三一重工激进销售致使毒瘤附体

陈长娟

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三一重工激进销售致使毒瘤附体(图)
2012-08-24 08:53经济参考报
我有话说
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　　"信贷销售"曾是三一重工迅速提升销售业绩的法宝，但在房地产调控加码、宏观经济放缓的大背景下，依旧激进的"信贷销售"策略，正在变成让三一隐隐作痛的"附体毒瘤"。

　　小客户大麻烦

　　"事情都快过去一年了，我现在也记不清到底是哪一天了。"谈到和三一之间的"不愉快"，老杨有些无奈，但他告诉记者，"那件事"让他终生难忘。

　　2011年8月的一天中午，在新疆和田一处施工工地，20余名手持木棍的彪形大汉突然闯入，他们将工人控制住，叫嚣着"谁动就打死谁"，并强行拖走了一台价值90余万元的挖掘机。而这台机器的所有者就是老杨。


　　"我当时不在工地，工人给我打手机，我一下就蒙了。跑回工地时，那些人已经把机器拖走了。我们开车就追，追上后，他们说要收6万元的"拖车费"。当时工程方还没给结算，我们根本拿不出钱来。这些人拿着木棍铁管，根本就不和我们谈，到底还是强行把机器拖走了。"老杨告诉记者。

　　这并不是一起简单的"持械抢劫"案件，在老杨的故事里，除了他自己，另一个主角是国内最大的工程机械制造商三一重工。老杨说，他后来才知道那些人就是三一派来的，而自己的挖掘机现在还在新疆和田，"锁机"已经一年多了。

　　老杨家住河南驻马店，有个规模并不大的包工队，在省内省外四处干着各种大大小小的施工项目。2008年底，国家"四万亿"刺激计划的出台像一剂强心针，全国各地一夜之间冒出了无数大型工程项目。老杨说，2009年和2010年，他的工程队像赶场一样，到处接活儿，两年之间，自己的腰包也迅速鼓了起来。

　　"包工队本身就是个辛苦活，再说我年纪也大了，所以就想趁着时机好，提高一下包工队的实力。"老杨说，2010年底的时候，他动了买大型设备的心思，一来能接更大的工程，二来还能把机器租出去，这样不但能赚更多钱，还省心。

　　2011年年初，老杨开始考察市场，最终决定购买一台挖掘机。随后他来到河南郑州高新技术开发区的三一直销点，询问SY 235C挖掘机的售价。工作人员告诉他，这台机器的售价每台在95万元左右。这个价格让老杨犯了难，他说："搞工程的，经常要自己先垫付工程款，有时候还不能按时拿到工钱，所以我不敢一下把钱全拿出来买挖掘机。"

　　三一的销售人员了解到老杨的顾虑后，告诉他，可以通过按揭贷款的方式购买挖掘机，只要交纳一定比例的首付款，就能把机器开走，之后按时交纳余款就可以了。

　　"当时三一的销售人员跟我讲，就是把机器租出去，每个月的租金都够还款了。我一合计，按揭贷款挺合适的，就同意了。"

　　2011年4月，老杨付了购机器款的20%、约18万元首付款，就将这台SY 235C挖掘机开了回去。随后，老杨带着这台机器直奔新疆和田，开始了新的工程。但让他没想到的是，没过多久，这台挖掘机就出了故障。"肯定不是小毛病，是根本就发动不起来。"老杨说，为了按期完成工程，他不得不自掏腰包修机器，但还是因为修理机器耽误了工时，整个工程的工期因此延后了。

　　而这一延后，引发了一连串风波。因为不能按期完成工程，工程款被一拖再拖，老杨也因此无法及时交纳购买机器的贷款余款。2011年8月，在没有收到任何提醒的情况下，老杨的挖掘机就被强行拖走了。

　　老杨说，当得知是三一雇的人拖走机器后，他找三一去理论。他认为，是三一机器的质量问题造成了工程延误，致使他不能按时交纳余款。"我多次和三一协商，希望拿回机器。但他们说，必须把从2011年8月到现在应缴的余款一次交清，否则就不给机器。"老杨觉得三一的做法让人无法接受，他告诉记者，已经在河南郑州当地法院起诉了三一。

　　激进销售滋生毒瘤

　　事实上，老杨的故事并不是个案。从2011年开始，个人客户通过"信贷销售"的方式购买三一的产品后，机器被强行拖走的事情层出不穷。河南、河北、湖南的数十名购买过三一产品的个人客户都向记者讲述了他们和老杨类似的遭遇。而老杨还向记者展示了一张40余人的名单，他告诉记者，这些名单上的人和他一样，都是因为没有及时还款而被三一拖走了机器。这些人曾一起去找三一理论，但都无功而返。

