美国汽车流通行业基本情况之一：流通概况及特点

思齐

一、新车流通概况及特点

（一）主要流通模式

美国新车销售主要采取特许经销商模式。美国各州的特许经营法禁止汽车制造商直接向消费者销售汽车，所有的汽车销售必须通过特许经销商进行。

美国传统的汽车特许经销模式是从制造商到特许经销商再到顾客，制造商在每个地区设立机构负责产销关系，同时设有配件供应中心、维修中心、培训中心等机构。经销商通过与制造商签订特许经销合同获得对特定品牌汽车的特许经销权。大多数特许经销商只做新车和二手车的销售，不负责售后服务，少数具有一定规模的才会建有售后服务体系。综合来看，美国的新车流通模式具有以下特点：

一是特许经销商为新车流通的主渠道。美国新车流通渠道比较单一，新车销售几乎全部通过特许经销商进行。长期以来，制造商与经销商合作，在全美范围内建立了覆盖广泛的特许经销商网络，并通过特许经销协议统一管理协调新车市场流通渠道，制造商和大型连锁商店等均不得直接向消费者销售汽车。

二是新车销售与售后服务逐步分离。美国大部分汽车销售已经与售后服务的分离，汽车销售是特许经销的，而大部分售后服务则相对独立，同时，售后服务又进一步细分为零配件、保养、维修等不同的领域，售后服务逐渐趋于专业化经营。

三是汽车经销商集聚现象较为明显。具体运作过程中，不同品牌的汽车经销商集聚的现象较为明显，如汽车大道、汽车一条街等，形成汽车销售的集中区域。但是，各经特许经销商仍然独立经营，未通过汽车交易市场的方式进行集中管理。

四是特许经销商职业资格受政府控制。美国汽车经销商资质受各州政府的严格控制，汽车经销商取得特许经销权需要由各州政府批准，各州政府和地方政府对特许经销商的资质条件、资金实力、选址布局等均有明确的规定。

（二）汽车制造商与经销商关系

汽车制造商与经销商之间是复杂的合作竞争关系。长期以来，如何保障制造商与经销商之间的平等合作，防止大型汽车制造商利用市场支配地位侵害经销商利益始终是美国法律的关注重点。

上世纪初，美国汽车制造业开始步入大规模生产阶段，汽车流通领域出现了各渠道一哄而上的混乱局面，代理商（Agency）、经销商（Dealer）、制造商直销、百货商店、邮购销售等汽车销售模式五花八门，各种流通渠道之间竞争激烈。早期汽车制造商在销售渠道上缺乏网络以及建设资金，而汽车销售商不仅具有较强的融资能力，而且对顾客信息和当地市场也较为了解，曾一度形成了制造商依赖经销商的局面。

但是，随着汽车产量迅速提高，美国汽车市场开始向买方市场转化，汽车制造商的销售压力加大，制造商开始推行特许经销网络（Franchise）,并利用其市场支配地位，在特许经销合同中增加了诸多霸王条款，例如禁售其它公司车型；不得在指定区域外销售；厂家下达销售指标，不能完成便可提前解约；规定展厅规模、展示车辆数量、库存数量等。此外，特许经销合同期限通常为一年，到期30日前制造商只须通知经销商，便可解除特许经销合同。制造商利用市场支配地位建立特许经销网络的行为对经销商利益形成威胁，致使制造商与经销商的关系不断恶化。

为抗衡制造商，保护经销商的利益，1917年，三十家汽车经销商联合成立了为美国汽车经销商协会（National Automobile Dealer Association），联合起来维护经销
商在特许经销网络中的利益，并逐步成长为美国重要的行业协会和游说团体。在汽车经销商及其游说团体的极力推动下，美国联邦和各州政府相继出台了一系列重要的法律法规。例如，美国各州的《汽车特许经营法》中通常会对新设经销商的地点进行限制，规定新车在同一特许经销体系中的相邻距离至少为10英里；美国大部分州的法律禁止制造商无故终止或者拒绝延长经销商的代理权；联邦贸易委员会禁止厂家向经销商下达销售定额；联邦和各州法律也禁止厂家对经销商的强制和胁迫行为；《特许经营法》规定制造商不得直接销售汽车，大型商业连锁企业也不得进入汽车销售行业。

美国保护经销商权利最为重要的法律为联邦政府1976年制订的《汽车经销商出庭日法案》（Automobile Dealers' Day in Court Act）。该法案的宗旨是为解决大型汽车制造商与经销商之间经济实力不平衡和谈判地位不平等的问题，特别是保护经销商不受制造商无故终止其经销权，或者对其采取其它报复性、强迫性行为。为保护经销商利益不受侵害，法律授权经销商可以对制造商未善意（Good Faith）遵守特许经销协议而终止或者拒绝延长经销商的经销权而引起的损失提起诉讼。善意行为特指为制造商和经销商应当以公平和平等的方式对待彼此，以确保任何一方免受另一方强迫、恐吓，或以强迫、恐吓相威胁。该法的特别之处在于，经销商只要能够证明制造商的行为不属于善意，即使合同条款明文规定允许实施，也可以对其提起诉讼，从而对经销商的利益进行了最为广泛的保护。

美国相继出台的一系列法律法规切实地保护了小型经销商的利益，维护了公平竞争的市场环境，并实现制造商与经销商之间关系的基本平衡。

（三）汽车制造企业服务外包情况

上世纪90年代，美国汽车行业进入服务外包的快速发展期。为缩减成本，整合供应链，汽车制造商纷纷将零配件、人力资源管理、信息技术服务等非核心业务外包，以提高生产运营效率。具体形式包括信息技术服务外包（ITO）、业务流程服务外包（BPO）、汽车工程服务外包（ESO）等。

