该如何对接资本市场?这对于创业公司而言至关重要

郑瑟

　　从1990年底证券交易所创立到现在差不多有26年的时间，中国整个资本市场的历史，跟国际资本市场的历史相比，它其实是非常短的。而中国资本市场已经发展到有五层结构，这是蛮了不起的一件事情了。不过，这个资本市场也是很不成熟的。

　　在中国资本市场的五层结构中，第一个是主板，1990年底成立，主要是一些大型蓝筹股企业。接下来是中小板，2004年在深圳开设，中小板是一个过渡型板块。2009年，创业板设立，主要是一些科技成长型企业，但这个创业板跟真正意义上的创业也不是完全的挂钩，因为其中的企业在市场中已经比较成熟。真正的创业板应该是第四个层次——全国性场外市场，这个就是我们时常提的新三板，新三板是从2006年中关村股权报价系统开始，逐步发展起来的，经过2012年IPO荒后，2013年新三板的发展速度就比较快了。最后一个层次是区域性场外市场，像浙江股权交易所，上海股权交易所等。

　　现在，主板、中小板、创业板这个三个层次的融资能力相当强，而后面两个层次的融资能力比较弱。国家现在也在采取一系列措施，提升新三板的活跃度，这个目前还在商讨，整个市场的流动性不是很强。

　　创业者们经常在问一个问题：究竟该如何对接资本市场?显然，这对于创业公司而言，至关重要。

　　但在此之前，你应该先了解投资人最关心的三个问题：你在做什么?为什么要给你投资?投资能带给投资人什么好处?

　　当然，提前做好股权结构设计也绝对不容忽视......

　　如何引入资本?

　　谈到融资，首先需要问的问题是：作为创业者，你准备好了吗?如何吸引投资人?

　　为什么要引入资本?

　　引入投资人的目的有很多，其中有三大原因最为常见：

　　一、企业资金不足

　　企业资金不足这个问题在诸多创业型企业都是存在的，无须赘述。

　　二、寻找战略合作伙伴

　　寻找战略合作伙伴，实现业务互补，这种情况也颇为常见。比如不久前，乐视并购酷派，就是为了寻找用户和扩展业务。甚至BAT也经常在创业型企业中寻找自己业务扩展中相关的企业进行投资，这也是创业公司的机会。

　　三、提升企业知名度和公信力

　　这在互联网金融领域尤其明显。近段时间，国家出台了与互联网金融相关的规范意见，基于此，许多互联网金融企业更希望通过引入投资人寻求安全感。当然，他们需要引入的战略投资人大多是国企、上市公司、银行类的金融机构。

　　引入投资的过程就像谈恋爱，双方要对上眼才可能成功投资。知己知彼，百战不殆，作为被投资的一方，作为创业型企业，我们应该了解投资人最关心什么样的问题。

　　投资人最关心什么?

　　实际上，投资人最关心的四个维度的问题：第一是方向，第二是商业模式和盈利模式，第三是团队，第四是行动计划。

　　一、方向

　　我们经常说：站在风口上，猪也会飞。而方向其实就和风口有关系，这是投资人非常关注的一点。

　　投资基金本身是有定位的，他们不会胡乱投资，也并非什么行业都投。这时候，投资人最关心的就是你的项目属于哪个行业，以及你的细分定位。

　　前几年，我们会看到：门户网站很容易能拿到投资;到后来，社交类网站有比较火;再之后，电子商务类的网站又站上风口;演进到现在，B2B的企业似乎更能引起投资人的关注。

　　由此，我们可以看到，风口其实是在不断变化的。但创业者不可能一味地去捕捉风口，创业的路径一定是源于你自身对产业的分析，判断这是否是一件有价值的事情，以及当下的条件和时机是否适合。

　　二、商业模式和盈利模式

　　我们知道，创新一般体现在两个方面：

　　一方面是技术创新，这包括一些大的变革，也包括一些小技术上的改进。

　　另一方面，是在商业模式方面的尝试。比如我们法大大项目本身就是一个商业模式上的创新。以前，电子签名这个行业是做项目、卖软件，并且，这种电子签名技术一般是在一家企业或者一个系统内部使用。而我们改变了这种模式，在云端为企业服务，按照签署合同的次数来收取费用，这是典型的商业模式变革。

　　三、团队

　　团队过往的职业经历对于吸引投资人是很重要的。现在的投资人大多很关注你的团队本身，他们会考虑你的团队成员的工作经验能否完成这个项目，或是达成所提出idea的目标。

　　比如：你的项目是互联网领域的，那么投资人可能会关注你的团队成员有没有BAT工作经验，或是其他大型互联网公司的工作经验。

　　四、行动计划

　　投资人一定会关注你团队的整体运营策略，包括执行力方面的一些考察。

　　将这四个维度的问题汇集起来，就变成了投资人最关心的三个问题：你在做什么?为什么要给你投资?投资能带给投资人什么好处?

　　一、你的项目是什么?

