数钱数到手抽筋：券商“卖产品”卖出 7 万亿大市场！

Mary

近日金融圈最大的消息莫过于华泰保兴基金的两只债券型基金同时发行失败，让 4 月份新基金发行失败的数量增加到 6 只，而今年以来累计发行失败的新基金也就 11 只，4 月份占比过半。

作为基金代销机构的券商，这自然不算是一个好消息，但是却并不能抹去券商去年代销金融产品业务获利丰厚带来的狂喜。

随着佣金价格战不断挤压券商的利润空间、投顾业务市场客户规模的增长，以及金融市场投资产品的日益丰富，代销金融产品业务成为了券商的又一盈利点。

《每日经济新闻》记者根据审计报告统计发现，在卖产品的这条 " 康庄大道 " 上，40 家上市券商去年代销金融产品收入达 105.11 亿元，同比大增 160.77%。其中，中信证券、中金公司、国信证券、光大证券、广发证券、招商证券和中信建投代销收入超过 5 亿元。另外，代销规模上，40 家上市券商去年代销规模或达 7 万亿元，其中中信证券、广发证券、华泰证券、方正证券和海通证券代销规模均超过 5000 亿元。

虽然大型券商在代销上竞争优势明显，不过记者也发现，不管是代销收入增幅还是代销规模增幅上，中小券商也迎来了 " 大丰收 "。代销收入增幅上，东兴证券、西部证券和国元证券增幅超过 500%；代销规模增幅上，西部证券、浙商证券和华西证券增幅超过 200%。

20 家上市券商代销收入超过 1 亿元

证券业协会统计显示，2020 年，证券行业实现代理销售金融产品净收入 134.38 亿元，同比增长 148.76%，证券行业服务居民财富管理能力进一步提升，财富管理转型初见成效。而这也是证券业协会首次披露行业代理销售金融产品收入情况。

" 一方面，券商加快财富管理转型，建设多元化的产品体系，加强产品代销力度，提供综合性服务。另一方面，居民加快储蓄向投资的转化，资产配置需求增大，更加重视金融产品投资。短期看，券商在加快培育财富管理业务板块的过程中，会呈现出相关业务规模和收入的加快增长。" 资管研究员袁吉伟评价道。

从上市券商来看，《每日经济新闻》记者根据审计报告统计显示，40 家 A 股上市券商 2020 年合计实现代销金融产品收入达 105.11 亿元，其中有一半的券商代销收入超过 1 亿元，中信证券以 19.65 亿元的代销收入稳居榜首。

2020 年代销金融产品收入超过 1 亿元的 20 家上市券商

（数据来源：上市券商审计报告）

" 中信证券的优势在于其强大的业内地位吸引了更多的机构客户和高净值客户。" 有业内人士表示：" 这些机构客户也将逐渐提升中信证券财富管理品牌的影响力。"

记者在中信证券 2020 年年报中看到，截至 2020 年末，中信证券财富客户数量 12.6 万户，资产规模人民币 1.5 万亿元；人民币 600 万元以上资产高净值客户数量 2.7 万户，资产规模人民币 1.3 万亿元；财富管理账户签约客户 1.3 万户，签约客户资产超人民币 1700 亿元。

接下来排名第二和第三名的中金公司和国信证券，代销收入也均在 7 亿元以上。另外，光大证券代销收入超过 6 亿元，广发证券、招商证券和中信建投的代销收入超过 5 亿元，华泰证券、兴业证券、国泰君安和中国银河的代销收入超过 4 亿元。

与前述头部券商相比，记者注意到，还有 9 家券商 2020 年代销收入低于 3000 万元，如红塔证券、华林证券、第一创业等，其中红塔证券代销收入仅为 326.4 万元。

