盈利能力才是一个企业存活的核心

郑瑟

　　华为肯尼亚分部的经理表示，华为在本月改变了在肯尼亚市场的战略，展示了一种价格在可承受范围内的100-200美元的智能手机，希望增加的销量可以帮助提高其当地市场占有率。

　　据悉，目前在快速增长的肯尼亚智能设备市场中，华为排名第三，落后于韩国三星电子(Samsung Electronics)和传音(Tecno)。

　　华为在肯尼亚当地的负责人Derek du表示，该公司已开始提供三款智能手机，其零售价格从8,999先令(87美元)到22,999先令(220美元)，以此作为战略的一部分，期望将华为在此价格区段的市场份额从4%提高到15%。

　　“我们发现肯尼亚市场是一个价格敏感的市场，入门级智能手机在这里很受欢迎。”

　　拥有72%市场份额(或者说2800万用户)的肯尼亚最大电信运营商Safaricom表示，目前其网络上有1300万智能手机用户，比去年的1000万有所增加。

　　消费者一直在放弃他们破旧的过时手机，以利用相对快速的互联网速度和应用，如WhatsApp，以及促进银行和打车服务等的应用程序。

　　Derek du称，新战略将帮助该公司在未来两年内将整体市场份额从目前的14 %提升到25-30%。

　　“实际上，我们的增长速度比我们的竞争对手Samsung和Tecno慢了一点，我们目前的市场份额只有14%，所以我们想达到更高，但肯尼亚市场又是一个相对低消费水平的不同的市场”Derek du说。

　　华为此前在肯尼亚专注于中档智能手机市场，并在该市场占有30%的市场份额。与此同时，该公司还向肯尼亚富人市场出售优质的“Mate”系列手机。

　　中非贸易研究中心分析，据官方数据显示，肯尼亚的年平均工资为1200美元，因此大多数人买不起昂贵的智能手机。因此，随着华为对肯尼亚消费市场的理解程度加深，华为改变了其肯尼亚市场策略。

　　华为创始人任正非在近期IRB(产品投资评审委员会)改进方向汇报会议上的讲话于近日流传开来，据称，他指出：“这个世界百分之九十几都是穷人，友商低端手机有穷人市场，不要轻视他们。华为也要做低端机，我们的老产品沉淀下来可能就是做低端机。”

　　值得注意的是，华为近些年来一直在发力高端机，通过吸引更多的高端消费者来向国际市场扩张，目前已然在高端市场占据一席之地。

　　把时间拨回到2011年，华为依然在通过价格优势和运营商定制主攻低端机市场。2012年，华为重新规划了产品线，推出了主打轻薄时尚的P系列，华为从此逐渐摆脱了低端的定位。而真正让华为进一步树立高端品牌形象的还是旗舰Mate 系列，从2013年初的第一款华为Mate手机到如今的Mate 10系列，华为手机的价格不断突破天花板。而Mate系列的热销和良好的口碑也让华为取得了国产手机在高端市场上前所未有的成功。以至于华为消费者业务CEO余承东也在前些日子接受采访时称，“华为是想往高端做，想赢得更多的高端客户”、“最重要的是要打赢高端这场仗”。

　　而最近任总又指出“重视低端手机”，在感慨转折点来得如此之快的同时，也该思考一下任总说这段话的原因和目的何在?

　　究其原因，或许是因为“高端这场仗”对于现在的华为而言，依旧是场不好打的硬仗。从市场上来说，华为在高端市场深耕多年，已经取得不错的成绩，但以目前的情况来看或许难以取得更大的突破，尤其是在全球最大的高端智能手机市场美国。

　　从产品上来说，华为旗下已有高端旗舰P系列和Mate系列，荣耀也有高端机型，其高端产品线趋于饱和，“精品战略”短期内可能不会再作出调整。而在短时间内想靠这些“精品”超越三星S系列、Note系列以及苹果iPhone X系列继而做到“高端第一”恐怕也难以实现，尤其是品牌影响力和软件生态等方面。

　　此外，华为近些年来已经给那些消费能力相对较弱的“穷人”留下不重视低端手机的坏印象，故而适时调整战略，重新重视低端市场是有必要的。毕竟任总都说了，“不要轻视他们”。

　　那么华为重新重视低端手机，其目的又何在?

　　首先，如任正非所说，低端手机有市场。例如肯尼亚，其消费者人均收入较低，对价格比较敏感。而肯尼亚用户正在经历功能机转换到智能机的关键时期，因此，按照国内市场标准划分的“千元机市场”或成为肯尼亚的核心市场。

　　而华为肯尼亚市场经理德里克·杜曾表示，华为此前在肯尼亚主要专注中端机市场，如今改变了市场策略，将在该国发力低端智能手机市场。初期销售三款新的低端手机，零售价最低为87美元，最高为220美元，希望提升销量以扩大在该国的市场占有率。

　　从华为这一战略动作就能看出一丝端倪，低端手机还是有着很大的市场，如果华为在肯尼亚市场的低价策略能够见效，或许华为会以此来进一步打开更多非洲国家低端市场的入口。

　　其次，要改变不重视低端机的印象。之所以华为会给人留下不重视低端手机的印象，是因为华为、荣耀的低端手机尤其是百元机与红米、魅蓝甚至360等品牌同级别的手机在产品配置层面有较大差距，性价比较低。

　　在线下，这些配置偏低的手机或许可以像Ov的多数低端手机一样，依托强大的渠道资源转化为销量。但在热衷于对比的线上，这些手机在与红米、魅蓝等相关产品的竞争中短板就凸显出来了。华为在低端手机的“不作为”，使得其风头被小米盖过，今年低端机大部分份额亦被小米占据。

　　此外，华为如果能重视低端手机，提高一下配置，不仅对于提振低端手机销量有帮助，也可以维护自己的品牌形象，给消费者留下低端手机也不错的好印象。

　　最后，尽管余承东曾说并不单纯追求市场份额第一，要做到高端机第一，但华为或许还是有做世界第一的目标。而要做到世界第一，恐怕更多需要用机海战术来增加销量和销售额。

　　据华为公布的2017年上半年度经营业绩显示，华为手机在上半年发货量达到7301万台，P系列和M系列高端机合计销量却只有1450万台。而这已经是华为高端机总销量较去年同期增长了一倍之后的结果。剩余5000多万台的出货量，悉数来自千元机甚至百元机的贡献。

　　事实上，三星现在全球第一的份额靠的也并非S系列和Note系列，而是靠型号众多，数量庞大的低端机来撑销量。那么华为想冲击全球份额第一的宝座，或许也只能如三星一般，通过大规模铺货 ，发力低端市场来实现。

　　其实，不管发力高端还是重新重视低端，都是因为市场有座位可以坐，而这一切都是建立在利润这一最本质基础之上的。无论是靠低端手机的“薄利多销”，还是靠高端手机的“爆款厚利”，选择更适合自己的战略才是最为关键的，毕竟盈利能力才是一个企业存活的核心。

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