活力是最强竞争力

郑瑟

　　作为人类建设命运共同体和平发展的创新之举，“一带一路”建设成效显著。正在召开的全国“两会”上，“一带一路”亦成为热点话题。政府工作报告五度提及，强调要推动“一带一路”国际合作;外交部部长王毅答记者问时表示，“一带一路”是中国提出的阳光倡议，共商、共建、共享是推进“一带一路”的黄金法则。

　　作为实现各界务实合作的有效平台，中国海外园区大有可为，共同推动“一带一路”倡议勾勒出的合作蓝图化为现实。前不久，由华东师范大学、中国社会科学出版社、上海市开发区协会联合主办的中国海外园区发展研讨会在京召开。会上专家表示，作为“一带一路”经贸合作的重要载体，近年来中国海外园区建设进展顺利，已成为推动中国企业“走出去”、打包“走出去”和转型升级的重要力量，也是促进东道国经济发展的关键抓手。

　　海外园区是我国各级政府或企业在境外合作建设的或参与建设的，基础设施较为完善、产业链较为完整、辐射和带动能力强的加工区、工业园、科技产业园、经贸合作区等各类园区的统称。

　　随着“一带一路”建设工作逐步推进，我国在沿线国家建设海外园区方面取得了巨大成效，然而也面临着诸多困境与挑战。因此，如何在认识我国海外园区建设中存在问题的基础上，借鉴国际海外园区建设经验探索合适的园区建设模式，规范引导各类海外园区建设，成为当前“一带一路”建设的重大理论和实践问题。文章从海外园区建设缘起、分布与类型、建设主体及存在问题方面评估了我国在“一带一路”沿线国家已建境外园区发展情况，总结了国内外境外园区建设主要模式及其对我国在“一带一路”建设海外园区的启示，并提出了推进我国“一带一路”海外园区建设的政策建议。研究表明，政府高层推动建设型、园区开发公司为主导力量建设型、民营企业建设型等是我国海外园区建设可借鉴的三种模式，国家需要加强对海外园区的统筹规划，牵头组织实施具有战略或示范意义的海外园区建设，探讨开放包容性园区发展模式。

　　招商的困境与出路

　　一、“招商”困境：现状与问题

　　1、“筑巢引凤”——“招租式”招商

　　描述：伴随着中国改革开放招商引资而出现的最著名“热点词”恐怕就是“筑巢引凤”了，以至于 08 年奥运的主会场都以鸟巢命名，引来天下英豪共襄盛举。40 年来国内园区的开发就是一场声势浩大的筑巢运动，时至今日更是从“引凤”发展到“孵凤”再到“买凤”……花样翻新迭代升级而实质不变：载体先行，再引进内容。

　　问题：“巢”与“凤”往往是“鸡”和“蛋”的关系，到底哪个先行?早期境内外园区开发所筑的“巢”因为缺乏经验往往千巢一面同质化严重，但天下的“凤”各不相同，好恶需求千差万别……初期的无知无畏大干快上最终带来遍地“空巢”。对经验教训的反思后，依据各地资源禀赋打造各式“特色巢”开始了和“凤”们的花式匹配，也标志着招商模式的升级。而“凤”入“巢”后的成长进化又让曾经成功的匹配失效，于是“凤凰涅槃”+“腾笼换鸟”再倒逼着“巢”的升级演进……周而复始中，园区的操盘手逐渐意识到了这种“房主与租客”式的“巢凤关系”成本高，维护难，风险巨大……“巢”是死的而“凤”是活的，一来二去的“巢主”们真折腾不起，而这种现象到了境外“空巢”变成了“鬼城”造成的负面影响就不只是企业层级的了：如何才能构筑起健康常态可持续的“巢凤关系”呢?

　　2、“深耕细作”——“定制式”招商

　　描述：基于对潜在入园企业需求的把握和引导而为其定制园区载体，是园区开发走向成熟的标志。业内广为流传的华夏幸福招商模式，就是把这一“深耕细作”的套路发挥到了极致，也收获了立竿见影的效益：与潜在企业深度融合形成利益与命运共同体，确实从根本上掌控了需求，让园区开发有的放矢提供定制化服务避免了大量无用功。

　　问题：“深耕细作”模式最大的特点是“人力密集+专业密集”。为固安园区的招商而在北京 CBD 布下重兵的华夏幸福，当年可是拿下了政府“招商引资额 45%返利”合同的。这样的高起高打并不是哪家园区开发商都玩得起的。更何况到了境外，招商团队的成本又要大幅提升……这帐可不容易算下来。同时，一个大客户的跟踪往往需要几年，招商人员也必须变成某一特定行业内的“虫子”才能够以“局内人”的身份参与企业的大动作，这又无疑要求从业人员的专业性和耐久性……这在淘汰性和流动性都巨大的招商行业中几乎是难以想象的。

