人口众多的东南亚潜力无限

郑瑟

　　继2015年9月蚂蚁金服以6.8亿美元收购印度支付宝Paytm 20%股份后，今天，蚂蚁金服与泰国支付企业Ascend Money签订战略合作协议。蚂蚁金服宣布将对Ascend Money展开战略投资，未来5年内，他们联手打造的电子钱包，可以服务泰国一半以上的互联网用户。

　　今年年初，蚂蚁金服确定了技术出海的模式，即“诊断”模式，根据每个合作伙伴的技术能力、业务诉求的不同，选择不同的合作方式。

　　“蚂蚁金服选择这样的出海方式，最直接的好处，是能节省5-8年的研发成本和发展时间。” 蚂蚁金服蚂蚁国际事业部总经理郏航最近首度向外界详解了蚂蚁金服整体的出海策略。

　　蚂蚁金服表示，今年还将陆续在其他数个“一带一路”沿线国家复制“支付宝”。

　　蚂蚁金服在海外市场复制支付宝，是从印度开始的。2015年2月，蚂蚁金服与印度当地电子钱包Paytm展开战略合作。

　　由于这是蚂蚁金服的首次技术出海，一开始，蚂蚁金服派出大批技术人员长期驻扎印度，最多时一度超过了一百人。

　　不过，到了2017年年初，随着Paytm迅速发展，蚂蚁金服发现，除非投入更多的工程师，否则这种状态难以维持下去。所以，培养Paytm工程师的能力，让他们具备修改和实现本地定制化的能力，成为必然之选。

　　在此基础上，蚂蚁金服确定了技术出海的模式，即“诊断”模式。根据每个合作伙伴的技术能力、业务诉求的不同，选择不同的合作方式。现有系统已经不错的合作伙伴，可以在现有的系统基础上，派几位工程师去做项目顾问，这也是最轻的模式。另外可以针对合作伙伴的短板，比如针对风控或反洗钱，做某个垂直的、具体领域的技术支持。

　　2017年4月，Paytm用户数从不到3000万升至2.2亿，跃升为全球第三大电子钱包，仅次于支付宝和微信支付，超过了Paypal。

　　“中国人用支付宝付水电煤、买电影票、寻找周边的店、商铺，用支付宝完成交通，我们将这些功能搬到印度，使Paytm从早期的电信钱包成长为全功能钱包，印度最有名的突突车，原来是付现金的，现在全部安装了支付宝。” 郏航介绍称。

　　这种模式在印度尝到甜头后，蚂蚁金服将这种模式立刻复制到了泰国。

　　2016年11月，蚂蚁金服与泰国支付企业Ascend Money签订战略合作协议，双方希望未来5年服务泰国一半以上的网民，帮助泰国发展“无现金社区”。

　　目前，蚂蚁赴印度的技术团队开始拆分组建赴泰国技术团队，讨论技术输出与对接事宜。

　　蚂蚁金服国际事业部泰国业务发展负责人Jan.Sodprasert直言，目前最大的困难是，现有支付平台的技术不能支撑太大的量。比如在便利店进行手机支付，由于支付清算后台还是采用人工完成，没有系统化和电子化，所以暂时还不能接入更多商户。

　　Ascend Money手机移动业务发展部负责人Aroon Sudweha向澎湃新闻介绍称：“去年与蚂蚁金服接触时，Ascend Money的月活是30多万，去年年底接入蚂蚁的技术后，月活冲到70万。”

　　在印度和泰国后，2017年2月，蚂蚁金服注资菲律宾最大数字金融公司Mynt。Mynt旗下拥有菲律宾最大电子钱包GCash，用户可以通过它为手机充值、转账、线上购物、缴费等，目前的用户已超过300万。赴菲律宾的技术团队近期已经筹备完毕。

　　2017年4月12日，蚂蚁和印尼Emtek集团宣布成立一家合资公司，开发移动支付产品。

　　不去海外开分公司，而是在合适的国家寻找合适的合作伙伴，蚂蚁金服选择这样的出海方式，最直接的好处，是能节省5-8年的研发成本和发展时间。

　　“当我们发现这个国家有一定的市场潜力可以推出类似支付宝的移动支付服务、生活场景服务、金融服务时，我们就会去这个国家看有没有好的合作伙伴，我们和他们一起合作，帮助他们做当地版的支付宝钱包出来。”郏航表示。

　　为什么不见蚂蚁金服在美国、欧洲等发达市场开拓疆土?

　　“要劝说一个已经非常习惯用信用卡的美国人转用支付宝钱包，非常难。但是劝说一个印度人从现金切到支付宝，容易多了。” 郏航如是说。

　　世界银行的数据显示，目前在发展中国家(这些国家和“一带一路”沿线国家高度重叠)，尚有20亿人没有银行账户，仅10%的人持有信用卡，有贷款需求的人中仅21%通过正规金融机构获得贷款。在东盟国家，超过6.8亿人口中，其中3.6亿人口迄今无法获得基础的银行服务。

　　而人口基数、中青年人口数、智能手机覆盖率、移动互联网、数据服务的覆盖度、Wi-Fi的覆盖度等，则是蚂蚁金服考虑出海国家的重要指标。

　　“现在东南亚地区基础设施不是那么好，但是没有关系，我们业务也需要时间成长，这些国家连续调查2-3年就会发现他们智能手机覆盖率在迅速提高，这种情况下就可以提前进场进行布局。” 郏航并不担忧。

　　当地合作伙伴是不是拥有好的资源，也是蚂蚁金服选择出海国家的重要考量之一。

　　“如果找不到好的合作伙伴我们会比较谨慎，我们不想把这个事情变成单打独斗，本土化是我们的策略，比如在泰国合作的Ascend Money，背后就是拥有711便利店等众多资源的正大集团。”郏航表示。

　　为何选择东南亚?