　　作为创业者，能不能以一段简要的语句来概括你所做的项目?如果你用10分钟都讲不清楚自己做的是什么样的项目，其实对投资人而言，是缺乏吸引力的。

　　另外，投资人很关心你的产品有什么样的创新点，你需要讲清楚你的产品，是技术上的创新还是商业模式上的创新?对此，创业者应当有清晰的认识。

　　不仅如此，能为客户创造什么样的价值，是很重要的问题。既然涉及到为客户创造价值，就意味着你得理清自己的商业模式，市场规模，以及主要的客户人群。

　　我们在融资的时候，投资人都会问到关于市场规模的问题。当然，并不是说市场规模有多大，你就能占据多大的市场，实际上，这里只是想问，你能占据的市场规模有多大。

　　二、为什么要给你投资?

　　这涉及到对你团队能力和团队背景的考察。当然，你还得了解竞争对手的状况，然后说服投资人，为什么投你，而不是投资给你的竞争对手，这尤为重要。

　　当然，企业技术方面的底蕴、市场定位等都会影响到投资人的决策，这也是需要清楚地告诉投资人的。

　　另外，创业者对项目风险要有清晰的认识，你必须对你的项目所面临的风险胸有成竹，并告诉投资人，有什么妥善的方法有效应对。

　　三、投资回报

　　这涉及到这笔投资具体需要多少钱、这笔钱怎么用、未来发展规划是怎样的、多久能实现盈利、给投资人多少股份、退出机制是怎样的、公司未来的估值问题。

　　这都是投资人最关心的问题，你必须从这些方面告诉投资人，他能从这笔投资中获得什么回报。

　　仔细研究你想接触的基金

　　在对接投资人的道路上，创业者除了了解投资人所关注的问题之外，我们必须要了解投资人本身的背景。

　　一、不同类型的基金

　　如果是从传统行业转行到投资领域的投资人，他们和专业投资基金的视角其实不太相同。传统行业基金投资人会相对重视控制权，对公司有较强烈的控制欲，甚至会对公司发展“指手画脚”，想要深入到公司的运营中。而专业投资机构虽然合同拟定十分严格，但大都不希望过多介入公司实际运作，而是希望公司创始团队做好公司运营。

　　二、境内与境外基金

　　基金分境内基金和境外基金，比如：美元基金、人民币基金。基金的不同对公司的后续发展也有着很重要的影响。

　　前几年，境外基金资金量较充裕，企业在境外上市的情况很多，因为国内当时还没有新三板，而不论是主板、中小板还是创业板，都对企业盈利状况非常关注。但问题在于，互联网企业早期盈利是比较困难的，很多公司甚至在上市数年后都没能实现盈利，这是行业普遍现象，因此按照国内的标准来说，很多公司上市显得困难许多。

　　近年来，境内资本市场向好，互联网企业估值都较高，新三板的推出也为互联网企业提供了更多资本市场的途径。

　　三、基金所关注的投资阶段

　　各投资基金所关注的阶段并不相同，有的基金偏向投资早期项目，有的偏向于投资中后期项目。同时，你需要了解每个基金合伙人所投资的行业类型，避免浪费太多时间与关联度不高的投资人沟通，这将有效提高融资的效率。

　　引入投资人的流程

　　第一阶段：和不同投资人聊，敲定大致投资意向，包括一些重要条款，比如：公司估值、投资洽谈锁定期等等。

　　第二阶段：确定投资意向后，投资机构发出一个投资意向书。这时候，投资机构会对你进行调查。当然，在这个阶段，还应该和投资者签署保密协议。

　　第三阶段：投资机构对经营主体进行调查，了解你的过往业务、税务情况，并拟出投资协议的草案。

　　第四阶段：签署投资协议。

　　企业股权融资前要做哪些准备

　　这个问题很重要，涉及的内容也比较多。我这里概括地列举了以下6点，供大家参考：

　　1。融资时机的选择。

　　融资的时机选择很关键，因为企业在发展过程中，要选择一个合适的时机来融资。而等需要钱的时候再去融资，实际上这已经很晚了，不是一个最佳的时机。有时，在企业现金流良好的时候，你要有一个很好的战略眼光，来引进投资，在适当时机壮大自己。如果等到有问题的时候再去融资，那融资的难度也会大大增加。

　　2。了解自身行业的最新发展趋势。

　　在跟投资人谈的时候，如果你对自身行业的发展方向都不是太明确的话，那就很难抓住投资方的心。而且如果你没有把握住未来趋势，企业发展的前景就会有问题。你的商业模式是不是符合这个发展趋势，企业的发展方向和行业趋势是否偏离，这些都会让投资方质疑，你需要跟投资方详细说明。

　　3。优质FA的选择。

　　现在市场上投融资顾问比较多，选择的时候需要慎重考虑。因为有些机构是真正站在你的角度去考虑问题，而有一些则是忽悠你的。一个很好的FA对企业未来的融资提供的帮助是非常大的，他会站在你的角度帮你整合一些优势资源。当然也有些FA不负责任，就是为了赚钱的，这要求你有个很好的判断。另外，企业融资成功与否，与FA的服务水平也有关系。

