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发表于 2012-3-1 09:12:49
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相对于工业革命后科学管理提出大量生产的概念,在资讯时代企业可以做到大量客制化的要求。以往大量生产标准化的产品,客制化只能少量生产,如今拜电脑网路连线之赐,消费者经由网际网路下订单,订购自己所需规格的产品,不论是汽车、电脑、牛仔裤等都可以经由网路传送到公司,自己的工厂甚至远在海外的外包协力厂也可以同步获得订单讯息,即刻展开小量多样的弹性生产。
戴尔(Dell)电脑是最能夠掌握此一创新行销模式的代表企业之一。主要成功关键是允许顾客大量订做,当时其他企业都是透过经销商通路销售产品,戴尔却透过网路与直接销售(DM),电脑不需经过中间通路,直接卖给顾客,顾客只要从网路下单,几天后就可以收到产品。
大量客制化在于如何满足第一线消费者需求,因此顾客关系管理是否建置周全,牵系销售的成败。为了解决这方面问题,企业必须将供应商和顾客之间转化为虚拟整合关系,生产做到迅速回应顾客的需求。
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1.1小店定义
1.2小店特点
1.3小店重要性
二、小店销售目标及策略
三、小店管理动作系统
3.1片区设置
3.2覆盖方式
3.3贸易政策
3.4人员管理
3.4.1目标
3.4.2配置
3.4.3招聘
3.4.4培训
3.4.5激励
3.4.6工作制度
3.5后勤支持系统
3.5.1仓库管理
3.5.2带货/补货系统
3.5.3财务安全系统
3.6分销管理
3.6.1小店基本动作程序
3.6.2检查制度
3.6.3销售介绍
3.6.4促销管理
3.6.5店内形象管理
3.6.6覆盖拓展
四、小结
一、小店概述
1.1小店定义
小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G而言,小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种,同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点
1便利性:与大店相比,竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买
2分布广泛:道路两边,居民楼下,电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小:营业面积及销售额均较小,大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中:以日用消费品的畅销规格为主
1. 3小店的重要性
1对消费者而言:
-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯,提高生活质量。
2对P&G客户而言:
-稳定的销量来源
日用消费品,特别是小规格的成熟品牌,主要销售量将逐步向小店倾斜,同时,小店销量受其他因素干扰小,相对稳定,是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源
虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击,但由于小店直接面对消费者,同时,P&G分销商提供各种销售支持和服务,故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率,即使除去各种费用,也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络,建立长久生意的基础
通过覆盖数目巨大的小店客户,建立稳定的客户网络,能有效地提高P&G客户在当地,在日化行业中的知名度,从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
3对P&G而言:
-使产品知名度及可购买性达到最高
使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。
-获得消费者的品牌忠诚,确保P&G品牌的领导地位。
作为日用消费品公司,我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用,更需要通过反复使用形成品牌忠诚,而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。
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