金融危机之后，美国汽车制造业服务外包成为美国劳工组织和政客攻击的对象，他们认为服务外包伤害了美国的就业，拖累了美国的经济复苏。受此影响，美国汽车巨头的服务外包策略也开始有所调整。2012年，通用汽车率先宣布调整服务外包策略，表示将增加信息技术工程师雇员，逐步减少信息技术服务外包数量，三年之内将公司信息技术人员总数至少提高一倍，此前，通用汽车公司已将90%左右的信息技术服务工作外包给惠普等服务提供商。如果通用公司能够在不增加成本的情况下成功调整其服务外包策略，预计其它制造商也会相继跟进。

（四）新车经销网点设置情况

金融危机后，美国汽车经销商网点处于行业整合阶段，数量逐步缩减。2009年减少760家，至20010家；2010年减少1550家，至18460家；2011年再减少760家，至17700家。从经销商数量缩减速度来看，行业整合进程已逐步放缓。2012年一季度，美国汽车经销商数量出现净增长，新增66家。随着制造商新品牌的推出，以及美国经济的逐步复苏，未来汽车经销商的数量可能会再度增长。从新车经销商的业绩来看，经济衰退造成新车经销商销售业绩下滑，2012年一季度，新车销售数量折年率超过750辆的经销商为3907家，而2002年的峰值则为6518家。

二、二手车流通基本情况及发展趋势

美国汽车工业起步早，车辆更新率较高，推动美国建立了较为成熟完善的二手车交易市场。如今，美国的二手车交易市场发展较为成熟，相关政策法规也较为健全，办理手续简单便捷，售后服务较完善，整个市场管理也很规范。美国二手车市场呈如下几个特点：

（一） 发展迅速且拉动效应明显

美国从80年代中期开始，美国二手车销售量的增速开始超过新车销量的增速。据统计，无论是平均售价增长率，还是销售平均利润率，相对于新车，二手车都具有相当大的优势。此外，二手车售出后对于汽车后市场的拉动作用明显。在这个能够容纳高达几百万从业人员的巨大市场中，仅汽车维修业的利润率就高达27%。在二手车的最终收益中，维修占据了很大一部分。另外，还有汽车信息查询、汽车美容、汽车租赁、汽车保险等一系列由此而衍生出来的服务，这些汽车售后市场相关服务又会反过来对二手车市场的繁荣起到积极作用，从而形成了二手车市场与相关后市场服务体系有机结合、互相促进的良性循环。

（二）交易方式多样化

美国二手车市场在交易形式上比较多样，主要有二手车品牌车行、汽车超市、二手车拍卖行、二手车C2C交易等。其中，二手车品牌车行在美国二手车交易市场中发展尤为迅速。很多二手车贸易公司通过建立二手车特许经销体系，树立了公司的品牌，推进了二手车交易发展的步伐。二车拍卖的模式随着网络经济的兴起，也吸引了越来越多的经销商。近年来，美国各大二手车拍卖公司纷纷开设专门的网站。与传统的二手车拍卖方式相比较，二手车网上拍卖打破了时间和地域的限制，使待售二手车的信息可以及时更新，而远程的拍卖系统使得经销商或者个人可以足不出户，参与二手车竞价。更为重要的是，网上拍卖是通过虚拟的二手车交易平台进行的，在很大程度上减少了资本投入及运营成本。此外，网上拍卖还极大地加快了二手车的流通速度。

（三）建立了合理的价格评估和质量认证体系

美国建立了完善的二手车评估市场。二手车的价格由公认的二手车参考价格加上技术状态的鉴定来决定，除了原车的价格和使用时间、公里数等以外，日后的使用寿命和维修成本也是重要的因素。所以，使用时间和公里数基本一样的两部二手车，很可能原来售价高的反而卖的便宜些。比如，近年来，汽油价格持续上涨，比较省油的二手日本车就普遍比二手美国车或德系车卖的稍微贵些。

公认的参考价格主要是由行业协会、大公司等权威机构定期发布各种车型的车价信息范围提供。《美国汽车经销商协会二手车价格指南》就是较为权威的一种；此外，一些大公司定期发布的参考价格，也是主要参阅数据。

目前，美国已经形成了几家权威的二手车车况认证机构，其设立的遍布全国的分支机构工作人员会根据顾客的需要详细检测二手车、到车辆管理局查阅有关事故等情况的记录，最后会向顾客提供一份详细的车况检测报告，并收取一定的费用。比如， CARMARX公司会对经销的二手车进行检测，给出详细的车况报告，并可代客
整修。

（四）售后服务较为完善

美国汽车制造商对于销售汽车的发动机等主要部件，通常提供5年以上、10万公里的保修，高级豪华汽车的时间则更长，公里数也更多。在更换车主的情况下，没有用完的保修仍然有效。如果是通过品牌车行售出的二手车，一般会在一段时间或一定行驶里程内享受到与新车相同的售后服务待遇，保修期过后，车主仍可按照车
行提供的“保修菜单”继续量身订购保修项目。

另外，在美国购买二手车的过户手续也十分方便，只要到车辆管理局就可以完成相应流程。在填好表格并交纳相关费用后，如果没有拖欠税费或是未处理完毕事故、违章等问题，大约10天后，新车主就会收到邮寄来的新车主证。也有不少经销商会提供这种代为过户的一站式服务。



来源：驻美国经商参处