“一带一路”践行中，最难沟通的不是生意，而是文化

郑瑟

　　阳光凯迪新能源集团有限公司利用成熟的生物质能源技术，积极开拓亚太、北美及欧盟地区市场。目前，凯迪越南升龙项目建设工作全面展开，去年完成产值2.96亿美元;与巴基斯坦军方企业边境工程组织就巴基斯坦水电项目开发签署战略合作协议;与芬兰合作的生物质燃油项目作为新能源创新示范工程，成功申请欧盟气候行动署8850万欧元奖金。

　　今年5月，参加“一带一路”国际合作高峰论坛的越南国家主席陈大光盛情邀请凯迪参与越南能源供应系统规划建设。

　　公司董事长陈义龙表示，“建设‘一带一路’，对中国企业来说，既是责任也是机遇，我们将大力拓展，用绿色能源照亮‘一带一路’”。

　　生物质能源产业可以将农林产业中的秸秆、稻草、玉米秆等废弃物收集起来作为发电原料，变废为宝。凯迪一直致力于探索该领域创新发展模式。

　　截至2016年底，凯迪已投产生物质电厂38家，全年累计发电66.97亿千瓦时。生物质电厂中，安仁电厂1号机组等10个机组均实现连续安全运行超过100天，京山电厂双机实现连续安全生产超百天。

　　凯迪还与国内一些贫困地区签订产业精准扶贫合作协议88个，其中国家扶贫开发工作重点县项目协议42个，覆盖13125个贫困村。凯迪成功建设村级原料收购模式，组建专业合作社组织，带领农民从田间地头收集燃料，仅2016年，凯迪旗下格薪源生物质燃料有限公司全年就收购燃料944万吨。

　　据不完全统计，凯迪一个30兆瓦电厂，可帮助5000多人实现就业，年均可为农民增收7000万元以上。

　　2004年，凯迪开始实施“走出去”战略，将首站放在了越南。

　　为何?打开地图，越南与中国毗邻，航空、公路、水运都非常便捷。近1亿的人口红利，相似的政治制度及宗教文化，以及庞大的电力缺口(当时缺口达4000万千瓦时)，市场空间巨大。

　　初到越南，凯迪以为遍地是黄金，没想到与一批中外企业接触后才发现，很多知名企业在越南投资都出现严重亏损，有企业甚至丢下半拉子工程，直接走人。

　　严峻的现实让陈义龙陷入深思：凯迪不能重蹈覆辙，宁可慢一点，也要做出精品。于是，他提出，不要急着去接工程，要深入了解这个国家的政治与法治环境，了解当地文化和习俗，知己知彼，方能立于不败之地。

　　凯迪国际市场开发中心总经理高向平是该公司第一个进入越南市场的人。他回忆，2004年至2006年，他就像一名“侦探”，奔大街、走小巷，观察当地人的行为方式和风俗习惯;深入一些项目工地，了解越南政府及企业的做事标准;翻看了大量的书籍，参观博物馆，学习越南的历史，了解越南的文化。

　　三年时间，高向平和他的团队发现，越南虽然比中国欠发达一些，却引进了西方发达国家的理念和标准，做事讲规则，契约精神很强。以工程项目为例，施工必须严格按照合同和标准执行，一旦发现合作方在施工中未按合同办事，就会给予严厉的处罚，最终让合作方无钱可赚。

　　他们走访得知，一些中外企业不了解情况，经常以低价竞标，然后在施工中偷工减料，未按合同办事，最终被罚款，吃了大亏。一句话，在越南做事，不能任性。

　　研究透了越南国情，凯迪有了底气，制定出了一套全新的企业战略路线。

　　2007年，越南越煤集团向全球招标，计划在越南冒溪建2台先进的亚临界循环流化床220兆瓦劣质煤环保发电厂，包括凯迪在内的海内外6家企业参与竞标。

　　作为越南国家电力发展第六号规划的国家级重点电力项目，越南对冒溪工程质量要求极严，要求按照欧美标准施工，还请来了德国知名公司担任项目监理。

　　凯迪海外事业部部长安春霞举例说，电厂点火运行测试，按国内标准，运行7天即为合格，而越南却要求连续运行30天。

　　经过近2年的激烈竞争，凯迪以4.4亿美元的最高合同价中标。很多企业费解：凯迪这匹“黑马”为啥能高价中标?

