涂料厂商之间的平衡是合作共赢的关键

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涂料企业与经销商的传统关系是一种松散、简单的分工合作，企业负责产品生产，经销商负责产品销售，双方通过简单的协议和利益驱动来维系关系。由于缺乏共同的价值观和市场理念，双方将关注焦点都放在各自的利益上，因此在许多时候两者之间的关系很容易表现出消极的不合作。

随着产业的不断成熟，涂料企业与经销商之间早已不是单纯的利益博弈的关系，在面对危机时他们是一根线上的蚂蚱。在新的市场大环境环境下，各涂料品牌与经销商怎样合作才能共同发展，成为涂料企业的集体话题。

涂料企业要能让经销商赚钱

经销商处于产品销售的终端环节，其销售状况直接决定了涂料企业的营销成败。但并非每一个企业都看得如此明白，一些涂料企业和经销商之间缺乏统一的经营理念，双方都想从对方身上索取更多的利益，就像在进行一场拔河比赛一样，都在努力地da倒对方，以便自己能胜利。持有这种观念的涂料企业，他们的关系犹如水火，此消彼长，因而无法实现品牌的战略目标。

从目前的市场来看，涂料企业的终端营销主要分为厂家直销和地区经销商两种，其中后者占据主导地位。企业与经销商之间的关系也不外乎有三种：一种是交易型;一种是合作伙伴型;一种是战略联盟型。交易型关系说到底就是利益关系，坦白点说：“没有一成不变的关系，只有永恒不变的利益”;合作伙伴型是指双方已经合作了一段时间，经销商从双方的合作关系中已经获得了实际的利益，且所获实际利益让经销商比较满意，因而愿意保持甚至于深化双方的合作关系;战略联盟型战略联盟型关系是现代企业竞争的产物，涂料企业与经销商在利益共享的基础上形成的一种优势互补、分工协作的松散式联盟。

处理好厂商之间的关系是实现双赢的关键，而合理分配利润则是关键中的关键。在商言商，无论是涂料企业还是涂料经销商，挣钱都是他们的首要目的，无论哪一方处于不停的亏损，这种合作关系都不可能长久。其中的微妙之处就在于掌握双方利益的平衡点，不要一方独大。在这种合作关系中，一般来说，涂料企业处于主导地位，是合作关系的实际掌控者。涂料企业要做大做强，必须依靠经销商的努力与付出。因此，让经销商赚钱必须成为涂料企业的一项宗旨。

涂料企业要根据经销商能力以及市场状况设计出经销商的销量、利润估算值，在企业的掌控上，稳步引导经销商发展。在大多数消费者的心里，品牌几乎就是信誉的保证，因此，涂料企业应通过建立良好的机制与培训体系加强经销商的品牌战略规划。这样不仅使企业走品牌化的道路，经销商也可把这品牌推销出去，使品牌更具知名度，得到更多的消费者的认可。涂料企业只有不断提高产品品质，提升品牌形象，让经销商有钱赚，才能稳固与经销商的合作关系，真正达到互利共赢的目的和对终端的有效管理。

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