传统药房被电商“革命”，连锁药店老板哭诉：120 多家店去年一分钱没赚！

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让中小药店老板无法接受的是，他们本期待连锁药房作为 " 大哥 " 去推动处方外流、扩大院外市场的药品销售，但现实情况却是这些连锁高强度开店、收购，加速渠道内卷。

来源 | 每经头条精选

记者 | 陈星 金喆

大年初七，株洲一家中型连锁药房老板孙逸飞（化名）结束开年后的第一场高尔夫球后在朋友圈写下 " 辛丑牛年 100 分开杆，开心高球，赢健康 "。

接受《每日经济新闻》记者采访时，他正在去往高尔夫球场的路上。

同行里很少人能像孙逸飞这般洒脱。最近四五年借助资本力量上市的连锁药房加速并购、扩张，小店的生存缝隙越来越小，亏损店变得越来越多，有个体户为了省下人工成本，索性辞掉员工自己起早摸黑守店。

但在二级市场，连锁药店给股东投以丰厚回报。截至 2021 年 2 月 22 日收盘，一心堂、益丰药房、老百姓、大参林合计市值约 1684 亿元，约为上市时的 7 倍。从 2018 年开始，这几家上市公司 2/3 以上的流通股都被上百家机构紧紧攥在手中。

这种情况却在去年第四季度戛然而止，一级市场里贴着 " 医药电商 " 标签的标的更加吃香，二级市场上几只连锁药房股票遭机构 " 清仓 " 式减持，持股比例降到 6% 以下，为近三年最低点。但另一边，刚刚上市的京东健康总市值已超过 5000 亿港元，药易购也在上市后最高涨幅接近 10 倍。

电商要革药店的命吗？连锁药房板块还香吗？新年伊始的资金变局让大连锁和中小实体药店再度站在一起，他们也无法预知疯狂涌入医药电商的资本是否会让行业再次洗牌。

数据显示，2019 年，零售药店中有 44% 的门店销售额下滑 5% 以上。月营业额为 5 万以下的小型门店超 6 成出现显著的负增长。去年第四季度，多家机构集体 " 退潮 " 连锁药店板块。从资金流向来看，资本把船头朝向了互联网属性的第三方售药平台。药店生意正在经历从 1.0 版本到 2.0 版本的格局演变。

中小药店主的焦虑：亏损店越来越多，

有人称 " 外来者要颠覆行业 "

" 株洲药店老板里只有我一个人有时间打高尔夫球，因为其他人都很焦虑，也很忙。" 孙逸飞说这话不是为了炫耀，他早已把打球当作情绪的宣泄口。

孙逸飞进入这个行业快 20 年，经历过各式各样的焦虑，株洲是全国药店竞争最激烈的地区之一，400 多万人的城市有 1000 多家店，孙逸飞拥有超过 150 家。

几年前开始，连锁药房上市企业开启了高速扩张，它们或通过直接收购，或以 " 野蛮人 " 手法围剿，在一个县城仅有的一条老街上开一个几百平方米的旗舰店，再铺两三个小店围起来，立即成为当地的第一品牌。

李桥就是这种巨变的亲历者，他在成都市成华区东二环的一条小路上经营药店，周围不到一公里的距离内还有 6、7 家药店，其中 5 家挂着 " 一心堂 "、" 海王星辰 " 等连锁药房的招牌。与连锁药房店内灯火通明、乐曲不断的热闹场景相比，李桥这间只有 50 多平方米、老板一人坐堂的门面显得格外冷清。

以前红火时，李桥请了五六个销售，还有两个人收银，后来连锁药店陆续开业，每个月工资加几百一千，就把他的店员都挖走了。对于大连锁来说，这点开支不算什么，但对李桥这样的小老板可折腾不起。这几年新规定每个药店要配执业药师，李桥算过，这笔开支相当于两三名销售的钱，再加上店租、人工年年涨，他就只好决定自己出来看店了——从上午 8 点一直营业到晚上 10 点。

物竞天择，优胜劣汰，这是自然界生存的固有法则，但让中小药店老板无法接受的是，他们本期待连锁药房作为 " 大哥 " 去推动处方外流、扩大院外市场的药品销售，但现实情况却是这些连锁高强度开店、收购，加速渠道内卷。

数据显示，2010 年至 2019 年，我国药品流通行业销售总额由 7084 亿元增长至 23667 亿元，增幅达 234.09%。按照 2019 年各终端的销售情况来看：零售药店终端市场药品销售额为 4196 亿元，占比 23.37%，公立医院和基层医疗机构依然是大头。

面对大型连锁药房抢筹，中小药店生存日益艰难。兴业证券研报显示，2019 年零售药店 35.3% 的门店销售额增长 5% 以上，而 44% 的门店销售额下滑 5% 以上。月营业额为 5 万以下的小型门店超 6 成出现显著的负增长，优胜劣汰加剧。

