强制经销商进云店 茅台重构渠道

蒹葭

　　面对价格难控这一顽疾，茅台全面启动云商平台业务，欲重新梳理经销商体系。9月9日，茅台发布消息，继在天猫设立官方旗舰店之后，茅台云商官方旗舰店也在天猫正式上线。与酒厂自营的旗舰店不同，茅台云商是集B2B、B2C、O2O、社会化营销、溯源验证、收藏拍卖、产业金融一体化的全新交易平台。更值得注意的是，茅台要求经销商30%以上未执行合同量在云商渠道完成，业内分析人指出，此举是为提供一个价格透明、直接购买的渠道，以此来加强对售价的管控权。但如何避免有些商家通过云平台进货后，再以高价倒卖等问题值得进一步探讨。

　　茅台集团副总经理、销售公司董事长王崇琳在会上指出，随着大数据和互联网时代的到来，传统的商业模式、营销模式被急剧颠覆。目前茅台的营销模式尚未进行有效升级，对消费者行为的研究尚不深入，对消费者画像的勾勒尚不清晰，对消费者购买心理的分析尚不精准，营销政策制定和实施滞后、被动的情况依然存在，市场管理和营销服务亟待转型和升级。在此背景下，茅台云商正在成为茅台面对消费升级的重要利器，是茅台实现营销转型的重要工具。

　　北京商报记者发现，茅台天猫云商旗舰店目前仍处于运营起步阶段，上线产品仅有6例，均处于预售状态，付款后30天发货。值得一提的是，虽然茅台天猫云商刚刚开始营业，其飞天茅台月销量已达4316笔，且由于同一时间下单人数过多，完成购买有难度。而茅台自营官方旗舰店，500ml飞天茅台则已经无法下单。

　　事实上，为落实茅台云商顺利运营，茅台早于8月15日下发通知，严令要求旗下2800多家经销商开通茅台云商，并拿出30%以上未执行合同量通过平台进行销售。且截至2017年12月31日，平台交易量未达30%的经销商，按同比例扣减2018年合同计划。据悉，茅台现有1800多家经销商在茅台云商“报到”，而按照该奖惩制度，在12月底之前，茅台2800多家经销商将全员到位。

　　据了解，今年以来，由于部分渠道商大量囤货，飞天茅台在白酒市场始终处于供不应求的状态，而产品终端价格混乱、渠道管控存在盲区等让茅台颇为头痛。尽管茅台再三明确53度飞天茅台全国批发价1199元/瓶;零售价1299元/瓶，但飞天茅台终端售价早已超过这两条价格“红线”。北京商报记者近日进行市场摸底后发现，虽然茅台管控放量并行，但在北京市场仍难以1299元购买飞天茅台，除茅台直控经销门店持续限购外，分销渠道飞天茅台售价仍普遍超出1500元。业内人士曾表示，茅台应该加大直接面对消费者渠道的供应量，让更多消费者购酒价格透明化，这样被囤积的库存相应就会被释放出来，促进市场价格良性发展。

　　对此白酒营销专家蔡学飞指出，茅台云商上线将传统经销商与线上分销结合，除重塑经销商体系、实现扁平化发展外，还可通过该大数据平台进一步扩大消费受众范围，强化厂家对终端价格、产品流向的管控力及主导权。

　　“但茅台云商目前难实现茅台酒无限制放量，且购酒者仍以难受管控的分销商、倒酒‘黄牛党’等为主，想要通过茅台云商短期内达到控价目的，治标难治本。”蔡学飞说道。(记者 刘一博 武媛媛)


　　来源:北京商报