华为20亿奖励背后：海外员工回流，开拓下沉市场，押注线下渠道

蜚语

11月11日，华为宣布，为感谢员工自今年5月被制裁以来的努力和奋斗，对参与国产组件切换的人员发放高达20亿元的奖励。该项奖励为一次性特殊激励，不影响公司今年正常奖金值。

失之东隅，收之桑榆。市场数据显示，华为手机因受制裁而影响的海外业务，在很大程度上在中国市场找补回来。

根据IDC发布的中国手机市场2019年第三季度报告，本季度内，中国手机市场总出货量约为9890万台，同比减少了约3.6%。

在头部手机厂商中，华为（包含荣耀）手机销量逆市同比暴增64.6%，市场份额占比高达42%，稳坐国内第一手机品牌王座。

在海外市场大受冲击的背景下，华为如何从OV（OPPO、vivo）、小米等头部手机品牌手中，争夺日益挑剔的国内消费者？

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海外员工回流

今年5月16，美国政府将华为及其68家分支机构列入“实体清单”。随后，谷歌等美国公司宣布暂停与华为合作。没有了谷歌服务系统，华为在海外销售的手机难以使用谷歌地图、搜索等服务，用户使用体验受到很大影响。

受此影响，2019年6月，华为创始人任正非接受媒体采访时确认，华为手机的国际出货量约下降40％。2018年，华为手机全球出货量达到了2.06亿台，海外出货量约占到一半。不过，任正非同时强调，在中国市场，手机增长速度非常快。

在华为BCG海外市场负责零售体系的黄黎表示，谷歌的“断供”的消息对华为部分海外市场冲击很大，“谷歌服务突然不能用，消费者会疑惑，我买这个手机以后变成砖头怎么办？”

彼时，黄黎所在的海外当地市场，公司负责人力资源的同事虽仍在看简历面试员工，却不再招新人。随着时间推移，大家都感知到事态的严重性。

华为海外业务受到冲击，部分员工面临两个选择：要么离职另寻出路，要么内部转岗回流到国内市场。

黄黎有海外工作经验，很快被转岗国内一个低线城市，负责地方线下零售培训。他透露，已有一大批海外员工回流到中国市场。



在国内市场，除了从海外归来的人员，华为还在招聘大量线下销售人员。黄黎所在的城市至今仍在招聘。

今年6月末，任正非对外表示，华为照样在热火朝天地生产,员工人数从2018年的18.8万人，增长了6000至19.4万人。

黄黎告诉《21CBR》，华为Mate30刚进入市场时，一位经销商向他抱怨，能不能多分配些手机，因为首销日仅到了4台Mate30，但已有10人预定，到场的两位用户为争夺新手机打了起来。“我刚从海外回来，海外市场少有为买华为手机打起来，也没有老板求着你要货。”

黄黎称，“消费者有情绪在，但产品也要货真价实”，消费者情绪对华为手机业务有推动作用，但华为主要是有产品将他们的“情绪”接住，“如果产品做得很垃圾，再多的情绪也不会持续多久。”

消费者的热情空前高涨，黄黎们也是压力重重，国内市场需要跑得足够快，才能承接海外市场保持稳步增长。

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押注线下市场

线上电商市场已经饱和，华为手机的增量市场更多来自线下，而线下卖货最有效的还是人海战术。

过去一段时间，华为不断招聘线下销售人员。目前，华为国内包括导购员、零售代表的销售团队超过2万人。在重点县级市场中，华为也下派了正编员工。而且，线下销售团队的运营更为精细化。

比如，之前的“督导”既要管理销售人员还要负责门店，现在就只负责门店，工作职责更加明确。

“华为相对来说是正规军的打法，别家销售人员好好卖货就行，但是我们会对他们进行培训，还有关于职业通道的培养计划。”

黄黎称，线下门店销售人员要参加晨读、周考等各种活动，要求更高。从门店的一线销售人员，到线下经销商，再到KA客户，黄黎所在的部门建立起一整套的赋能体系，为线下渠道服务。

当然，门店销售的压力同样有所提升，销售人员有着更高的销售指标。并且，强势品牌地位，使得华为在同线下经销商的博弈中，常处于优势地位。

经销商想第一时间拿到旗舰产品，需要搭售其他积压产品，而从海外回流的老款产品，以及类似华为手环等周边配件，也有配额要求。

如此销售策略之下效果明显。今年三季业绩报显示，华为的智能手机发货量达7000万台，高于第一季度和第二季度(均为5900万台)，创公司单季度发货量新高。

截至10月22日，华为2019年手机销量已突破2亿台，这一销售业绩比2018年提前64天。11月与12月是电子产品传统销售旺季，预计华为手机仍将保持高速增长。

华为一骑绝尘，OV、小米等则选择避其锋芒，加大海外市场扩张步伐。黄黎称，华为很多海外员工跳槽到OV等公司，继续在印度、欧美等市场开拓手机业务。

OPPO旗下新产品的Reno 2选择在印度市场首发；小米近期也对外表示，将于2020年进入日本市场。

“最差最困难就是这个时期了，估计后面就慢慢会好起来。”本月初，任正非称，预计今年智能手机出货量在2.4亿到2.5亿台左右。他认为，“实体清单”出台后对公司有影响，但目前已经磨合完毕。

来源：搜狐