　　3、“航母集群”——“战略式”招商

　　描述：随着中国产能升级与产业转移的推进，越来越多的园区成为国家战略执行的平台。国内中西部的园区已经开始成规模成建制地承接沿海地区的过渡产业;而境外园区也逐渐在“一带一路”的跨国产业转移中发挥起举足轻重的作用。2017 年国家发改委重点推出了“一带一路”国际产能合作主导产业名录，明确了钢铁、建材、纺织等等十二大产业……这是对境外园区招商极大的利好。深耕埃及多年的中非泰达也正在探索对国家战略的全面落实，招商团队密切接触龙头企业高频出席国际招商展会，全力以赴将中埃-苏伊士经贸合作区打造为中国企业产业链式集群化出海的“境外航母”。

　　问题：愿景美好而现实往往骨感。国际产能合作在境外落实中呈现出的各种问题也总是让人始料不及：一方面国内与境外驻在国存在着各种产业代际差异，国内成熟产能出海后大概率会因填补基础落差而造成较大的预算外成本;另一方面出海的企业往往高能耗甚至高污染，这就对园区平台提出了更高的要求，既要保证企业能够成功落位又不能给驻在国制造负面影响;更有甚者，背景雄厚财大气粗的国内龙头企业会与驻在国政府直接谈判拿地要政策，而出于政绩考虑的当地政府官员也是求之不得而特事特办……所有这一切都为境外园区的招商工作带来巨大挑战。

　　二、解题探索：

　　1、“为资源代言”——是金山就必有淘金客

　　境外园区的招商首先是对驻在国综合资源的营销。“天生我国必有用”，即便是像吉布提那样资源匮乏的国度也有其不可替代的比较优势，招商工作就要从大到国家资源禀赋小到园区营商条件等等的优势发掘入手，做好自身功课当好“产品代言人”。深谙产品特性后就要为产品匹配最佳客户：招商工作从一开始就要从精准定位的“择商”入手;然后是将客户需求精细化分析处理对接到园区产品的供给侧;而精心的专业化服务则是境外园区产品的标配……中非泰达总结出的境外园区招商“三精原则”是“为资源代言”的最佳注解。

　　2、“为市场代言”——为逐利才不惧千山万水

　　做好国际经济形势分析及地区发展趋势预判不仅有利于园区操盘企业发展战略的制定与更新，更有利于园区招商团队对接企业客户的诉求。面对背井离乡去国万里的国内企业，以把握成本为前提保证他们的安全顺利和开拓市场实现效益，就是招商团队营销承诺最成功的兑现。境外园区往往都是飞地加工区或自贸特区，在解读当地特殊优惠政策的同时，招商人员要对本地市场及周边国家市场有基本了解：真正吸引并能留住入园企业的是他们长期稳定的客户，是充满希望的市场前景……所以招商人员要不遗余力地“为市场代言”。

　　3、“为模式代言”——生命活力是最强竞争力

　　对资源与市场的了解与把控，有助于与潜在入园企业快速有效的建立起融洽健康可持续发展的“巢凤关系”，同时也以终为始地抓住客户的终极目标避免了大量的关系成本。而对于境外园区招商工作最为重要的，是要充分认清境外园区作为公共型服务产品的特性和作为对接产能出海的渠道作用。驻在国之所以能够引进中国的产业园区，看中的就是中国强大的综合国力与举国体制下创造跨越式发展奇迹的神奇魅力。而境外园区作为整合政府愿景，产业效益，金融标的，和文化诉求的综合平台，本身就是在创造和践行“中国特色境外园区模式”。上述各方的发展诉求就是境外园区发展的最好背书与最强“生命活力”，而园区的招商人员最重要的工作就是要把这样的优势完整，准确，有力地传达给潜在的入园企业，全力以赴地为这样的顶层设计代言“为模式代言”。

　　融资的困境与出路

　　一、 “融资”的困境：现状与问题

　　1、“国家战略式”项目型融资

　　描述：早期援外项目的套路及惯性，境外园区项目“奉旨筹款”，政府及国字头的各大金主莫敢不从甚至争先恐后。

　　问题：战略型项目不是扶贫项目，投资不是有去无回的捐款，政治决策正确不等于商业行为合理;国家各大相关部委的先导投入加后期补贴，以及政策性基金和银行的阶段性注资，源源不断到了后期也会因看不到境外园区的综合效益望而却步;加之出海企业鱼龙混杂，不乏囤地洗钱养壳骗补的行为……久而久之大量资金投入没有实现助力国内优质产能转移的初衷，反倒招致各类企业及境外东道国的诟病，痛定思痛之余2016年商务部终于全面终止了对境外园区的补贴。