19 家上市券商代销收入同比增幅超 200%

2020 年股票市场景气，驱动居民财产通过金融产品入市，叠加券商财富管理转型持续推进，券商代销金融产品收入大都实现了可观增长。

《每日经济新闻》记者统计显示，从变动幅度来看，2020 年 40 家 A 股上市券商代销收入平均增幅达 160.77%，高于行业 148.76% 的增幅水平。" 目前，代销收入增速越快的，也意味着财富管理转型将会越领先。" 有业内人士评论道。

记者注意到，40 家 A 股上市券商中，有 36 家代销金融产品收入增幅实现翻倍，其中 19 家增幅超过 200%。其中，东兴证券 2020 年代销收入达 4621 万元，同比增长 633.64%，增幅位居首位。增幅排名第二和第三的分别是西部证券和国元证券，前者 2020 年代销收入 1861 万元，同比增长 538.99%；后者 2020 年代销收入达 4851 万元，同比增长 530.44%。

2020 年 40 家上市券商代销金融产品收入同比增幅一览

接下来是方正证券，代销收入同比增幅 433.83%；华西证券代销收入同比增幅 303.78%。

另外，中原证券、中信建投、东方证券等 14 家上市券商 2020 年代销收入同比增幅也超 200%。相反，国金证券、太平洋证券、光大证券和西南证券代销收入增幅不足 100%。

" 券商作为代销机构，优势主要体现在投研能力较强、直销渠道较为广泛、客户基础较为夯实。" 同时，袁吉伟也指出：" 目前，理财师等专业人才还不充足，自身产品不多，整个财富管理体系还不完善。"

另外，开源证券经纪业务总部市场营销部经理任伟一也向记者表示，在投资者开户方面，券商具有更严格的风控措施，相对于第三方销售平台，服务人员具备更专业的金融知识，可以提供更全面的投资者教育及风险提示；销售方面，券商严格遵守投资者适当性管理，券商端对客户风险提示要求更高。

7 家代销收入占证券经纪

业务收入 10% 以上

当然，除了代销收入增速外，代销收入占证券经纪业务收入的比重也是检验券商财富管理转型的重要参考指标。记者了解到，证券经纪业务收入是由代理买卖证券业务、交易单元席位租赁和代销金融产品业务收入三项构成，若代销收入占证券经纪业务收入比重越高，就进一步说明财富管理转型越深。

据记者统计，40 家 A 股上市券商 2020 年证券经纪业务收入 1368.64 亿元，其中代理买卖证券业务收入达 1119.97 亿元，占比 81.8%；代销金融产品收入 105.11 亿元，占比 7.7%。虽然如此，但记者发现，40 家 A 股上市券商 2020 年代理买卖证券业务收入占比同比下滑了 4 个百分点，而代销金融产品收入占比却同比提高了 3.1 个百分点。

2020 年代销金融产品收入占证券经纪业务收入比重超过 5% 的 21 家上市券商

数据显示，有 7 家券商代销收入占比超过 10%，其中浙商证券、东方证券、兴业证券和光大证券的代销收入占比超过 14%，中信证券、中金公司占比超过 13%，财通证券占比超过 10%。另外，国金证券、国信证券、中信建投、广发证券、长江证券、中银证券、招商证券和太平洋证券代销收入占比也在 7% 以上。

不过，记者也注意到，也还有 9 家券商 2020 年代销收入占证券经纪业务收入比重不足 3%，其中，红塔证券、西部证券和华安证券等 6 家更是不足 2%。

从 2020 年代销收入占比增长情况来看，东方证券和浙商证券增长都超过 7 个百分点，中信建投、兴业证券和国信证券占比增长超过 5 个百分点；中信证券、广发证券和方正证券跟随其后，代销收入占比增长超过 3 个百分点。与此相反，光大证券和西南证券占比情况却略有下滑。

前述业内人士指出：" 近几年，券商交易佣金不断下滑，使得传统经纪业务利润空间收窄，尤其对代理买卖证券业务形成严重挤压，这也使得券商不得不重新审视代销业务。去年券商代销收入占经纪业务收入比例提升，也是券商财富管理转型进步的重要体现。"

