因为这源于用户主动搜索，但搜索流量付费成本在不断攀升，而在带动 GMV 效率方面，目前推荐算法是高于手淘所有其他手段的，这已经被商家销售数据验证。

推荐算法对淘系的意义无需再赘述，要想让推荐算法发挥更大的作用无非从两个环节入手，第一是在组织上，形成一体，快速反应；第二是在产品上，内容化布局与算法推荐相融，这些都指向搜索推荐团队融合进产品技术团队，而不是作为中台向前台输出技术。

手淘的 " 猜你喜欢 " 与拼多多首页的商品信息流还有两点不同：一是 " 猜你喜欢 " 为双列展示，拼多多为单列展示。从产品形态来看，双列展示转化效率更高，单列展示更易让用户沉浸。

手淘的 " 猜你喜欢 "（左）与拼多多首页（右）

产品经理梁宁在去年 10 月的分享中曾提及，淘宝在做关键词关联，拼多多在做用户理解，试图理解用户的搜索动机和偏好。淘宝的目标是让用户淘到宝，拼多多的目标是让用户上瘾。

但在买家总量增长空间有限，卖家数量不断攀升的情况下，缺少社交流量一环的淘宝也需要让用户对 APP 产生粘性，这就指向了 " 猜你喜欢 " 和拼多多首页信息流的第二点区别。

拼多多首页商品全部以图文缩略图展示，" 猜你喜欢 " 是图文和短视频混杂的，短视频以偏内容化的形式呈现。

此前一位商家就曾告诉字母榜，淘宝小二曾鼓励商家批量发布短视频内容。

去年 9 月据亿邦动力网报道，手机淘宝 " 猜你喜欢 " 入口预计将在 10 月全部切换为短视频，部分类目的商家短视频数量不低于 400 条才能在双 11 期间获得曝光。

不过平畴其后接受新浪科技采访时曾回应，升级后的淘宝首页仍然将呈现各种内容形态：短视频、直播会有但图文仍然是首页非常重要的形态。

" ‘首页全部短视频’是对我们这次首页升级最大的误读。短视频、图文、直播都只是商品与消费者沟通的形式而已，我们不会做一刀切的决定。用视频还是用图文要看商品的匹配度和商家的意愿，最终数据表现会说话。"

不过可以确定的是，手淘正在进行一场比以往更激进的内容化尝试。

平畴去年双 11 后接受量子位采访时曾表示，消费者在线上已经不单是 " 买买买 "，而是有了更多 " 边逛边买 " 的决策行为，这种消费者选择商品的路径的变化，正在带来更本质的影响。

" 当你想买一个手机壳的时候，简单的搜索和现有的推荐算法其实是解决不了问题的。你想要了解的信息是，在实际的使用中，到底哪种手机壳的产品体验更好。"

平畴指出，电商场景的内容化实际上成为了一种必然：现有的推荐模式已经无法满足消费者的需要。内容和购物相结合，才能更好地适应消费者消费心理的变化，更好地满足消费者做购物决策的需求。未来五年，所有的内容场都会电商化，所有的电商场都会内容化。

在 11 月底，手淘内测 " 逛逛 "，开辟出了一个中心化的内容场。其目的是补充上消费信任这一环，并希望用户在淘宝内形成消费内容型产品的心智，使得逛逛成为一个内部自生的流量池，反哺淘宝生态，以缓解淘系流量价格不断攀升的问题。

在此前的组织架构中，手淘的千人千面推荐业务由靖人负责的新零售智能引擎事业群负责。但手淘的内容化是一场全域行动，" 猜你喜欢 " 也是重要的内容试验田，只不过与逛逛相比，内容更营销向，这需要智能推荐和内容生态有更多协同，淘系技术与产品的步调一致显然更有利于手淘进行内容化尝试。

流量端的变化最终也会影响商业端，需要商业端随之调整。在 12 月的组织架构调整中，家洛全面负责淘系的商业化体系，阿里妈妈、天猫商家营销中心（含原天猫品牌营销中心和部分商业化团队）统归于家洛。

2015 年，时任阿里 COO 的张勇曾表示，2015 年，阿里妈妈最重要的关键词是 " 走出淘宝 "，核心是将广告过度到广义的数字营销，将销售过度到全流程、全渠道的用户管理。