　　2、“项目路演式”权益型融资

　　描述：境外园区操盘企业以规划设计好的或是正在良性运行的园区盈利模式为融资路演题材，吸引实体企业及金融机构投资人以参股形式注入资本，共同开拓发展。目前境外园区建设运营的国/央企混合所有制改革也将此番工作推向高潮。

　　问题：一方面，境外园区风险高投入大回报期漫长，难以满足以避险逐利为特性的金融机构的基础需求;另一方面，境外园区不是“交钥匙”工程，投资都变成了境外重资产既带不走又卖不掉……眼看真金白银都成了沉没投资，长此以往金融机构谈“园”色变，唯恐避之不及，投资人普遍缺乏动力

　　3、“资产质押式”债务型融资

　　描述：形成了包含土地，基础设施，可经营性资产等大量重资产，国内园区可以轻易地以资产质押的方式融资，甚至园区打包上市在二级市场融资;境外园区也在不同时期不同程度上尝试如法炮制

　　问题：长达十年的摸索，时至今日境外重资产仍无法质押贷款;诸如“内保外贷”，境外“买壳融资”等等解题之路仍处于设计摸索阶段。各大境外园区目前仍然是“手捧金碗要饭”

　　二、 解题探索：

　　1、“全球化服务型公共产品”——回归本源的融资模式

　　林毅夫“新结构经济学”重量级代表学者文一在《伟大的中国工业革命》中指出：对于企业而言“市场”是奢侈的公共产品，只有国家政府能够整合举国资源主导开拓和维护;这就是两百多年前英国工业革命的决定性因素之一，也是大英帝国“日不落”神话的实质。同理，产业园区在中国30多年改革开发实践中，打造的就是政府牵头企业实操的“服务型公共产品”;而作为“一带一路”国际产能合作重要抓手的境外园区，就是中国政府主导的“全球化服务型公共产品”。既然是“产品”就有其受众，谁来买单?显然，谁受益谁买单。英国工业革命中以纺织业主为代表的企业为海外殖民的坚船利炮买单;中国工业革命中政府以境内外园区企业上缴的税收返还园区。那么到了境外，“在园区真正收益的入园企业和当地政府如何为这个公共产品买单”就成了园区操盘顶层设计中首当其冲要解决的问题。

　　2、“构筑竞争壁垒”——无法抗拒的融资题材

　　刘强东早期面对的一百多个金主中只有五个真正为京东投了钱，而且还一直坚持到了今天。当年刘强东融资最有说服力的一句话就是“京东能做出全球最佳客户体验”，也正是这句话打动了那五个投资人，因为他们看到了京东未来的“竞争壁垒”：做全球第一!所以境外园区融资最关键的问题是要解决“如何让园区构筑起竞争壁垒?”一定要相信，只要你的产品“足够好”，钱是无论如何都能到位的：所有的“融资难”都是在渠道上纠结，而高明的园区操盘手永远在考虑“我如何能做到第一?”。当园区的软硬件设施，营商育商能力，以及服务配套水平等等指标独步业内的时候，面对诸如评估、质押、汇率等种种障碍，金主们是会显示出强大的翻墙能力的。

　　3、“换位思考欲取先予”——颇具想象空间的融资标的

　　乔布斯面对Apple-II的第一个硅谷金主试探性的投资征询时，给出了融资案例中最经典的回答“你的数目对我来说绰绰有余，但对你自己就远远不够了”–融资不是募捐，是在为投资人创造价值。如果境外园区的操盘手不能站在金主的角度考虑回报问题，那融资的前景永远暗淡。要让园区对投资人有吸引力，就要了解金主们的盈利模式，更为重要的是必须搞清自己的园区如何纳入到他们的模式中去。园区的生命周期中的每个阶段都有不同的盈利能力及套路，面对进取型和稳健型的投资人，园区的细分盈利阶段可以展现出不同的契合度和想象空间。此外，园区开发不是暴利项目，但园区所能产生的政治，经济，文化，社会……等等综合效益又是其他行业所难以比拟的。所以即便是暂时的账面微利甚至亏损，都不妨碍园区成为融资的好题材：毕竟在全球最为稀缺的资源“土地”上的开拓与深耕永远都不会是亏本的买卖!

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