企业家的部分工作就是以某种方式改变世界

郑瑟

　　去年年底的时候，一家名为Atlassian的初创科技公司成功上市，首日股价上涨32%，市值近60亿美元，这家公司或许是今年最后一支上市的科技公司，美国主流媒体无不欢呼雀跃，认为该公司的上市是2015年完美的“收官之战”，为近期疲软的创投环境和IPO市场注入了一针强心剂，极大地鼓舞了创业者和投资人的信心，但颇具讽刺意味的是，这家公司并非来自于硅谷，而是来自遥远的树袋熊故乡--澳大利亚。

　　这家公司还有几大神奇之处：从未接受过外部融资，上市时创始人股份比例超过2/3，从创立至今十几年来年年保持盈利。

　　对比此前硅谷明星级初创公司Square和Box在上市时遭遇的滑铁卢，Atlassian的上市成功更加显得意义非凡。这家来自澳大利亚的初创公司给硅谷的“独角兽”们上了生动的一课：什么才是正确的上市姿势，怎样的公司才会受到华尔街青睐。

　　Atlassian创办于2002年，主要从事的业务是帮助软件开发团队提高工作效率。Atlassian在上市申请文件中强调，他们的产品不仅能够帮助程序开发人员更好地协作，还能将非程序开发人员同样纳入进来并提高与技术人员工作互动的效率。

　　Atlassian旗下具体的产品目前包括团队工作计划和项目管理软件JIRA，用于团队内容生产的软件Confluence，类似Slack的团队间实时通讯工具HipChat以及团队开发代码共享工具Bitbucket。

　　目前Atlassian在全球160个国家拥有5万1000名企业用户，其中既有小公司，又有财富100和财富500中的中大型公司。

　　Atlassian产生的营业收入主要来自于软件授权费、日常维护费和服务订阅费。以6月30日作为财年的结尾，从2013年至2015年，Atlassian实现营业收入分别为1.48亿、2.15亿和3.19亿美元，年化增长率到达46.7%。

　　当然，也许有人会质疑Trello虽然不错但是它真的值4.25亿美元吗?451 Research 的分析师Melissa Incera认为我们应该向前看。何出此言?点击此处查看这家机构的预测数据。

　　反过来，对Trello的高价收购正好为资本效率提供了一个很好的研究案例。到目前为止，Trello的融资额仅为1000万美元左右而且仅进行过一轮融资，但他们就靠着这点钱把团队很快发展到了100人以上，用户群扩展到1900万。相对于Asana、Wunderlist等同类产品，Trello的资本效率非常高效。其商业模式是怎样的?能在3年内未VC创造多少收益?点击此处查看详细分析。

　　Trello的产品特点也值得很多同行借鉴。或者说，它的一些做法已经成为主流。首先是Trello的跨平台结构，似乎它一开始采取的是web优先，移动响应式的跨平台支持，然后再发布iOS版。此外，Trello类似Pinterest式的看板交互模式在移动端看起来就像一张张卡片，非常适合展示。最后，Trello团队还悄悄地集成了很多存储和业务流程方面的东西到服务里面，通过免费提供部分集成来吸引用户，再对额外的一些进行收费，这也是很聪明的做法。虽然Trello的集成没有Slack那么多，但是已经足以让客户满意，再说集成数量多未必个个都有用的。

　　Atlassian的成功上市，至少从以下几个方面颠覆了许多人对于初创公司的认知：首先，大多数初创公司在上市之前，尤其是独角兽级别的公司(估值10亿美元以上)大多都要经过多轮外部融资，借助外力快速扩张业务，最终才能上市，但Atalassian从成立至今10多年中，没有经过任何外部融资，仅有的一次来自风头机构Accel Partners的投资，也仅仅是内部员工持股的变现，并没有发生股份的扩充。因而从上市申请文件中来看，两位创始人所持股份在上市时仍超过2/3也就不足为奇了。

　　其次，不需要外部融资则自然延伸到了下一个话题，即该公司的发展都是依靠自身内生增长来完成。在过去10多年中，Atlassian每年都能保持盈利并且实现营业收入的高速增长，其秘诀是销售和市场推广的成本惊人地低。