有药店老板告诉《每日经济新闻》记者，" 蛋糕就这么大，它把你的份额都吃了，而不是作为龙头去带领大家把蛋糕做得更大。连锁大手笔拿下几百平方米、上千平方米的门面，都会影响周围中小规模药店的生意。这种影响不只是体现在价格上，还有很多看不见的东西，他们的话语权可以让厂家直接不给附近的店供货，可以拿独家代理 "。

湖南东门大药房有限公司董事长彭万平也理解不了前后左右被 " 包抄式 " 的行业竞争，以前 3000 人的区域内只有一个药店，现在已经缩小到 1000 人。很多时候大连锁的门店贴着这些本地药店开，不说本身的品牌、价格优势，还要在他们店里挖人，小地方人才本来就少，这对药店稳定经营来说是巨大的冲击。

前瞻经济学人的数据显示，近几年，由于药品零售行业快速发展，药店设立门槛较低，药店门店数量迅猛增长，导致单店服务人次总体呈现下降趋势，2018-2019 年店均服务人口同比分别下降 6.79%、6.38%，分别为 2854 人次 / 店和 2672 人次 / 店。

而李桥感受深刻的是连锁药房的无形品牌和数字化管理。他回忆，以前在店门口搭个台子促销总能吸引很多附近的居民，这样做半个月的效果能是平时销量的三四倍，但现在连锁药店有专门的人做公众号、管理注册会员，有优惠信息直接推送，再加上上游采购优势，品种多价格低，怎么竞争得过？

连锁药房的价格优势还曾引发过单体药店的不满，由于上市的连锁药店都属于平价药店，比原来药店价格便宜 30%-50%，触犯了行业内 " 潜规则 "。此前，益丰药房、老百姓甚至遇到过新开门店遭对手 " 砸店 " 的激烈行为。

彭万平说自己去年没赚钱。往年他的 120 多家店能赚 6 到 8 个点，但去年销售下滑，房租又涨 8%，员工工资也要加点，算完下来都没利润了。当地最大的连锁尚且如此，其他小规模的店更加艰难，彭万平明显感觉到周围的亏损店越来越多。大多数时候，受冲击的门店也不会轻易撤退，只能硬着头皮熬，结果亏损的店铺越来越多。

" 个人的资金实力怎么比得过资本，只能说把生活过着走，少赚点、尽量不亏，挨到退休就回家养老了。" 说完这话，李桥终于接待了在采访过程中第一个上门的顾客，此时已接近上午 11 点。

与他们相比，孙逸飞作为 " 过来人 " 对行业的激烈竞争反应平淡，他更恼火那些 " 外来人 "。孙逸飞注意到现在来药店最多的是骑摩托车、电动车的外卖员，平台把客户的买药订单发送给药店和骑手，药店配货、骑手取货拿走。

" 外来者在颠覆行业。" 这是孙逸飞面临的最大压力，传统的卖药流程被互联网完全打破。

为了缓解焦虑，孙逸飞想出的办法是谨慎开新店，守好自己的一亩三分地，" 当门店开到一百多家的时候，我们维持这个水平不动大概有四五年的时间。而且我们一直没有走出过株洲，未来也不打算走出去 "。

连锁药房的焦虑：去年底机构大减持，

战役已到 2.0 版本

孙逸飞口中的 " 外来者 "，是穿梭在药店的外卖员。站在外卖员背后的是试图从中获得回报的资本。这是零售药店的 2.0 版战役，即谁能打通最后一公里的 O2O。而 1.0 版战役，是上市公司之间展开的药店数量战。

借助上市平台融资，连锁药房的门店均有了飞跃式增长。据《每日经济新闻》记者统计，上市 5 年后，益丰药房截至 2020 年 9 月底的门店数量即将突破 5500 家，净增长约 4700 家，平均每天开 2-3 家。老百姓门店数量从上市时的 999 家增加到 6177 家，大参林门店数从 2409 家增加到 5541 家。从上市到现在，三家上市公司净增长的门店数量达到 1.2 万家。

显然，这些新并入的门店在营收、利润指标上为上市公司持续 " 输血 "。Wind 数据显示，2015-2019 年，益丰药房营收和利润年复合平均增长率分别为 35.74%、31%，3800 多家上市公司中能维持如此高增速的不足 10 家。老百姓同期的营收、归母净利润年复合增长率分别为 20.62%、16.08%。