　　东南亚——在第二次世界大战后期才出现的一个新的地区名称。该地区共有11个国家：越南、老挝、柬埔寨、泰国、缅甸、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、文莱、菲律宾、东帝汶，人口约5.6亿。

　　此前，除了收购东南亚最大电商平台Lazada，阿里巴巴在泰国似乎并无其他大动作。而近来支付宝布局海外市场，近年来为何频频青睐印度、泰国等东南亚国家?个人分析是三方面客观原因促成：

　　其一，东南亚互联网环境已成熟。不光是泰国，整个东南亚的11个国家，过去几年的移动互联网正在飞速发展。据统计，截止今年，东南亚接触到互联网的占30%，达到1.7亿人口。现尤其是越南、泰国和马来西亚，大城市基本都有免费wifi覆盖，增长最快的是菲律宾，互联网入网率达到了800%的增速。

　　其二，东南亚政府支持互联网。印度，如今以3.33亿网民人数成为全球第二大互联网市场。虽然没有诞生出BAT这样的巨头，但各国蜂拥而至的资本在2015年已让它成为全球最具吸引力的投资热土。泰国，根据信用卡公司维萨发布的2015年消费者支付态度研究报告，泰国人的现金携带数量达到5年来低点。今年年初，泰国内阁又批准了国家电子支付总体规划，将拨款20亿至30亿泰铢(1泰铢约合0.18元人民币)，鼓励消费者和商家使用并接受电子支付。

　　其三，投资者涌入却无统一的电子钱包。从2010年facebook进驻印度以来，各国的互联网公司纷纷抢滩东南亚市场，而“东南亚钱包市场现在处在一种诸侯割据的状态，没有哪家公司占据着主导地位。”

　　实事与数据表明，此时的东南亚即将迎来他们在移动互联网行业的黄金年代，向来嗅觉灵敏的支付宝又怎能不伺机而动呢?

　　谁先嗅到了商机?

　　事实上，在国内，阿里巴巴并非是踏入这片沃土的先行者。中国互联网巨头中，百度已捷足先登，在泰国运营了四个年头。四年中，百度在泰国推出的核心产品包括DU Battery Saver、DU Speed Booster，百度浏览器，hao123, 魔图等，官方称已积累了700万用户，其中有美拍功能的魔图赢得了不少女性用户。2016年， 腾讯Wechat也将关注的重点集中到东南亚市场，希望在这里发展他们的用户群。

　　伴随着东盟经济共同体的成立，固有的传统经济模式的篱笆被逐渐拆除，不止是BAT，一批拥有野心的非巨头公司及冒险家早已扬帆出海，在那儿寻找新的机会，他们当中不乏许多成功者。

　　曹嘉泰，中国在马来西亚投资者。2010年，他成立了戈壁的第一支东南亚基金，6年时间里，投资了22家公司，在其最早一期基金投资的8个项目中，3个完成退出，平均IRR达到了68%。对于大多数VC而言，这是一个梦寐以求的回报。

　　李晓东，天津人。曾就职摩托罗拉，2009年前往新加坡创办Garena，目前是东南亚最大的初创公司，运营着新加坡在线游戏门户网站以及一家电商网站，估值超过37.5亿美元。

　　据“36氪”跟踪采访，有人以5万一平米的价格卖了CBD的房子，跑到印尼创办了印尼版的“今日头条”;有人在印尼募了钱，在印尼投出了“独角兽”公司。

　　他们不约而同选择东南亚市场，背后的逻辑大体相似：中国资本迅速增加，投资难度加大，而人口众多的东南亚潜力无限，把中国模式带过去，肯定能做。

　　精彩的掘金故事，正在继续上演。

　　果真一帆风顺?

　　听了太多的成功故事，现实中，进军东南亚的中国互联网公司是否一帆风顺，毫无阻力?

　　机会与挑战并存。尽管发展潜力巨大，他们除了要和竞争对手较量，也面临着人才、技术、支付及物流与银行等方面的困扰。

　　在竞争对手上，如小米、UC等二流公司虽然是暂时绕开了BAT三座大山，却仍有苹果、Google和Facebook这三座更高的山峰。伴随着BAT、美团、贝贝网越来越多的中国互联网公司瞄准东南亚市场，相信日益火热的东南亚的互联网有一天也会与中国互联网市场一样残酷无比。

　　在印尼市场摸爬滚打多年的刘伟瀚，如今靠BaBe这个明星项目，成为了中国海外投资圈中的明星人物。许多人并不知道，正是过去无数的失败才铸就了如今不俗的成绩。“一胜九败”的刘伟瀚分享了他在印尼的创投经验：中国项目一定要本土化，接地气，在实践中反复摸索总结。印尼人生性乐观，安逸，单纯工资激励无法进行人才管理。

　　成功无法拷贝，更何况也无任何一种商业模式可以再复制。

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