资金、资源、人才、执行力和顺应趋势的能力都将决定未来谁会成为独角兽

郑瑟

　　如今，国际对中国“国家品牌”的看法正在发生变化，消费者对中国产品的负面认知正在下降。而随着走向全球的中国品牌越来越多，消费者接受度也将随之上升，而这又会进一步推动中国企业的海外扩张。

　　移动互联的无边界性，足够多的互联网人才和工程师红利，领先于全球的商业模式，面向数倍于本土市场的全球市场以及多个市场榜单前20被中国公司占满等种种因素的叠加都使中国出海逐渐成为全球移动互联的Innovation Hub。举个例子，Avazu Holding旗下全球顶级App开发平台DotC集成了来自百度，阿里，腾讯，360 等国内一线互联网企业的行业精英200余名，借鉴多年来在出海领域的深耕经验，目前已有4.5亿全球用户在使用DotC自研的移动App。

　　一个企业能做成什么样?创业者的格局起着关键作用。从09年创立至今，Avazu Holding全球团队已超过500人，发行游戏超35款，合作伙伴达15860位，全球用户超4.5亿等等，这些数字都表明Avazu Holding正散发出越来越多的能量,同时也印证了Avazu Holding创始人兼CEO石一的人生格局与创业理念：人生当有大格局，创业志当存高远。

　　12 岁只身留学德国，16 岁赚取人生的第一桶金，20 岁创办广告投放公司 Avazu Inc.，24 岁入选《福布斯》中文版 “中国 30 位 30 岁以下创业者”名单，27 岁登上《财富》 “中国 40 位 40 岁以下商界精英”榜单。如今，这位 28 岁的创业者 Avazu Holding CEO 石一对 36 氪说：“我们要做中国最大、最成功的出海公司。”

　　与大公司雄厚的资金背景不同，创业八年来，Avazu Holding 仅寻求过一轮融资，从创办第三个月起一直处于盈利状态，从一家小型的广告投放公司发展成为“四驾马车”并驾齐驱的大型集团，形成了独特的一站式出海服务全产业链扶持模式。作为中国出海领域的拓路者，石一亲历并见证了中国互联网出海从“无人问津”到“炙手可热”的全过程。

　　石一告诉 36 氪，在整个出海过程中，商业模式的演进主要遵循以下路径：

　　1. 基础服务设施类，如广告平台、第三方应用分发平台、移动支付等;

　　2. 以工具为切入点的移动端入口，如杀毒软件、输入法等，以猎豹移动和 Apus 为代表;

　　3. 想办法抓用户时长的内容型产品：如头条类、音乐播放器、直播、游戏等泛娱乐行业;

　　4. 线上线下结合的生活服务类，如跨境电商、外卖、共享单车等模式。

　　猎豹移动、Apus 常是被看作出海领域的成功者，但他们的出海之路是从工具类的输出开始的，相比之下，Avazu Holding 则亲身经历了中国企业出海初期多种商业模式的转变。

　　出海 1.0：基础服务设施类出海

　　石一 14 岁开始管理 BBS，大学学习的是计算机专业，20 岁时(2009年)已经搭建了 30 多个网站，可以靠网站流量变现。

　　看到国内互联网空前的发展机遇和较低的人力成本，20 岁的石一选择辍学创业，创办 Avazu Inc.(以下简称 Avazu)，从事互联网广告投放业务，一开始就定位在海外市场，从最熟悉的欧美市场切入，之后慢慢将目光转向全球。

　　2010 年公司融资受阻，资本的短缺迫使公司更关注效率。由于自己是技术出身，石一希望用自动化的方式解决问题，提升效率。除了在 2010 年推出了国内首个需求方平台 Avazu DSP 之外，Avazu 在 2011 年相继发布了在线广告交易服务平台 Avazu Private Exchange 和跨屏、跨媒体广告效果跟踪优化系统 Avazu Tracking，结合先进的机器学习技术与大数据，提供自动化的广告投放解决方案。

　　出海 2.0：游戏出海

　　作为第三方的广告公司到底可以做多大?石一开始思考行业天花板的问题。广告的商业模式是 B2B，在整个B2B 领域，如果只切交易这个环节，独立的第三方广告公司很难支撑起百亿、千亿美金的市值，想要突破，必须拓展广告之外的业务。思虑过后，公司做出了一项重要决策——成立 Avazu Holding 集团，为未来新领域子品牌综合发展提供保障。

　　2013 年底 2014 年初，正值手游高峰期。有些手游公司一个月要在 Avazu 投放几百万美元的广告，石一感受到了游戏行业的热度，想到中国的游戏产品这么受欢迎，团队又熟悉海外市场，公司便成立了专注于手游发行与运营的一站式服务平台 Teebik。

　　在战略方面，由于海外大部分游戏公司对研运分离完全没有概念，要在海外游戏市场有一定竞争力，公司必须具备两款以上 A 级或 S 级的自研游戏，因此 Teebik 制定了 “研运一体战略，通过给自研游戏附加 IP 来提升游戏品质和吸量能力。

　　出海 3.0 : 工具类出海

　　2015年，中国已经过了将商业模式 Copy to China 的阶段，新的商业模式不断涌现，很多商业模式在不断的试错过程中得到了验证，将中国商业模式输出海外的时机到了。

　　猎豹移动、 Apus 等工具类的出海模式在国际市场收获了丰厚的果实，Avazu Holding 就此推出了自己的移动应用研发与发行公司 DotC United Group 。