从绝对值来剖析，连锁药房的营收增长与门店扩张速度相匹配。门店数量上，益丰药房已较上市前的水平增长约 6 倍，对应的营收增长也达到 5 倍。

正因为这样，在资本眼里，连锁药房更像消费类企业，与中小药店 " 一墙之隔 " 或者转个街口的大连锁就像一块巨型磁铁，吸走本属于中小药店的客流。而标准可复制的规模化经营模式又可以源源不断产生收益，是相当稳健的投资标的。

从 2016 年起，益丰药房就是机构偏爱的重仓股，常年持股比例占流通股的 60% 以上，2020 年 6 月底，益丰药房还有近 400 家机构持有 3.78 亿股，占当期益丰药房流通股的 73.64%。老百姓的 " 抱团 " 行为更加明显，从 2018 年第二季度起，机构持股占比甚至超过 80%。

但是，《每日经济新闻》记者却注意到，去年第四季度多家机构集体 " 退潮 " 连锁药店板块。据东方财富 choice 统计，2020 年 9 月底，有 48 家机构持有益丰药房 3.41 亿股，占流通股比重 66.34%，有 50 家机构持有老百姓 3.02 亿股，占流通股比重 72.51%。

到 2020 年 12 月底，益丰药房的机构持股比例已经下降到 2.56%，老百姓下降到 5.47%。而大参林被机构联合减持的时间稍早些，2020 年 6 月底机构持股占大参林流通股的 59.10%，但到年末只剩下 3.58%。

" 可以明确的是，第四季度肯定减持了。" 森瑞投资研发总监何山对记者表示，因为基金公司只会披露前十大持仓情况，所以这个统计数据说明大多数基金把连锁药房进行调仓，但不一定是清仓，预计是认为线上渠道会冲击线下药店的机构跑了。

让机构态度发生转变的，恰好是资本入局后的 2.0 版战役。何山表示，因为投资逻辑在疫情后发生改变，市场预期线上流量会进一步催化更多人线上购药，机构对连锁药房的长线产生分歧。

长期研究医药投资的李平（化名）也持相同观点。他表示，互联网医疗使客户流量发生了部分转移，长逻辑受到考验，而线上概念的京东健康、药易购上市却异常火爆。" 虽然这些零售药店在平台有旗舰店，依然也是为互联网医疗企业贡献流量。而从行业看，互联网医疗的市场份额已经越来越高，医药流通份额明显减少。"

行业的焦虑：实体药店会被电商 " 革命 " 吗？

这是连锁药店板块上市后从未遇到过的 " 冷清 "。不过从资金流向来看，资本似乎并没有改变对 " 卖药生意 " 的偏爱，而是把船头朝向了互联网属性的第三方售药平台。

2020 年底京东健康在港交所上市，截至目前总市值 5060 亿港元，几乎是 A 股四大药房总和的 2.5 倍。不仅如此，阿里健康、平安好医生在去年疫情期间也有较大涨幅。而今年 1 月上市的药易购在上市后的 4 个交易日内创造了 986.12% 的涨幅，一位券商人士表示，药易购暴涨的原因在于其与传统的医药流通服务商有所不同，公司采用了互联网及大数据技术，具有想象空间。

关于连锁药房生意是否会被电商 " 革命 " 的话题从未间断。早几年前，老百姓董事长谢子龙甚至表态，如果政策放开，只开一家单体药店就能申请网上销售处方药牌照，对实体药店来说是 " 灭顶之灾 "。

实际上，益丰药房、老百姓、一心堂和大参林都在上市时把发展电商纳入计划中，但从 2014 年以来，医药电商几经起落，特别是在 2017 年的处方药严禁网售的新规出台后，医药电商的前景越发暗淡，这些头部企业基本都是在第三方平台开设旗舰店，以第三方流量为主。

今年 1 月 11 日，国家医保局官微公布《医疗机构医疗保障定点管理暂行办法》和《零售药店医疗保障定点管理暂行办法》，被业内解读为医药电商的重大利好。

对此，老百姓相关人士接受《每日经济新闻》记者采访时表示，上述政策为药店医保定点管理定调，各地统筹药店试点有望加快。医保局在解读中明确，处方流转与网售处方药并不能等同，目前办法中规范的是符合规定的处方可以流转到实体药店取药或由实体药店配送的模式，而网售处方药的有关政策则需要有关主管部门研究明确。此次明确了实体药店是处方流转承接主体，解除了市场上对于互联网竞争的担忧。处方外流政策的逐步推进显示了国家医改落地的决心。

如今，连锁药房集体遭遇机构减持，资本市场不爱传统卖药方式了吗？

记者注意到，连锁药房之所以受宠，主要是出于对处方外流和并购的双重看好。参照发达国家的药店行业集中度情况，保守估计我国零售药房行业集中度至少存在 3 倍至 5 倍以上的提升空间。而对院外市场，此前有业内人士预计 2020 年我国处方外流市场规模或达到 2500 亿元。