　　高向平说，凯迪仔细研究了每一个工程指标要求，考虑了各种情况，科学计算了成本，制定出了最完善的施工方案。价格虽然最高，但最符合业主的要求。

　　果不其然，越南方业主的严格在施工中体现得淋漓尽致。安春霞举例，每一次开碰头会，业主用手扶三轮车推着一车合同，逐一翻阅比较，查看施工有没有违反合同，是否按标准做事。

　　2012年7月，经过3年多鏖战，冒溪火电厂建成投产，比合同提前完工3个多月，工程各项指标均达到或优于合同指标，成为越南工业化以来第一个提前完工的项目。

　　两年质保期结束时，冒溪电厂发电量和安全运行小时数在越南同类电厂中稳居第一，凯迪收回了全部合同款项的最后1美元。此前，欧洲、日韩和我国的其他企业都未曾做到。

　　越南工贸部向凯迪颁发了越南第一个燃煤电厂建设领域的优秀项目荣誉奖状，越南环境与资源部向凯迪颁发了该国第一个“与环境融合的可持续发展工程”荣誉称号，越南政府也史无前例地为一家外国公司——凯迪颁发了“特别贡献奖”奖章。以严格著称的德国咨询方也赞誉该电厂为越南的“明星电厂”，“是目前世界最高水准”，一举超越欧美国家企业在越南建设的所有电厂，为中国企业在越南市场树立标杆。

　　陈义龙说，海外发展，一定要互惠互利，要有使命感与责任感，用心做项目，多为对方着想，绝不投机取巧，把做业务与搭建友谊桥梁结合起来。

　　在越南，凯迪的很多做法，让越南政府、合作伙伴直呼“没想到”。有一次，在投标一个项目前，凯迪自费近百万美元在项目现场打出几百个百米深的探孔，以排除越南喀斯特地质构造形成的溶洞，这让业主单位非常感动。

　　为了确保劣质煤环保电厂顺利运行，凯迪在国内申请了煤炭经营许可证，并不计成本将100多吨越南鸿基劣质无烟煤从越南运到西安，在相关研究院进行了3个星期的燃烧试验，并根据燃烧报告，对电厂锅炉等核心设备进行了重大改造，提高了电厂效率。在越南，以鸿基无烟煤为燃料的电厂占到该国电厂的百60%以上，以前，从没有一家公司认真做过试验，越南政府高度评价凯迪：这一工作对越南的电力工业发展具有极其重要的意义。

　　在建设冒溪电厂时，凯迪为了提高生产效率，在不改变总包合同价格的情况下，主动为业主设计并采购更高标准的设备，选用了G7国家生产的设备;凯迪在建完CFB电厂后，用3年多时间免费为电厂提供运营服务，并将运行期间遇到的几千个问题汇编成册，捐给越南电力部门，帮助越南培训电厂运行维护人员。

　　越南农山电厂一度是一个半拉子工程，凯迪主动接手，免费完成了剩余工作，并确保了如期发电。越南工贸部官员赞叹说：“这是只有在兄弟之间才会发生的事。”

　　越南分管工业的副总理感慨道，多年来，大型项目完工，业主与承包商总是相互扯皮推诿，只有凯迪与合作伙伴是相互赞扬，双方发自内心地感谢对方，这种情况前所未有。

　　正因如此，凯迪在越南市场先后拿下了6个项目，合同额达30亿美元。在越南未来两个5年的发展规划中，凯迪在越投资领域涉及清洁煤燃烧发电、基础设施建设、生态园建设等，投资规模将达到300亿美元。

　　“一带一路”践行中，最难沟通的不是生意，而是文化。

　　今年35岁的越南籍员工阮氏琼茹已在凯迪越南项目上工作了10年，作为一名翻译，她早已在内心深处把凯迪当成自己的家。

　　去年11月10日，她陪公司负责人去参加与越南政府的一个重要会议，谁知刚下车就被迎面飞驰的摩托车撞倒在地，伤势较重。但会议即将开始，且对推动公司项目进展非常重要，她没有丝毫犹豫，忍着剧痛赶到会场，圆满完成了翻译任务。

　　事后，家人、同事“责怪”她，她却说：“在凯迪，我丝毫不觉得是在外资企业工作，这里的员工和我亲如一家，我没有理由不去奋斗。”

　　每年，凯迪都会在武汉举行年度总结表彰暨员工嘉年华，越南籍员工都会被邀请参加。31岁的越南籍员工杜氏草至今依然记得，在2013年公司年度总结表彰暨员工嘉年华上，他和另外两位冒溪项目的中国员工一起合唱了中越友好歌曲《你来我往有情缘》，他觉得唱出了自己的心声。

　　陈义龙介绍，在越南每个项目，公司都会把湖北的大厨请过去，让当地人品味湖北特色佳肴和美酒。一个有趣的现象经常出现在饭桌上，当地员工主动学说中国话，学唱中国歌曲，最后，双方总会高歌一曲“中国越南山连山，水连水”。