当年的时代背景是，移动互联网时代的流量红利刚刚开始释放，但随着流量红利的消失，淘系之间的协同变得愈发重要。

2019 年 12 月的调整中，蒋凡在淘宝天猫总裁的职责基础上，代表集团分管阿里妈妈事业群，总裁张忆芬向蒋凡汇报。这一调整的官方原因是为了协同——阿里妈妈和淘宝、天猫将合力推进用户产品和商业产品统一策略下的创新。

蒋凡

据晚点 LateNews 此前报道，张忆芬已于去年 5 月离职。8 月，天猫平台运营事业部总经理家洛已兼任阿里妈妈营销事业部总经理，接受新京报记者采访时他表示，" 我负责阿里妈妈的大客户、策略和生态，也同样负责淘系里的超级品牌日、小黑盒和聚划算，这也是老逍的设计 "，保留独立的品牌和事业部，但业务上融合。

在去年 12 月这轮调整中，家洛全面负责淘系的商业化体系意味着，阿里妈妈已经与淘系业务进一步融合。摆在阿里妈妈面前的问题是，流量结构和流量媒介都在发生改变，需要商业端跟随调整，并实现最大协同。

阿里妈妈的主力产品是超级钻展（展示类广告）、超级推荐（信息流广告）、直通车（搜索广告），这也是占商家绝大多数推广费用的三块业务。

方之伟告诉字母榜，去年其经营的店铺主要是将钻展的费用转到超级推荐、直通车，其中超级推荐在总费用中占比超 5 成。当然不同产品在不同生命周期的投放策略不同，比如新品期，超级推荐投放费用在总费用中的占比会更高。

方之伟分析，直通车是需要用户主动搜索，对商家来说就是被动的，路径长，效率就慢。" 但超级推荐的效果可以通过推荐算法无限放大，核心是定位的人群足够精准。"

搜索流量与推荐流量地位的转换，同时意味着两种付费流量的地位转换，摆在阿里妈妈面前的问题是，如何顺应流量结构和流量介质的转变，这决定了推荐收入是从阿里妈妈原有的广告池子里切蛋糕，增量广告被市场上其他渠道如抖音、快手等分食，还是加入争抢增量广告的比赛。

最终结果取决于能否帮商家提高转化效率，如果能提高，商家付费意愿更强，也就实现了做增量的目标。

方之伟告诉字母榜，其今年的运营策略是，将总付费推广的费用在站外的部分加大比例。在美妆个护类目，付费推广占比日常在 8% 左右，大促期间在 15% 以内，过去站外付费推广占比一般不足 5%（3%-4%），方之伟计划今年将这一比例提高至 6%。

" 站内投放是公认的转化率最高的渠道，商家无论是在站内做超级推荐，还是在站外做投放，最终都是希望能获得免费搜索流量。"方之伟表示，这是由于大品牌、新品牌等品牌营销费用预算较高，这使得站内广告投放竞争较为激烈，中小商家在这种竞争中处于相对劣势地位，而将眼光转向站外。

阿里妈妈全球广告主峰会

" 我们在抖音做投放的 ROI 一般在 0.8-1.5（美妆、个护品类），按照过去的卖货逻辑，我们是不愿意做站外的，因为 0.8 的 ROI 意味着亏损。"

方之伟表示，但现在消费者的决策路径是先被种草才会产生购买行为，在站外做好投放，会拉动站内搜索自然流量，比如在小红书投放某面膜广告，会有用户在淘宝主动搜索该产品。" 站内投放的 ROI 至少会达到 2.5，只要控制好毛利空间，并在站内做精细化运营，将效能提高，增加站外投放费用比例是有毛利支撑的，长期来看，也符合消费者习惯转变。"

总之，阿里需要帮商家提高转化效率，这也是 " 猜你喜欢 " 需要上移的另一原因，上移意味着流量池与广告池的双重扩大——从使用习惯上讲，信息流模式的广告库存要高于搜索模式的广告库存。在顺应流量媒介变化的这个维度上，阿里妈妈的做法是在去年推出了超级直播、超级短视频、超级互动城。

2016 年，淘宝完成了向无线化转型，从此开始享受流量红利，但红利必然不会长久，运营才具有可持续性，而在蒋凡宣布推荐流量超过搜索流量时，新的转型周期就已经开始。