　　随后，记者在一些客户的指点下，查阅了湖南省长沙多个县级人民法院的网站，搜索到70多个与三一存在"买卖合同纠纷"或"按揭贷款纠纷"的个人案件。这些案件的案情和老杨的故事有很多相同之处，基本上都是通过按揭贷款，或者分期付款等"信贷销售"的方式，购买了三一的大型设备，因无法及时还款而被强行收回设备，并被起诉。

　　而据老杨和其他接受记者采访的当事人介绍，在一家大型机械工程设备论坛上，从2011年开始，公布过与老杨有类似经历的个人客户超过200人。

　　河北一位工程队老板告诉记者，他购买了三一一台价值200余万元的工程车，但到2011年下半年后，很难再接到工程量大的项目，因此无力偿还贷款。

　　一位湖南和湖北地区的三一代理商告诉记者"信贷销售"是工程机械行业常用的一种销售方式，不但三一、徐工机械等国内厂商采用，卡特彼勒、沃尔沃 、斗山重工、小松重工等国际厂商也广泛使用，特别是在发达国家，信贷销售的比例通常占到工程机械厂商销售份额的90%左右。

　　"国内厂商的信贷销售主要有三种形式，银行按揭、分期付款和融资租赁。"这位代理商介绍，尽管这三种销售方式存在一定的差别，但都需要厂商以本身的资质进行担保，并且对客户的资质进行严格的审核。一旦出现客户还不上款的情况，厂商可能会受到连带责任。

　　"什么也没审，都是他们帮着办的，我就按他们说的填了几张表"。老杨说，后来买机器、办贷款的所有手续，都是三一的销售员工帮助办理的，而且办理得都很顺利。这个顺利的过程让记者吃惊，在询问老杨他是和哪家银行签署的贷款协议时，老杨一时竟回答不上来，在查询了合同后，他才告诉记者是河南郑州当地的光大银行 。"我都是把钱给下面的人，下面的人再去找三一，让他们帮着去办的。"老杨这样说。

　　上述代理商介绍，按照三一的购买流程，客户确定购买产品之后，三一下属的融资租赁公司，或者资产管理公司就会启动按揭贷款申请程序，帮助客户完成贷款。在这个过程中，三一下属的第三方公司负责审核客户的资质，同时为客户进行担保，帮助客户尽快获得银行的放款。

　　不过，老杨的经历显示，三一在帮助他完成银行贷款时候，似乎忽略了客户资质审查这一关键环节。至少老杨告诉记者，在整个购买过程中，三一方面并未对他的资产情况和工程队实力进行过询问和调查。

　　三一的多份年报均披露称，公司全权委托湖南中发和昆山中发办理该公司客户向银行"申请工程机械按揭贷款购买本公司生产的工程机械设备"的手续，并向客户收取相关手续费，贷款金额不超过所购工程机械款的7成，期限最长3年。这意味着，按照三一的规定，通过按揭贷款购买设备，最少要付30%的首付款。但老杨在购买挖掘机时，仅仅付了20%的首付款，就顺利拿到了设备。而记者在调查中发现，不少个人客户都只付了15%左右的首付款就拿到了设备。

　　老杨告诉记者，他付20%算是多的，一些同行购买三一两三百万元的大型设备时，首付款更少。对此，上述代理商也予以证实。他告诉记者，从2009年开始，工程机械企业在销售方面就拼得很凶，为了抓住客户，做大销售，厂家会降低首付款的比例，在购买一些价值500万元甚至更贵的设备时，三一甚至允许客户只付5%的首付款。上述代理商介绍，在三一的销售网络中，5%的案例并不少见，零首付的单子也出现过。

　　"如果采用融资租赁的方式，客户零首付就可以把机器开走。"这位代理商还告诉记者，零首付融资租赁业务目前在国内工程机械销售领域被广泛使用，一方面用户可以快速获得机器，另一方面厂商也能进一步扩大销售收入。

　　但记者在调查中却发现，和老杨一样，很多通过融资租赁获得三一设备的个人客户，同样没有经过严格的资质审查。而根据沃尔沃等国际公司的管理，在为个人客户办理融资租赁业务时，除了要通过第三方机构对客户的财力进行审查外，一般还会要求客户首付一定比例的首付款，否则将产生巨大的风险。