　　每年春节前，陈义龙都要去越南，与当地员工一起欢度春节;每年除夕夜，他都会收到一些越南业主用中文打来的拜年电话，虽然不是特别流利，但这份祝福和情谊，让他倍感珍惜。

　　更让人高兴的是，一些中国员工到了越南项目上，与当地人喜结连理，进一步加深了两国人民的友情。

　　陈义龙说，凯迪走进“一带一路”，建设的不仅仅是项目，更是一座文化、友谊的桥梁。凯迪将坚持不懈，把这座连心桥建得更长、更牢固。

　　陈义龙表示，未来5年，凯迪将继续深耕“一带一路”市场，输出中国标准，让中国标准成为世界最高标准。

　　凯迪曾参建了印尼国家电力公司2台燃煤火电厂，该项目投资方为日本住友公司，主机设备承包商为日本三菱和日本东芝公司，辅机设备承包商为美国博莱克·威奇工程公司，其中凯迪负责辅机设备的烟气治理(脱硫)业务。相比这些世界巨头，凯迪算是无名小卒。

　　凯迪环保海外事业部副部长张小鹏说，虽然只承建其中一部分，但在技术质量上，凯迪与日美企业统一标准。美方企业要求，相关设备的焊缝度必须精准到毫米，且外观要像工艺品，触摸上去不能有任何凹坑;还要求施工过程中，任何地方修改必须制图。最终，这一项目的设计全部由凯迪技术团队及中国专家完成，设备绝大部分由中国企业提供。凯迪第一次将中国环保标准输入印尼。

　　近3年来，凯迪先后在巴基斯坦、孟加拉国、菲律宾、印度等地拿下一批订单，全部采用中国设计标准。

　　作为全球生物质燃油技术的领跑者，凯迪公司还将在芬兰凯米市建设一条年产20万吨生物质燃油的生产线，将中国的生物质燃油技术推广到北欧。

　　在北美，凯迪重点开发了一批电子垃圾处理、废旧汽车与轮胎处理、加拿大铁路废旧枕木处理、高危固体废物处理等项目，力争到2020年，承包订单合同额达300亿美元。“输出资本、输出技术、输出品牌，最终的目的是输出标准。我们希望中国的清洁能源与生物质燃油标准得到更多认可，让中国标准成为金招牌，在世界品牌的激烈竞争中占得一席之地。”陈义龙说。

　　2013年，凯迪建成运营20个生物质电厂。到今年3月，其生物质电厂运营量增至45个。

　　生物质电厂的不断扩建，不仅为全国废弃秸秆(农林物)找到出路，还天然与精准扶贫对接。农民通过向电厂提供秸秆原料，实现增收。

　　以凯迪蕲春电厂为例，一个贫困户向村级收购站提供秸秆等原料，一年可挣2万多元。12个村级燃料收购点，带动294户农民参与燃料收购，其中建档立卡贫困户55户。

　　截至去年底，凯迪在全国已建设并投入运营的村级燃料收购点达1016个，配套成立生物质燃料产销专业合作社661个，吸纳建档立卡贫困户6610户，人均增收3928元。

　　去年，国务院扶贫办、全国工商联等单位在湖北考察凯迪生物质电厂，对凯迪的扶贫模式给予高度肯定。国务院国际合作与社会扶贫司副司长王春燕表示，凯迪依靠自身产业发展，积极开展精准扶贫的做法，带动建档立卡贫困人口增收，在贫困地区可复制、可持续、可推广。

　　陈义龙表示，生物质燃油项目一旦建成推广，脱贫帮扶效果比生物质电厂更明显。如，吉林松原燃油及配套的生物质热电项目，每年能消耗150万吨原料，支付给农民的原料费约7亿元，有望带动165个贫困村整体脱贫。

　　“西方主要大国领导人不参加中国‘一带一路’高峰论坛”，美联社等一些西方媒体18日均提出这一问题。在被问及“中国是否会为此感到担忧”时，王毅表示，“一带一路”倡议提出以来，已经得到了超过100个国家和国际组织的积极响应和支持，这个数字本身就说明了问题。“这是一个积极的合作协议，我们不想把它政治化。”王毅说，我们一贯主张，国家不分大小，一律平等，都是国际社会的重要成员，所以无论是规模大一点国家的参与和支持，还是规模小一点国家的参与和支持，我们都认为这是国际社会对“一带一路”的积极响应。

　　王毅表示，“一带一路”的主体是亚欧大陆，同时也向相关国家和地区延伸，确认参会的28个国家元首和政府首脑大体上是集中在附近地区，此外已经有110个国家表示会派代表来参加，这说明“一带一路”确实在全球范围内都引起了广泛的关注和积极响应。王毅还透露，法国和德国也都愿意参加这次论坛，但法国将在5月举行选举，而德国在5月前后也有选举，为了显示对论坛的支持，两国都已经决定派各自的领导人代表出席峰会，英国则将派财政大臣哈蒙德作为英国首相代表出席。

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