建立人脉网络的指导原则

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今年三月，我在SXSW Interactive大会上偶遇当今世界上最具影响力的天使投资人之一，戴夫·麦克卢尔（Dave McClure）。本届SXSW大会的15,000位与会者中，有许多人都希望他能为自己的初创企业投资，几乎所有人都想见见他。所以，当我在Hashable公司的一次聚会上遇到他时，我决定向他做一下自我介绍。我本打算设计一段复杂的开场白，但一开口却冒出一句17岁追星少年的傻话：“你是戴夫·麦克卢尔。你是个超级明星。”他扫了我一眼，然后就走开了。 　　朋友们，这可不是建立人脉的好办法。 　　首先，我们为何要建立人脉？关于此话题的文献资料浩如烟海，其中包括哈佛商学院教授琳达·希尔（Linda Hill）和她的同事肯特·莱恩巴克（Kent Lineback）的名篇，指出无论是出于运营（完成日常的任务）、发展（推进你的事业）还是战略（与你周围的人进行互动，这些关系你现在并不需要，但将来也许用得上）的目的，建立人脉都是至关重要的。但是，如果我们将这三条原因归结为一条，那就是我们之所以要建立人脉，是因为我们现在或将来需要完成某些靠一己之力无法完成的任务。这促使我们把人脉网络铺得比平时更广一些，去寻找新的联系以及可以重新利用的老关系。跨出舒适的个人小圈子也许会很艰难，因此欧洲工商管理学院（Insead）教授埃米尼亚·伊巴拉（Herminia Ibarra）一针见血地指出，建立人脉是一项“工作”。 　　显然，我在SXSW的那次偶遇是建立人脉的负面范例，但我们也可以采取一种正确的方法达到这一目的。以下是我的两条指导原则： 　　首先同那些与你有多重关系的人取得联系。在一次访谈中，莫尼卡·穆利克·斯托林斯（Monica Mullick Stallings）根据她对人脉网络偏好的研究指出，“我们喜欢联系的，往往是那些与我们有多重关系，或关系中包含着角色重叠，或社会关系中存在着关联的人。与单纯的同事关系相比，我们更容易与那些同我们在社会生活中亦有互动的人建立联系，比如说，孩子在同一所学校上学，偶尔一起参加马拉松训练。当我们在多重背景下结交一位朋友时，双方之间的关系就会发展得更加深入而丰富，从而衍生出更高程度的信任感。这与工具性关系，或在单纯的职业互动中建立的联系形成了对比。例如，你我二人共同承担一个为期六个月的咨询项目。如果我们没有在项目期间发展额外的关系，那么项目结束后，我们的关系也就逐渐淡化了。 　　研究一下你最牢固的职业关系。我猜你会发现，与你关系最牢固的，几乎都是在工作、城市、学校、教堂、居住区以及/或童年经历上与你有所重叠的人。当然，我也是这样，我之所以能成为Rose Park Advisors 的创始合伙人，正是得益于这种重叠关系。我与克莱顿·克里斯滕森（Clayton Christensen）在几年的时间里一起从事过各种志愿者项目，在此期间，我们结交了一些共同的朋友。他和他的儿子马特（Matt）决定成立Rose Park时，并没有大张旗鼓地在全国物色公司总裁，而是直接找到了我。我们已经在多种不同的环境下互相考察过，对彼此的技能了如指掌，因此我们之间早已形成了高度的信任。 　　这与工具性关系形成了对比。作为一位卖方分析师，我在与几位客户密切合作的过程中，对他们产生了相当的好感。但自从我离开美林集团（Merrill Lynch），几年来我们虽然一直在努力尝试，却始终难以保持正常的联系。再举一个例子。最近，我们基金会的一位有限合伙人兼前CEO在他的公司出售前，把我引荐给在公司持有大量股份的私募股权投资者。他与我进行了一次长谈，互相交换了意见，并决定保持联系。我们的确都是这样想的，但谁也没有做到。我们之间的互动突出了斯托林斯的发现：如果我们希望完成某件事，那么只要我们与别人之间存在着多重的关系，就更有可能会激励别人去实现这一目标。 　　建立人脉是一桩交易。计算机网络就是将多台计算机集中起来，促进交流并允许用户共享数据，同样，我们建立人脉网络也是为了获取更广泛的资源。其难度在于交易的性质：我们去接触某人，是因为他们有我们想要的东西。所以问题是，这桩交易的内容是什么？我们必须提供哪些东西？由此我们必然要想到，如果某人来接触我们，但他未必有我们想要或需要的任何东西，那么我们是否能想办法将其转化为一桩交易？ 　　回过头来看看我在SXSW的经历：我也许希望和戴夫·麦克卢尔谈一谈，但他凭什么想和我谈呢？我那句“超级明星”的评论当然无法让他相信我能给他什么好处。不过，且让我再举一个SXSW大会上的例子。一次会议结束后，我见到了《纽约时报》（NY Times）畅销书The Happiness Project的作者格雷琴·鲁宾（Gretchen Rubin）。我说：“我认识你。我是你的Twitter微博粉丝，你也刚刚开始关注我的微博。”然后我向她做了自我介绍。我们聊天时，我突然想到我可以把她介绍给一些她想结识的人。她欣然接受了我的提议。我从这桩交易中得到的，是与我所钦佩的人交谈的机会。我们之间的初次互动也许会演变为一种工具性关系，也许不会。由于我及早提出了交换条件，这种可能性就增加了。 　　在同与你有多重关系的人建立人脉时，双方之间的给予和索取要稍微复杂一些，因为双方的关系本身更为复杂。因此，事先了解交易的内容就很重要；如果仅仅利用人家的善意就随便请人帮忙，那么你的社交资本可能很快就会消耗殆尽。一个建议：当你寻求并得到帮助时，无论你们之间的关系中有多少不对等的因素，都不要忘了问一下你可以为对方做些什么。“高高在上”的人可能也会需要你提供的帮助，这也许会令你感到吃惊。 　　如果你为某人提供了帮助，但对方并没有询问他能为你做些什么，你该怎么办？在接下来的几星期里，想办法请他帮个忙。这可能很简单，并不会触及到你为他提供的帮助中所蕴含的金钱价值，但会促成一种行动上的互惠，以及分享和交换的理念。例如，当刚刚走出校门的毕业生向我征求建议时，我几乎总是有问必答，而且不收费。但我会为他们提供一个回报的机会，要求他们对我的文章发表评论，或转发我的微博：这个要求既简单又具体，可以马上很轻松地兑现。我们很少有人能像“教父”那样，把恩惠储存起来。 　　为了在我们的领域内尽可能有效地完成任务，我们就需要建立人脉网络。与我们在多重背景下结识的人携手合作可能会很复杂，但研究表明，当我们采用这种方法时，更有可能会实现目标。我们也许不愿意将建立人脉关系看成是一桩桩的交易，但如果我们能牢记付出与收获的原则，我们的效率就会高得多。实际上，建立人脉需要大量的工作，但如果我们能把这件事做好，我们就可以真正有所作为。 　　你会建立人脉网络吗？你的指导原则是什么？

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