　　4。商业计划书的编制，要有清晰的商业逻辑。

　　商业计划书体现的是企业的商业模式、未来的发展规划、管理团队的基本情况等，这是企业的门面。一份很好的商业计划书能在很短时间内抓住投资人的眼球，这非常关键。

　　5。企业财务和法务的规范工作。

　　资本市场对企业的财务和法务的规范化有很高的要求。投资人在投资前对企业的财务和法务状况是否规范，财务数据是否合理，法务是否存在漏洞等，都会做调查。这些问题对企业来说比较容易解决，如果企业因为这些问题而融资失败，是非常可惜的。

　　6。合适投资者的了解与选择，不要盲目选择投资方。

　　在引进投资的时候，要看一下这个投资者是不是适合企业，能够给企业带来多少帮助。越是能给你带来更多的资源帮助的投资者，他投资你的概率也就越大。因为你们的结合能够产生“1+1>2”的效果。

　　与投资方交流时要注意的一些要点

　　1。信心和激情。

　　像美业行业，有一些项目是比较早期的，投资人对项目的管理团队比较重视。你首先要让投资人看到你的信心和激情，而且还要把这样的信心与激情传递给你的团队。

　　2。真诚和踏实的心。

　　你要让投资方了解到你是很诚心地在做这个事情，没有后顾之忧，踏踏实实，不达目标决不罢休。给了投资方这样的感觉，他会觉得你这个人很靠谱，值得投。

　　3。商业模式和企业发展逻辑要清晰。

　　比如说你是做美业方向的项目，具体是美容还是美甲，还是其他细分方向，你要明确选择一个方向，然后按照这个方向和思路做下去，并把方向和思路清晰地告诉投资方。如果自己对自己的商业模式和企业发展逻辑都不清楚，也不明白自己要干什么，或者对未来要做什么很模糊，那投资方会认为你成功的概率将非常小。

　　4。尊重。

　　跟投资方交流时，你要保持一颗尊重的心。比如我之前遇到的一个企业，只有400万-500万的年销售收入，一开始对资金方的态度比较傲慢，说自己的公司估值10个亿，态度并不友好，这导致很多投资方都离它而去。半年之后，它的估值只有2个亿。最近，据说估值只有7000万左右了。所以说一开始你要有一个尊重的心态，合理估值，取得与投资人继续谈判的机会。从10个亿到7000万的跳水，只会让投资人对创业项目乃至创业者产生怀疑。

　　5。懂得寻求投资方钱以外的帮助。

　　要善于发掘投资方除了钱以外，还有哪些资源能够跟你的行业形成联动效应。如果你主动挖掘这些资源，投资方也会认为你的创业项目与他的投资方向匹配度更高，更愿意投资你。

　　交易结构设计

　　1。充分认知自身的股权结构和股东间关系。

　　我之前遇到一些企业的股权结构比较复杂，有些实际控股人的股权处于控制权的临界边缘，这时你就要考虑以何种形式融资了，比如增资或者股权转让等。你要充分考虑到股东之间的关系，对企业未来控制权的关系，包括企业是否要做员工股权激励。

　　2。股权稀释度的合理把控。

　　在创业初期，一般估值都不会很高。在这种情况下，你在引进投资的时候，就要合理把控股权的稀释度。因为在估值不是很高的时候，拿大额融资，这对企业股权的稀释就比较厉害。当你能拿1000万的时候，可以考虑先拿500万，把企业推向一个新的台阶后，在下一轮拿1000万。

　　3。结合企业的战略发展规划。

　　就上一点里提到的问题，如果这一轮的1000万对企业开拓市场、占领市场等非常重要，也可以考虑直接拿下。因为合理地把控股权稀释度，也需要你结合企业的战略发展规划。

　　4。防止过度承诺。

　　有时为了获得高估值，企业选择与投资方对赌，这会给企业的发展埋下很大隐患。这样的案例也有很多。过度承诺会导致创业者与投资方关系破裂，两败俱伤。

　　投后管理和再融资规划

　　最后我要说一下投后管理需要注意的一些点。

　　1。投资者关系的管理。

　　引进投资以后，怎么处理好与投资者之间的关系很关键。因为这个关系处理得好与不好，影响太大。处理得好，你在投资者的协助下就可以获得更多资源。

　　2。投资者战略资源的挖掘。

　　你需要与投资者多沟通，善于挖掘投资者背后的资源。比如明嘉资本投资了你，你可以跟它保持良好的沟通，借助其拥有的明星资源、明星粉丝为企业做营销宣传。

　　3。再融资方式和规模的合理规划。

　　在企业发展早期，融资规模不能太大，中期也需要根据估值设置合理区间。你需要控制好企业融资规模，避免股权结构的畸形发展。

　　4。懂得用原有的投资方做“背书”。

　　如果说你之前融到了天使轮，现在打算进行A轮融资，这时你就可以利用天使轮投资方的影响，来获取潜在投资者的信任。

　　5。用资源整合的心态做事。

　　当下是一个资源整合的时代，美业产业也是这样。在引进投资时，你要看投资方的背后有哪些资源。联动的资源整合的心态非常必要。

　　根据等采编【版权所有，文章观点不代表华发网官方立场】