国美苏宁进军三四级市场心有余力不足

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　　刘佳 王文博

　　“这个事件临时不会说什么。”当被记者问及对于三、四级市场的情况，国美(微博)和苏宁这对中国度电卖场最大的竞争对手口径出奇的一致。

　　这或者点到了它们的软肋。目前，两大巨头在这一区域并无真正美的表示。

　　“国美、苏宁在这方面始终很费解，个别会公布开了多少店，但不说关了多少店，所以外界对它们的三、四级市场确实切店面数目没有正确认知。”中怡康渠道总监吴鹏对《第一财经日报》说。

　　加速下沉

　　吴鹏表示，在三、四级市场拓展上，国美、苏宁远景不是很好,淘宝客，农村乡镇级市场，地方军团很强，品牌认可度很高。

　　但国美、苏宁不会废弃这块市场，目前仍在持续加大市场下沉力度。

　　今年11月，广州国美总经理高集群对本报表示，2012年，广州国美将加快扩大步调，履行双品牌运作，甚至到湖南开“永乐”，预计2012年实现年销售额冲破100亿元。

　　依照打算，第一年，国美将以长株潭为扩张半径；第二年，以衡阳、益阳、岳阳等地为扩张半径；第三年则以怀化、娄底等地为第三个扩张半径。

　　高集群称，国美经由前多少年的探索，已经找到了合适三、四级市场的模式：通过自有营业员建设、统装柜台，买通供给链体系、物流系统，让索尼、夏普等在三、四级市场不营销机构的品牌可能通过一级市场的渠道，由国美物流配，经三、四级市场门店中转，终极疾速投递花费者手中。而且，比拟三、四级市场虚高的价钱，国美同一的定价，也成为其进入三、四级市场的利器。

　　而苏宁电器(微博)也颁布了未来十年发展计划与策略。作为苏宁将来两大主攻方向，一是拓展三、四级跟海外市场，二是由家电专业实体连锁向全品类网络购物平台进级。

　　苏宁2011年上半年财报数据显示，截至2011年6月30日，公司已在全国243个地级以上城市领有连锁店共计1451家，其中县镇店128家。苏宁称已在三、四级市场获得阶段性功效，店面数量占比拟上年末晋升1.83%。

　　苏宁财报中称，在渠道下沉拓展中，苏宁联合市场情况，推动常规店(以社区店为主)以及县镇店的开发，二、三级市场较好的销售表现，也使得社区店可比销售增加较快。数据显示，苏宁在一、二、三、四级市场的可比店面销售同比增长分辨为1.84%、5.78%、5.61%和3.44%。

　　而到了今年第三季度，苏宁新进入6个地级以上城市，新开连锁店92家，其中惯例店88家、县镇店2家、精品店2家，置换/封闭连锁店6家，净增添连锁店86家，县镇店总数回升为132家。

　　不外吴鹏认为，只管在三级市场国美、苏宁的确开了不少店，但竞争力并不令人满足。“主要是当地的家电零售市场的地方军很强盛。不过国美、苏宁亏不到本人头上，有制作商在,淘宝返现，这块市场也不是它们主要的利润点，因而它们也不是很在意三、四级市场的盈利情况，市场份额才是它们的目的。”

　　“首先，越往下沉，开店本钱越低；另外，有厂家的支撑，没有后顾之忧。为了寻求市场的占领率，它们不会放弃这块市场。国美、苏宁要的是市场份额，在前提容许的情况下，下一步必定会加大三级市场的开拓力度，有取舍性地开拓四级市场。”吴鹏说。

　　心有余力不足

　　面对家电本地军的强势阻击，国美、苏宁目前显得爱莫能助。

　　中投高等剖析师黎雪荣对记者说，国美、苏宁信心很大，进展不大。

　　家电下乡政策落实前两年，一些本地零售品牌都已接踵做大，盘踞先机，国美、苏宁起步较晚，而目前优惠政策正逐渐退出市场，会对三、四级市场发生克制。国美、苏宁此时下沉渠道的压力一劳永逸。

　　在三、四级市场，国美、苏宁没有上风，相反倒是盲点不少。现在区域连锁已经下沉到了乡镇，特殊是在经济发达地域。但吴鹏认为，乡村市场对于当地品牌的认知度较高，在挑选购置时对于本土品牌的认可甚至超越对价格的敏感。

　　并购方法在市场开辟之初，屡试不爽。并购处所市场的著名渠道商，来博得市场青眼对国美、苏宁来说应当是一个不错的抉择。

　　“但是就当初的情况来看，对于三、四级的拓展并购仿佛行不通。”吴鹏说，“地方军分为几类，一是有国企背景的，并不在乎你国美、苏宁的出价；第二类是本身做得很强，也有上市愿望，甚至把ipo作为终纵目标的地方渠道商，它对国美、苏宁的并购自身没有兴致，国美、苏宁出价也未必高到感动对方；第三类就是一些小的零售商，开店未几，区域也不是很广，但在当地是十分有号令力的，与外来大的渠道商的较量中，把国美、苏宁打得稀里哗啦的。而且从目前事实情况来看，的确这种并购在最近两年也很少胜利。”

　　黎雪荣以为，物流配送跟不上也是国美、苏宁进军三、四级市场的一个重要妨碍因素，固然在一线城市国美、苏宁的渠道已经很成熟，然而在三、四级市场情形完整不同，这对它们来说仍是一个盲点。

　　汇银家电营销总监郭广忠此前表现，国美、苏宁正在把三、四级市场作为发展方向，但不可能一步到位。三、四级市场和一级市场操作方式不同。国美、苏宁用一级市场操作手腕来操作三、四级市场，会碰到水土不服的问题，而且良多消费者更加信任当地企业。
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