　　中国工程机械协会的一位知情人士告诉记者，三一扩张非常激进，整体业务以销售为主导，常常忽视了风险控制，这才造成了今天个人客户不能按时交款的局面。而上述代理商则介绍，在实际对个人客户审核时，这道程序的作用十分有限，由于有三一提供担保，银行几乎完全依赖三一的审核和判断。

　　对于老杨的情况，以及三一是否在信贷销售时进行了风险防范等问题，记者联系了三一方面进行采访，但截至发稿时，三一方面并未做出回应。

　　失控边缘的风险

　　"在"四万亿"投下去以后的2009年，低首付甚至零首付确实帮助厂商扩大了销售业绩。但那时候全国各地的工程建设一片热火朝天，个人用户能够按时还款。但现在情况不一样了，房地产调控后，很多个人和小包工队都没活儿可干，想按时还款，很难！"上述知情人士这样说。

　　在这样的大背景下，三一激进的销售策略，正在将巨大的风险推向自己。

　　"我了解过很多个人客户和三一间的纠纷。很多客户都来自农村，唯一的抵押物就是评估价值最多十来万元的宅基地。这些人没有固定收入，却可以购买到价值超过百万的重型机械，真让人不敢想象。"上述知情人补充。

　　2011年10月，三一集团发布的《2011年度第二期中期票据募集说明书》披露，"目前，本公司产品销售的结算方式分为分期付款、按揭贷款或融资租赁和全额付款等四种。其中，10%左右为全额付款，30%左右为分期付款，60%左右为按揭贷款或融资租赁"。对此，有业内人士指出，考虑到三一集团90%的营业收入由三一重工贡献，因此，三一重工的销售模式应该大致与三一集团类似。

　　三一重工2011年9月在香港联交所披露的信息显示，其2010年融资租赁的比例约为10%。由此，可以大致推算，在三一重工的四种销售模式中，全额付款的比例约占10%，分期付款约占30%，按揭贷款约占50%，融资租赁约占10%。而记者在采访中发现，绝大多数像老杨一样的客户，都是以分期付款和按揭贷款的方式购买的三一的设备。

　　上述知情人士介绍，包括"分期付款"和"按揭贷款"在内的"信贷销售"，对三一重工销售增长有着巨大的推动作用，但三一过度宽松的信贷条件，却使得下游需求不断被透支，最终却可能埋下巨大的隐患。

　　事实上，三一用激进的信贷销售手段，在通过老杨们不断做大销售的同时，带来的还有不断恶化的财务数据。

　　对于三一重工来说，"分期付款"虽然拉动了销售，却让应收账款也水涨船高。2010年底，三一重工应收账款为57亿元，2011年6月底已飙升至134亿元，2011年9月底又进一步上升至149亿元，而到了2012年一季度末，应收账款已经高达201亿元，相比2010年底，激增了144亿元，增幅达到令人咋舌的253%。

　　除此之外，"分期付款"还挤占了公司大量的现金流。2010年，三一"经营活动产生的现金流净额"高达67.5亿元，但2011年前三季度，这一数字却大幅下滑至-15.2亿元，而到了2012年第一季度末，这一数字已经变成了-43.89亿元，显示出三一的经营活动产生的现金流正在急剧恶化。

　　而三一十分钟情的"按揭贷款"同样给公司带来了巨大的风险。三一财报数据显示，截至2010年底，三一重工的客户通过湖南中发和昆山中发办理的"按揭贷款余额"已高达174.34亿元，而到2011年底，这一数据已经激增到了210.22亿元。根据三一财报的表述，湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任，这意味着，如果用户不能在规定的时间内向银行还款，三一将不得不偿还210.22亿元的巨额债务。

　　截至2012年一季度末，三一的"按揭贷款余额"和"应收账款"累计已经超过354亿元，而外界预测，随着三一在8月31日公布2012年半年报，这两项财务数据有可能继续恶化。事实上，三一也发现了问题的严重性。早在2011年10月，三一集团在其"中期票据募集说明书"中就发出了预警，"由于分期付款、按揭贷款或融资租赁是本公司主要的销售结算方式，如果未来工程机械市场出现萎缩，客户违约情况有可能增加，这将对本公司正常生产经营产生影响"。而在三一的财报中，对这一问题也多次加以提示。

　　对于三一而言，其激进的信贷销售策略正在变成附着在身体上毒瘤，已经开始让三一隐隐作痛。未来，是否仍将继续这一销售策略，将成为三一不得不认真思考的问题。(.经.济.参.考.报)ltu