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为什么阿里地推被称为铁军,我的地推却频频离职?

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发表于 2019-6-21 03:27:43 | 显示全部楼层 |阅读模式

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最近收到一位同学的提问,他们的地推人员流失特别严重,询问我如何加强地推人员的留存,或者有没有其他低成本获客方式。
这个问题代表了很多企业在发展过程中会遇到的困境——如何更有效率获得客户,如何降低员工流失率。
今天,我们就通过回答这位同学的问题,一起探讨这两个困境。

首先,来看这位同学提出的问题:
您好,我们是一家成人英语培训机构。在过去的若干年,我们都是采用地推+网推的形式,地推是我们重要的获客优势。但是从去年年底开始,地推出现了很严重的问题。最主要的问题是招聘和管理问题,我们所使用的地推人员均为全职人员,只有全职人员才能达到我们培训后的地推技术标准。现在培养的地推人员,平均就一个月左右,大家都不愿意在地推这个岗位沉淀。成人英语不像k12那样有良好的续课需求和转介绍潜力。

我想问的问题是:
第一,在一个单一城市,除了地推和网络投放有没有其它低成本的获客方式?第二,我相信地推这种形式依然可以获客,有什么可以加强地推留存的方法?至少让他们愿意做一年?(我们给到的薪水在同行中很有竞争力)

01

接下来,我们就来回答这位同学的提问,同时也希望给遇到类似问题的你一些启发。
凡事都有“前因后果”。
想要解决至少在你看来,给足了员工行业内有足够竞争力的丰厚薪水,却也留不下人的“后果”,需要先拿放大镜找到这个后果的“前因”。
而这个“前因”背后的因果链,也许只有你自己最清楚。

员工的离职原因很多,只有两点最真实:
钱,没给到位;
心,受委屈了。
如果你钱给够了,员工依然坚决离开,那么很有可能是“心累”了。
为什么会心累?

可能有两个原因。
第一:他们觉得做地推这事儿,没有自我实现的价值,没有“成就感”,做的事情没有被“尊重”的感觉,对公司没有“归属感”和“荣誉感”。对个人成长没有帮助,无法完成认知迭代。
第二:管理问题。可能跟着老板学不到东西,分配不公平,即付出和获得之间并不完全匹配。

02
建议你可以去搜索一个关键词,叫做“阿里中供铁军”,看看能不能获得一些启发。
在创立之初,Alibaba做的是一个对外贸易平台,主要将国内厂商生产的货物销往国外。当时中国的很多出口商跟国外买方对接难度较大,于是阿里巴巴搭建了 B2B 业务平台,专注于提供信息中介服务。
订购Alibaba平台服务的厂商,可以在平台上发布货物信息,进行询价,并向平台支付服务费。
负责地推营销的地面推广部门,在其内部被称为“阿里中供铁军”,是一支强大的地面营销团队,负责对接各种厂商,向厂商推介自己的平台服务,其在阿里巴巴的早期营销和业务扩展中做出了突出贡献。
你们做的事情,其实本质上是一样的,就是激发消费者购买欲望,促成下单。
但阿里早期做地推这件事情,这支团队做的非常有自豪感,非常有成就感,号称“铁军”,寓意这支军队是打不败的,战无不胜,攻无不克。
为什么?因为这群人打心眼里相信一件事,这件事有意义。
有什么意义呢?
让天下,没有难做的生意。
并且,这群地推人员同时认为,这份工作很锻炼人,能学到很多东西。
你看,做的事有意义、锻炼人,跟的人有意思,能学到东西,是能够让他们心甘情愿留下来的原因。
有多锻炼人呢?看份名单就知道了。
铁军人才辈出。它为Alibaba培养了很多高管,包括后来曾做过Alibaba CEO的陆兆禧、现在农村淘宝的负责人孙利军等。后来O2O大战时,大家也发现,不少O2O公司的运营团队骨干,都是从阿里铁军中出来的。比如滴滴的创始人程维、美团网的COO干嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集网COO陈国环、易到用车COO冯全林、河狸家COO方芳等。以至于阿里的人把O2O大战称为“铁军内战”。
你的地推人员,是不是发自内心的相信,地推的课程真的能够帮助别人提高英语水平,帮助学生在社会获得更大的竞争优势,甚至使命往大了说,能够帮助中国在国际上获得竞争优势。
比如樊登读书会的推广slogan:帮助中国3亿人养成阅读习惯。
你是不是打心眼里真的认可这件事情,觉得这件事情充满了意义,并且自己在执行中能学到很多的东西,这件事情特别重要。
这是我回答你的第二个问题:钱给够,人不愿意留下来的困局。

03
然后,我们来看一看这件事儿的核心价值在哪里。
成人英语培训,我相信价格并不便宜。在地推成单交易过程中,必然存在“交易成本”。
即消费者必须花大力气在很多竞品中比较,从搜寻、了解、信任、到最后购买的“交易成本”会非常高。
这时,面对面的交流会是一种特别有效的方式。
面对面交流一个非常重要的使命,是激发客户购买欲望,产生购买需求。网络推广,是客户有需求,才来找你。
面对面激发需求,这件事儿的难度是特别大的,这也正是面对面沟通的巨大意义所在。
另外,降低营销成本的根本办法,是降低消费者的选择成本。
一旦消费者有需求之后,迅速阐述好自己的核心优势,攻占心智,挤出其他若干可选项,让消费者根本没有机会选择其它。
最后,再降低信任成本,优化交易结构。
以上三项,环环相扣,共同促进核心价值的飞轮旋转。

04
回到第一个问题,如果不用地推呢?你需要从上面三个“成本环节”进行策略优化。
当你不用地推人员去面对面激发用户需求,购买欲望时,就要去想几个问题:
那些不用你激发欲望,就有购买需求的人,会在哪里?会做什么?会想什么?以此反推行为。
这时你可能会想到,这群有需求的人,也许会去搜索引擎搜索,此时Search Engine Marketing(搜索引擎营销)可能就会是一种效果比较好的方式。
其次,降低交易成本。
论坛、知乎、公众号等多方位渠道发表投放一些评测的文章以及顾客证言,让读者相信产品真的不错,可能会产生一定的效果。
最后,再想想有什么办法降低信任成本?
课程学完有没有效果?是不是真的那么好?消费者背后的重重顾虑,反应的其实是一种“信任成本”。
降低“信任成本”,大量的优秀顾客证言是很好的方式。比如学员学完课程之后升职加薪,获得了梦寐以求的跨国知名外企的工作机会等。
地推在一定程度上,能够同时解决三个成本问题,当然各项隐性成本也比较高,人才选育用留比较困难。
如果你能分别解决这三个问题,其实也是一个降低成本的宣传方案。

来源:人人都是产品经理
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