　　以 DotC United Group 开发的个性化安卓输入法应用 Flash Keyboard 为例，虽然当时国内的键盘类工具已经饱和了，但是在海外市场还是一片空白，自 Flash Keyboard 2015 年 12 月上线以来，曾登顶了 74 个国家的生产工具类的排行榜，居 93 个国家的 TOP5，拿下 96 个国家的 TOP10。2016 年 7 月，DotC United Group 完成 3 亿元人民币 A 轮融资。

　　出海 4.0：牵手资本，帮助多种商业模式出海

　　Avazu Holding 自身的业务逐渐走向成熟，公司也逐渐积累了一定的资本和出海经验。在中国，“出海”也变成了一种显而易见的趋势，逐渐受到资本的关注。考虑到自己创业初期融资受阻，Avazu Holding 想帮助更多的企业出海，抓住新的风口，创投基金 aFund 2014 年应运而生，用于扶植早期、孵化期的出海项目。

　　2014 年 3 月，Avazu Holding 获得高榕资本 4800万美元融资，其中部分资金也将用于投资、收购一些出海企业。

　　2015 年 3 月，石一抓住 A 股的风口，将广告业务 Avazu Inc. 并入中国 A 股上市公司天神娱乐，估值 20.85 亿元，石一个人获得 8.32 亿元现金及天神娱乐 8% 的股份，并以实际管理者的身份继续掌管 Avazu Inc.。

　　据石一透露，目前 aFund 已投资了 50 多家公司，从投资策略上看， 他不仅投资熟悉的营销、游戏类公司，同时也参与投资了印度版的今日头条 Newsdog，海外共享单车 obike，以及针对美国市场的短视频/直播公司等，促进多种不同的商业模式出海。

　　至此，Avazu Holding 形成了出海一站式服务的全产业链扶持模式：投资(aFund)、研发(DotC United Group)、发行(Teebik)、推广(Avazu Inc.)。

　　出海过程中，如何选择商业模式?

　　作为出海领域的先行者，Avazu Holding 并不是一开始就规划好了未来，而是在变化中不断调整方向。

　　石一告诉 36 氪，在不同时期，不同产品形态成功的概率不同。在流量红利高峰期，适合工具类出海，因为工具类的产品是吃流量红利的;当流量红利到顶峰，泛娱乐和内容就会脱颖而出;当流量的竞争进入白热化时，就需要一些新的模式更好地变现流量，这时候 O2O 的商业模式就会凸显，因为 O2O 打通的是线上和线下环节，流量变现模式比纯上线模式更强。互联网发展后期，所有的商业模式围绕的都是流量，产品做得再好，也需要用户来使用。

　　不管是什么样的产品，所选择的商业模式总有天花板，天花板是由商业模式和竞争壁垒来决定的，所有的商业模式都处在动态发展的市场上，任何产品或商业模式都会遇到竞争对手，唯一能做到的是执行力比别人更强，有先发优势。

　　然而，先发优势起到多大作用，取决于商业模式的壁垒是如何形成的。大部分的互联网商业模式有三种类型的市场：第一种是赢家通吃型，一家独大，只要跑到第一名，第二名就没有机会，如微信、IBM、搜索引擎等;第二种是按幂率分布型，市场上可以有二三家独大，有些公司会有先发优势，但是做不到一家通吃，如工具类、直播等;第三种是随机分布型，大家都做不大，在市场上不会出现垄断性的地位。

　　在海外市场，无论选择什么的商业模式，都要明确合适的时间点，有足够的执行力，然后才能谈怎么更有机会，怎么做差异化。

　　流量越来越贵，出海企业如何突围?

　　在中国，流量越来越贵已经成为不争的事实，石一告诉36氪，海外的流量也会越来越贵，流量成本的递增和通货膨胀一样，如果企业的盈利速度高于流量成本的通货膨胀，流量成本就不是大问题。通货膨胀在每个经济体里是比较正常的过程，对比美国、欧洲、东南亚和中国，所有的宏观经济体都存在通货膨胀现象。

　　虽然流量是影响出海企业成败的一个重要因素，但是市场环境是固定的，单个的公司无法控制，流量的成本是基于供需关系来决定的，如果公司跟不上市场的发展，可能说明公司本身的商业模式有问题。中小型企业不应该把流量成本变贵这件事情妖魔化，而应该去想怎样提升流量的变现效率和效果。

　　从出海角度上看，中国企业出海有较强的竞争力优势。首先，中国有很多工程师，中国互联网的发展培养了很多工程师，有很多人可以真正去“打仗”;其次，在全球，目前真正能融到钱的地方主要集中在三个国家——美国、中国和印度，中国有资本上的优势;第三，中国在移动互联网商业层次方面可以辐射全球，目前中国的很多商业模式是海外没有的。

　　对中国准备出海的企业来说，石一给出了自己的建议：

　　1. 首先要想清楚公司的商业模式，公司要做的事情，准备从哪里切入，以及公司未来的发展;

　　2. 如果公司想要做的事情有大公司在做，要从商业模式、产品等层面积极寻求差异化;

　　3. 对小公司来说，在资金、资源和团队方面可能很难与大公司竞争，要想突围需要有更强的执行力，大公司不能做的事情要比他们做得更快;通常情况下，大公司的决策层离市场很远，小公司要有更高的敏锐度，思考自己如何做好差异化，通过差异化，提升效率;不要跟在别人后面，如果市场上已经有了某种产品，之后再做相关产品的难度就很大。

　　4. 商场如战场，一个公司最后比拼的是综合能力，不管在哪个环节都不能有明显的短板，比如，财务、运营、销售、产品等。

　　在互联网出海的赛道上，资金、资源、人才、执行力和顺应趋势的能力都将决定未来谁会成为独角兽。

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