私人银行步履艰难 “家族财富”：肉多 难上手

思齐

来源：中华工商时报

国内的私人银行调研报告提及，一些家族由于传统观念等因素影响，很难将大量资产交给第三方金融机构打理，因此如何取得对方的信任，成为家族财富管理业务首要难题　　

　　随着我国经济社会的快速发展，一大批市场高净值人群应运而生，中国的私人银行得到了快速发展。目前，正处于经济转型期的中国的民营企业又正好出现了创业一代向二代传承的问题，这个叠加导致了目前民营企业的财富传承尤为紧迫。

　　招行和贝恩公司发布的《2013中国私人财富报告》显示，2013年中国高净资产人群数量达84万人，预测其持有的可投资资产规模达人民币27万亿元。因此，家族财富管理被视为中国财富管理行业的新一轮盛宴，并成为多家私人银行业务的新领域。然后，受制于国内私人银行起步比较晚，制度相对不健全，更多的私人银行机构业务只是停留在作为维护高端客户的通道和平台。中国银行私人银行部相关人士对中华工商时报记者表示，国内私人银行需在客户认知度、企业文化度、专业人才培养等多个方面全面发展，让服务的提供者、接受者和整个市场在磨合互动中逐渐走向成熟。

　　高速发展跑马圈地

　　近年来，我国私人银行发展速度非常快，2007年，中国银行私人银行部在京沪两地同时开业，中行成为国内首家设立私人银行部的中资银行。同年，招商银行私人银行中心开业，两天后，中信银行私人银行部成立。截至2010年底，包括浦发银行、北京银行等8家中资银行都相继开办了私人银行业务。

　　据中信银行私人银行部总经理马劲松介绍：“2007年的客户数以百为单位计，经过4年的发展，目前，各家银行的私人银行客户人数以万为单位来计算。”

　　私人银行业务具有资本占用少、盈利水平高、综合经营风险相对较小的突出优势。大力发展私人银行不仅仅是商业银行应对高净值客户市场竞争的需要，更是商业银行应对利率市场化、优化业务结构、加快经营转型的迫切要求。2013年《中国银行家调查报告》显示，在对未来个人金融业务发展重点的调查中私人银行排列第一，私人银行业务具有广阔的发展空间。

　　从今年开始国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。业内专家表示，国内私人银行业务明显提速，也表明了各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识，这也意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。

　　然而，国内的私人银行调研报告提及，一些家族由于传统观念等因素影响，很难将大量资产交给第三方金融机构打理，因此取得对方的信任成为家族财富管理业务首要难题。家族财富管理取得客户的信任确实需要较长的时间。一般会先做家族财富规划，然后从打理个人的小部分资产开始尝试，再逐步扩展至其他的金融资产投资服务。专家表示：“目前国内的家族财富管理还处于培植市场阶段。”

　　结合发达国家模式探索

　　记者发现，多家私人银行在去年的战略部署中，均把财富传承和企业金融服务作为发展重心，逐步向综合性的金融服务解决方案的方向靠拢。

　　例如，招商银行于去年进一步推出了细分领域的“财富传承家庭工作室”，并实现了中国境内首单真正意义上的“家族财富传承信托”的正式签约，目前签约客户已经近50户，管理总资产近10亿元，跟进的客户需求已经超过500个。此外，中国银行、兴业银行、光大银行等都在积极积极研究跟踪家族信托。

　　光大银行北京分行私人银行部总经理王芳对记者表示，将家庭（族）信托制度引入私人银行资产管理，这是成熟市场上私人银行的普通业务。尤其是香港、新加坡在家族传承业务方面做得十分成熟，可以说是真正意义上的隔离风险。据了解，香港特区成了不少富豪进行家族财富管理的首选。永隆私人银行财富管理部主管谭剑伟曾经表示：“在香港设立家族信托的客户有50%-70%的比例来自内地，内地企业家对财富传承需求比较强烈。”

　　业内专家对记者表示，把家族信托制度引入私人银行资产管理的需求也是客观存在的。现在中国的第一代创业者一开始步入暮年，安排好其家族的持续发展、使资产能够传承下去的需求开始强烈，如果中国的私人银行不能做，大量财富可能流失国外。

　　此外，对于企业家客户而言，其个人财富与企业经营密切相关。若要真正留住这些企业家客户，意味着除了基本的资产配置、家庭财富规划外，还要加大创新力度，由理财向资产管理转型。发展全权委托资产管理业务。即：客户全权委托银行，按照合同约定的投资目的、投资计划、投资范围和投资方式，进行相关投资、资产管理、财产传承、法律咨询等。王芳对记者表示，私人银行如今已经不是单一卖产品、卖组合，而是整套服务与客户的个性化资产配置方案。全权委托资产管理模式，在境外已经有上百年的历史，模式已经很成熟，光大银行目前也在开展此业务，这个是今后的趋势。

　　单一化发展模式亟待突破

　　“自从成为私人银行客户后，客户经理在为我做好风险评估和简单的资产配置后，其职能就转变为推销各类理财产品。”一位客户向记者抱怨道。

　　对此，某管理金融资产规模排名私人银行前列高管表示：“行业仍处在‘摸着石头过河’的阶段，专业人才不足，缺乏高素质的私人银行家是行业发展的瓶颈之一。因此，一旦银行服务不到位，客户便容易出现流失。”

　　光大银行北京分行私人银行部总经理王芳对记者表示，西方发达国家私人银行有上百年的历史，在隔离风险控制方面法律制度很成熟，服务体系相比于国内私
人银行具有绝对的优势，尤其在家族信托方面。

　　家族信托指个人作为委托人，以家庭财富的管理、传承和保护为目的的信托，受益人通常为家庭成员。具体而言，家族信托是可定制、服务于特殊目的、能够为高净值人士提供个性化需求的产品。并且，由于打包在信托里的资产，已与个人其他资产分离，不会受到相关债务债权的牵连，具有免于追诉和永续的特点。此
外，在产品存续期间，资产配置方式和策略可以根据委托人的实际情况和风险承受能力进行灵活调整。

　　某股份制私人银行负责人对记者说，家族信托的确是财富传承的好工具，但境内的家族信托市场处于培育阶段，无论是私人银行本身设计产品的能力，还是客户的投资者教育，仍有较长的一段路要走。

　　此外，我国私人银行相比于国外成熟模式具有专业人才短缺，银行产品研发和创新不够，金融市场制度不完善以及金融产品单一等缺陷。

　　中国银行私人银行相关负责人对记者坦言，还是需要给予市场一定的培育成长时间，让国内银行从客户认知度，企业文化度，专业人才培养等多个方面全面发展，服务的提供者，接受者和整个市场会在磨合互动中逐渐成熟。未来私人银行业务或许更偏向投行化，投资盈利能力强，为客户增值是私人银行获得市场认可的关键。