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谈判精英的实用策略

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发表于 2017-11-13 20:54:19 | 显示全部楼层 |阅读模式



  谈判的本质不是击败对方,而是有效协商,让双方都能获得满意。要注意在谈判中,不被情绪所左右、提高忍耐力,并且注重逻辑,避免谈判陷阱。下面是学习啦小编为大家整理的谈判精英的实用策略,希望对大家有用。

  一、分级设立谈判目标

  很多人在实践中往往存在着误区:谈判的目标就是击败对方,实现自己的利益。但实际上,这是一种相对片面的看法。因为这往往会导致谈判者只从自身出发,把目标设得太高。而一旦目标设定过高,就有可能让对方产生非理性的对抗情绪,不愿意积极配合谈判。最后,反而导致谈判失败。

  正确的谈判目标应该是分级设置,并留足充分的备选方案。谈判的本质是一种“有效协商”,它不是为了单纯击败对手,而是为了达到双方都满意、都能接受的平衡状态。

  【案例】

  如果你想要升职加薪,那么你就要做好先升职但暂时维持原有薪资水平,或者只加薪但以后再升职的准备;再比如,你想要面试一家新公司,同时你也要多选几家公司作为备选。只有这样,才能保证你在和某一家的面谈中,有相对放松的心态,发挥出正常水平。

  二、忍耐力是终极谈判能力

  如果你能够在谈判中表现出更大的耐心,你就有可能获得更多有利于谈判的条件。最终,谈判是一个双方或者多方的博弈过程。谁笑到最后,谁就笑得最好。如果没有忍耐力,良好的口才、敏锐的观察能力、周密的信息收集能力,都没法落到实处。

  对个人来说,忍耐力需要在日常的一点一滴小事中养成习惯,要多思考、多倾听,尽量避免立即决策。

  对于以团队形式出现的重大谈判,忍耐力是由整个组织决定的。因为无论谈判的人有多大耐心,如果是上司逼着他立刻做出决策,这种耐心也很难真正落实。所以作为管理者,要有意识的培养并奖励忍耐力。比如在谈判目标确定后,尽量减少对过程的干预,降低谈判人员短时间得出结论的期待等。

  【案例】

  在对方电话突袭时,不要贸然答应什么。因为这只对打电话的一方有利,不是对等的“有效协商”。要仔细倾听并做好记录,表明现在不方便交谈。然后挂掉电话之后,弄清条理,在确定自己准备充分之后,再回拨过去。

  三、用“金字塔”原则增强谈判逻辑

  逻辑在谈判中起着至关重要的作用。无论是提出论点,阐述论据都需要逻辑。如果只是单方面的宣泄,就没法真正了解对方的思维过程,还可能导致协商破裂。作者特别推荐了一种叫做“金字塔原则”的思维技术。

  所谓“金字塔原则”就是把最想说的话,放在金字塔顶端,然后支撑的事例逐级往下,形成“观点-论据”层层堆叠的信息群,最终构建成逻辑网。这种方法是在很多管理咨询公司都被采用的思维技术,不仅可以辅助思考,还可以在谈判中帮你有效的提出观点、更有逻辑的论证观点。

  【案例】

  在一次业绩通报会上,领导让业务员说明,近几个月销售额减少的原因。如果业务员说:“我也很担心。最近经济低迷,破产企业数量在上升,恐怕这种情况还会持续。问题可能出在我们产品的价格和经营重点上。”如果你是领导,听到这里,你是不是已经失去了耐心呢?因为这种表达,既没有针对性,又缺乏逻辑性,很像推卸责任。同样的意思,如果用“金字塔原则”该怎么说呢?采用“自上而下”的方式,可以这样说:“最近销售额的下滑,是因为公司的经营重点正在由廉价商品,向高附加值的高档商品转移。定价策略的改变,会使客户群发生调整。虽然销售额短暂下降,但利润还维持在同一水平。”

  在这里,经营重点的转移就是核心观点,因为它直接指向销售额下滑的原因。而定价策略改变、客户群调整、利润不变这些都属于论据,用来支撑“经营重点转移”这个核心观点。这样逻辑清晰,并且追加了积极论据的回答,说服力就多很多了。

  四、避免谈判陷阱

  所有谈判战术,比如转移焦点、施加压力等等,都是在扰乱心理、打乱阵脚。对一方是战术,对另一方而言就是陷阱。应对这些陷阱最根本的一条就是保持镇定,避免在心理上被扰乱。同时,尽可能多的了解这些陷阱和它们的变化形式。只有这样,才能做到知己知彼,百战不殆。

  【案例】

  有一个常见的谈判陷阱是“红脸/白脸”。也就是:同一团队当中,有人扮演“恶人”,采取强硬态度;有人扮演“好人”,采取温和态度。一般情况下恶人首先出场,抛出刁钻的要求,施加压力。一段时间后好人出场,提出妥协方案。比如,一个说“你这个方案公司有明确的规定,绝对不能接受”。然后,在你的心理防线被扰乱,感到疲惫和沮丧,甚至准备放弃的时候,另一个人说“我可以帮你请示一下领导,给你争取一些优惠”。这个战术或者说陷阱,就是利用了人性的弱点。应对的办法就是要认识到:好人和恶人都是对手,是对方团队里的演员。要保持冷静,适当妥协可以,但不能仅仅屈服于“白脸”压力,骤然做出大幅度让步。

  来源:学习啦

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