情侣酒店：从取悦女性出发

Mary

　　

　　图：「声．无忌」将浴缸做在房间中央，满足女性对暴露的慾望。不过，玻璃窗使用特殊材料，里面的人能看见外面，外面看不见里面

　　暧昧的灯光、透明的浴室、桃红色的圆床……这是内地大多数情侣酒店的场景体验，通过感官刺激使人达到亢奋状态。「这种赤裸裸的直男设计忽视了女性的感受，是不可取的。」作为新三板情趣用品上市公司──春水堂的创始人，蔺德刚已做了17年的男女生意。「事实上，女性才是情侣消费中真正的主角，即使买单者是男性，也是为了讨另一半的欢心。」

　　从这个角度出发，2017年8月，蔺德刚创办了中国第一家从取悦女性角度出发的情侣酒店—杭州情诗酒店，通过与人工智能紧密结合，运营一年多来，酒店平均房价1065元（人民币，下同），入住率达80%，RevPAR（平均客房收益）845元，坪效（每平米营业额）高达15.6元。「在每年6000亿元规模的中国酒店住宿市场中，情侣住宿占28%，这是一个两千亿级的市场，也是酒店业难得的超级蓝海。」

　　用卖钻石方法来卖酒店

　　在窗幔纱帐间穿梭，开一瓶红酒，相拥于沙发上看一部久违了的爱情电影……自带私人影院的「幔．缠绵」是情诗六种房型中销量最高的一款。烛台、投屏、星星灯，这些贴合女性浪漫幻想的元素，争先被女性体验者的相机捕获，然後出现在各大女性社区的酒店推荐和测评文章中，并称其为「杭州最适合情侣约会的酒店」。

　　「在做前期调研的时候，我们拿到了OTA（在线旅行社）渠道方面的数据，发现就男女出行谁来决定这件事，女性的意愿和偏好其实是最关键的。」蔺德刚笑着告诉记者，就像如今许多亲子酒店的设计宣传上，虽然买单的是父母，但抓住孩子的心才是赚钱之道。

　　这套针对女性的营销打法，就是他所说的：「用卖钻石的方法来卖酒店。」钻石被称为「20世纪最精彩的营销骗局」，因为它让女人相信钻石代表爱情，让男人相信女人都喜欢钻石。「在情侣消费中，女性才是真正的主导者。只要女方满意了，男人就会觉得这个钱花得值。情诗酒店卖的不是慾望，而是浪漫、惊喜和感动。」

　　在获客和推广方面，情诗酒店则有四个策略：一是通过春水堂的电商平台引流客户；二是通过联络各OTA平台建立导流机制；三是通过投放广告等方式提升品牌知名度；四是开发套票销售策略，让用户一次过购买後，体验不同房型的住宿感觉。

　　尊重女性审美俘获女人心

　　杭州情诗酒店选址於南宋官窰旁边的乌龟山的山脚下。「我一眼就看中了这个地方：封闭式的独立江南园林，五栋中式别墅依山蜿蜒而上，自然风光的层次感够强，而9000平方米的园林体量也很合适。」蔺德刚告诉记者，「酒店前期投入了1600万元，包括300万元的物业年租金、500万元的建筑和景观改造以及800万元的房间装修。」

　　最终，设计团队根据女性对自然、浪漫、幻想、猎奇、自恋、积欲、暴露、破坏等八种不同的心理需求，设计了六种不同主题的房间，共33间客房错落在五幢彼此相邻的别墅中。以女性的自恋需求为例，在名为「镜．着迷」的房间里，一整面墙以及床头顶的天花板都是镜子，让女性可以肆无忌惮地、无死角地欣赏自己的身体和美。

　　而在「形．惹火」的设计中，情侣们分别拥有两个独立的入口，将原本合为一体的二人刻意分离，从各自梳洗、沐浴、更衣……再到走廊尽头的合二为一，层层推进的不仅仅是仪式感，还有彼此一时疏离而激发出的慾望，以及被慾望点燃的火焰。

　　「要俘获女性的心，就得尊重女性审美，将性爱的隐喻从大面积变成小细节，融入房间设计中，以情调为主而非以性爱为主，让她们更容易被接受。」在蔺德刚看来，情诗酒店的风格更像是喜达屋旗下主打时尚的W酒店，这家酒店的「妖艳」一度挑战了传统五星级酒店的审美和定位，因此也吸引了大量情侣和年轻人入住。

　　添科技元素吸引年轻人

　　「毕竟是第一次做情侣酒店，所以在房型的设计上，整个团队都一直在探索中前行。」他向记者举例道，受电影《50度灰》（港译：格雷的五十道色戒）的影响，情诗酒店里也设计了名为「花．轻颤」的房型，这也是所有房型中最符合传统意义上情侣酒店场景体验的房间。

　　粗糙的界面、狭窄的走廊、幽暗的灯光，营造出一种密室的氛围，而密集交错的金属网架和同色系的金属吊椅，使人彷佛置身於电影之中，充满了情慾和挑逗。「我们原本以为这会是六种房型中销量最高的，没想到这款有些『越界』的产品让不少女性觉得『不舒服』，反而是预订率最低的，因此将不会出现在下一个情诗酒店里。」

　　「虽说女人的钱最好赚，但情侣酒店这门生意并不好做。」蔺德刚感慨道，「最难的地方在於调性和轻重的拿捏，既要满足女性的猎奇心理，又不能让她们觉得『被侵犯』，尺度需要不断根据用户反馈来调整。」

　　同样没摸准的，还有用户画像。「我们起初的用户定位是月薪一万元以上，80後90前的社会中坚力量，但後来发现实际消费人群更年轻。」头三个月，为了拿到第一手的用户资料，创始人之一的程翀在大堂做服务生，帮顾客泊车，他发现有很多开着法拉利和宾利来的年轻人，有些豪车他连泊车的档都找不着。「一看身份证，都是94年、95年的。」

　　因此，为了满足年轻人的需求，情诗酒店内添加了不少科技与智能元素，例如智能音箱、智能灯控、智能嗅觉系统等，形成高效协同，当情侣刚走进房间时，房间内可能弥漫的是青草香，而当两人相拥在沙发上看电影时，空气中会变成玫瑰的味道。此外，灯光和音乐也可以随着用户的行为和场景的变换进行切换。

　　【华发网根据大公报采编】