卖木梳的故事

晨晨

一家木梳厂招聘销售经理，报名的人很多，一看厂里出的题目，许多人都放弃了。剩下少数人去解题，结果只有三个人做到了。题目是：一天之内如何把木梳卖给当地一个名寺的和尚？是个实际操作的应用题。

   第一交卷的人A卖了一把，过程是：在寺内没卖出去一把，下山时，看到买菜回山的一个和尚在一棵树阴下挠头。A就走上前说：“师傅，用用这个吧，五毛钱一把。”和尚就买了一把。

   第二个交卷的人B卖了十把。过程是：他找到寺庙的主持说：“前来朝拜的信男信女们，在山上头发被刮得很乱，对主不敬，应当在香案上放几把梳子，让他们把头梳一梳。”主持就买了10把。

   第三个交卷的人C卖出了100把。过程是：C找到了寺庙的主持说：“贵寺香火旺盛，美名远扬，每天在朝拜者不下数百人。在香案上摆放些梳子，让人们梳梳被风吹乱的头发，这种做法很好。如果能在梳子上刻上“积善梳”三个字，再落款贵寺大名，赠给前来朝拜的施主，前来朝拜的人会更多，施主上的香火钱一定比梳子的价钱大的多。当然，加点钱让施主自愿购买也未尝不可。主持就先购进100把，并提出让厂家专为本寺多定做些“积善梳”。

  启示：对方的需求，才是你的卖点。销售的关键是找到对方的需求点，从观念上使对方明白你的对自己有什么益处。一流高手销售的是观念，二流高手销售知识，三流高手销售产品。