四川德仁堂药业连锁有限公司董事长邹康禄并不那么乐观，他认为政策制定者主观上肯定是想促进处方外流，但限制处方外流的一个因素是没有一个国家级的政府公共处方流转平台，实际上处方流不出来。

他进一步强调，加上医保鼓励医疗机构使用集采品种，如果医疗机构超额使用集采品种，医保资金会给予鼓励，这就使得医疗机构将使用集采品种作为获利或费用支持的一种手段，所以处方外流还有很多现实层面的限制。

不过，上市连锁药房给出的判断却截然不同。老百姓相关人士强调，以带量采购的品种为例。对于中标中选的品种，公司能够获得与医院几乎相同的进货价格，并以贴近周边公立医院的定价，作为吸客引流品种销售，在药房的销售免去了前往医院的交通费用、医院挂号费用以及医院问诊拿药等数小时的时间成本，具有一定的竞争优势。

另外，对于中标未中选以及未参与带量采购的品种，特别是外资原研药，公司依然保证药品的供应，并以合理的价格销售。相较于医院集采品种带量压力下仅能提供少数的同通用名药品，老百姓大药房在可选择性上为顾客提供了巨大的空间。

从记者了解的情况来看，上述两方面均还有较大的落地空间，而且充满挑战，行业集中度提升是大势所趋，行业竞争和淘汰洗牌还将进一步加剧，去年底撤退的机构还会重回药店板块吗？

券商普遍答案是继续看好。华创证券研报指出，从目前 O2O 模式发展情况看，当地药房密度高、品种齐全、价格合理的大型连锁获得更多 O2O 导流。O2O 实质上将部分中小药店客流导入到线下大型连锁，而中小药店客流减少进一步促进了集中度提升逻辑，医药零售 " 强者恒强 " 逻辑得到巩固。

" 线上会不会颠覆线下？我觉得是个漫长的过程。" 李平认为，几大药房的业绩预告仍很好，药房板块是少数受益于医保控费的领域，大连锁通过整合还是可以维持较好的业绩增长。

但对于中小药店来说，未来的日子可能愈发艰难。

邹康禄表示，未来中小连锁药房和单体药店的生存空间都会越来越窄。" 因为个人医保账户的资金用完以后，定点药房肯定会纳入统筹，不会像现在这样大面积铺开，未来的定点药房可能会减少三分之二以上，对于未被纳入统筹范围的药店来说，就只有两条路，要么关门、要么转型。这一进程大概需要三五年时间 "。

对此，中国医药物资协会政策研究所常务副所长黄修祥也表示，处方外流的关键是医药分开，即医院运行、医生收入与药品销售无关联，但现在医院仍主要通过收取质保金、医药配送公司商业返利来维持医院运作，在这种生态下大部分中小药店的日子很难过。两定办法出台后行业监管趋严，预期可能会有一部分中小连锁药房退出医保定点资质。另外，医保目录之外的商品不能刷卡销售，对这些药房冲击也会非常大。

在受访的多名经营者看来，药品零售行业的发展还是要避免这种渠道内卷的低端竞争，更应推动处方外流。但另一面，他们也需要接受互联网技术带来的 O2O 模式再造。

眼下，中小连锁药店已经开始携起手来寻找更多生存机会。中国医药物资协会成长药店（湖南）分会就通过抱团组织协会平台，去掉中间环节直接供货，降低采购成本，实现控销控价。对于这种 " 自救 "，孙逸飞认为，" 这种团结互助的形式实际上是通过资本纽带或利益诉求的纽带将大家捆绑在一起，是一种尝试，但因为组织形式还是相对松散，所以能不能做成功还是要看操盘者 "。

记者手记丨商业革新没有止境

集中度的提升是一个行业从萌芽粗放阶段走向充分竞争和成熟发展的关键特征。而药房行业正在经历这一过程，其表现，是不断消失的 " 夫妻店 "、小药房和单体店以及持续跑马圈地的连锁药房企业。

对于连锁药房企业来说，凭借资本的加持迅速扩大规模、抢占份额是再正常不过的商业逻辑，但对于那些中小药店来说，资本正在催促它们作出关门或是艰难求生的选择。

在采访中，既有每天关注行业政策的药店主，也有为节约人力成本、退休后重新看店的小老板，还有决定放下焦虑、打高尔夫球享受人生的企业主。个体命运迥异，但相同的，是其背后的行业发展进程与加速推动这一进程的资本力量。

然而，资本逐利。在连锁药房上市企业正在享受资本带来的红利时，资本似乎已经追逐更耀眼的朝阳而去。商业的革新没有止境，或许只有在危机到来前建立可持续以及不断自我创新的商业模式，才是避免牺牲在行业内卷之下的不二法门。