5 家券商代销规模超过 5000 亿元

与收入增长相对应的是代销规模的增长。记者梳理 40 家上市券商财务报表数据发现，有 4 家未披露代销规模数据，其余 36 家代销规模合计达到 6.37 万亿元，同比增长 36.3%。不过，记者发现，虽然中信建投未披露代销规模数据，但是其 2019 年代销规模达 5884.68 亿元，在 2020 年上市券商代销规模基本都增长的情况下，即使按照 2019 年规模计算，再加上其余 3 家未披露规模数据的券商，40 家上市券商 2020 年代销金融产品规模或达到 7 万亿元。

数据显示，前述 36 家上市券商中，有 15 家 2020 年代销金融产品规模超过 1000 亿元，其中，中信证券、广发证券和华泰证券代销规模位居前三，分别达到 9447 亿元、7088.15 亿元和 7053.31 亿元；方正证券和海通证券跟在其后，代销规模超过 5000 亿元；国金证券和长江证券代销规模超过 4000 亿元。

2020 年代销金融产品规模超千亿元的 15 家上市券商

同样作为销售千亿的上市券商，东方证券在 2020 年年报中表示，公司发挥资产端优势，金融产品代销业务取得显著进步，多只产品销量创造公司及行业记录。记者了解到，东方证券独家定制的朱雀基金匠心一年持有期基金销售 23.64 亿元，创造了多项代销纪录。

销售规模增幅来看，西部证券增幅最为显著，从 2019 年代销规模 7.97 亿元，增长到 2020 年代销规模 122.53 亿元，同比增长 1437.22%；接下来是浙商证券和华西证券，2020 年代销规模增幅分别达 445.93% 和 218.36%。此外，招商证券、华安证券、国信证券和财通证券等 8 家券商代销规模增幅也超过 100%。

" 越来越多券商会在这块发力，券商代销金融产品规模会呈现增长趋势。" 袁吉伟总结道：" 未来券商代销金融产品会更加比拼优质的产品服务，而且会逐步根据客户画像加强精准营销；此外，券商会通过发展公募基金等业务，加强对大众富裕层的覆盖。"

券商代销向资产配置进行转型

诚然，2020 年受 A 股行情回暖与公募基金赚钱效应的影响，公募基金募集规模超过 3 万亿，作为代销机构的券商自然也受 " 益 " 匪浅。

不过，今年春节后市场出现一轮调整，使得新发基金遇冷。比如，4 月最后一个交易日，华泰保兴基金连续发布两只新基金发行失败公告，将 4 月份募集失败基金数量增至 6 只，达到近期发行失败基金数量的单月新高。

此外，中银证券研究报告也指出，产品营销强化了客户服务意识和全员营销的理念，同时也增加了券商经纪业务的销售收入。但是这种模式作为卖方投顾模式，是以销售为导向的，追求金融产品的销售规模，而忽视了客户的真正需求。

对此，开源证券经纪业务总部市场营销部经理任伟一表示：" 券商还需要深化财富管理转型，对一线员工逐步进行传导，加大投资顾问的培养力度，强化员工的专业知识。打造行业先进的一站式金融综合服务平台，通过科技赋能，提高投资者财富管理参与度。"

" 除此之外，还要加大公募基金的定投宣传和推广，通过基金定投方式引导投资者长期投资、价值投资、理性投资理念；同时，增加优质金融产品的准入，为客户提供全方位多层次各种风险等级的金融产品，以供客户配置。而在市场行情相对低迷的时候，尤其要注重对员工、投资者资产配置、价值投资理念的宣讲。" 任伟一进一步说道。

面对日益增长的代销市场，任伟一总结称，相对专业的投资者还是更倾向于在券商端购买金融产品，而且从券商渠道购买金融产品的投资者往往风险承受能力较强，具备一定对市场的判断力，也有更多的长期投资者。值得一提的是，任伟一认为，目前，通过投资顾问对市场进行分析，券商端整体销售正在从单纯基金销售向资产配置进行转型。