　　根据其上市申请文件披露的信息来看，2015年上半年，其用于销售和市场推广的费用为6790万美元，仅为该时期3.19亿美元营业收入的21%，这还是在即将上市前夕，公司加大了市场推广力度的结果，前两年，这一比例则更低，2014年和2013年仅分别为16%和12.5%。

　　对于一家SaaS(软件即服务)的初创公司来说，这样的财务结构令人惊叹。风投机构红点合伙人Tomasz Tunguz此前曾在一篇博客文章中指出，SaaS公司在最初三年中，用于市场和销售的成本通常会占到其收入的80%至120%

　　与此同时，该公司则在研发上毫不吝惜投入，占收入的比例接近50%，由此可见该公司对于打磨产品，不断优化服务极为重视。

　　另一个颠覆传统的认知是，很多人认为，绝大多数“独角兽”尤其是估值数十亿美元的“超级独角兽”都诞生在美国，但Atlassian却是一家土生土长的澳大利亚公司，且其客户从一开始便遍布全球范围。

　　良好的商业模式、专注于产品打磨、收入高速增长、持续保持盈利，Atlassian几乎提供了一个华尔街所喜爱的公司的标准模板，因而其上市当天能够创下超过30%的股价涨幅也就不足为奇了。

　　收购案反映出来的最后一个趋势是企业SaaS的并购整合在加强。这些年来，我们目睹了企业SaaS的各种并购案的发生。这其中既有像Salesforce这样的巨头不断地鲸吞新产品，也有一些私募股权打次购买市值不大的上市公司。这些都反映出大型公司面临着越来越大的扩张压力。像Slack、Facebook @ Work或者 Microsoft Teams这样的协作产品要么在不断壮大，要么似乎有着无限的资金支持，在这种情况下，类似Atlassian这样的新晋既有者需要不断储备实力、做好长期斗争的准备。选择有潜力的初创企业是一举两得的做法(既消灭一个潜在对手又增强了自己的实力，这个价格也许也有先下手为强的意思)。著名VC Fred Wilson前几天就预测了这一点：

　　在传统企业软件公司(如Oracle)、成功SaaS公司(如Workday)以及私募股权机构三股势力都在寻求增加额外业务线以及提高经常性订购收入流的作用下，SaaS板块将会继续整合。

　　对一些初创企业，尤其是“独角兽”，会选择经过多轮融资借助资本外力快速扩张业务，最终实现上市。有时候这种做法会令它们备受非议：拿着风投的钱肆意挥霍，获得表面上极其快速的增长，实际上花出去的钱远远要比它们赚的多。

　　现在，Atlassian可以为它们提供另一种不同的思考方式。

　　在上市之前，Atlassian是在没有风险投资人的帮助下，依靠自身的努力发展起来的。从成立至今的10多年中，只有一次来自风投机构Accel Partners的投资，但也仅仅是内部员工持股的变现，并没有发生股份扩充，公司也从未将这部分钱用于经营。从上市文件中可以发现，两位创始人所持的股份在上市时仍然超过2/3。

　　和大多数私立科技公司一样，Atlassian不太愿意接受外部资金的直接注资。它更关注依靠自身业务的发展来实现增长，对打磨产品、优化服务极其重视，不惜投入大量资金进行产品研发，一度占收入比例的50%。在过去的发展历程中，Atlassian甚至还通过严格控制销售和市场推广的成本，每年保持盈利并实现营业收入的快速增长。

　　由于年年盈利，Atlassian没有任何负债，同时手握大量现金，面对IPO自然是淡定的。其联合创始人布鲁克斯认为，其他公司不得不通过上市才能筹集资金，而他们没有这方面的压力。

　　现在Atlassian已经上市，CEO法夸尔说：“迈克曾经跟我开玩笑，在加州帕洛阿尔托的某个地方一定设有一门IPO的基础课程。不过，我们没有在硅谷长大，没有接受过那里的IPO学前教育。我们要做的只是致力打造一家可持续发展的公司。”

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