电商新势力：天天网培育8年市场的经验与反思

Pinthoex

天天网ceo张建秀
　　导语：在这样一个资本都热得发烫、创业者难掩高兴情感的急躁时期，谁能够最终成为下一个电子商务行业的破茧而出者？新浪科技推出“电子商务新势力”系列访谈，将关注多样化电子商务的发展环境、新的创业机会、新的贸易模式以及这些创业者的心路历程，敬请大家关注。
电商新权势：天天网培养8年市场的经验与反思媒体起源：新浪科技
　　本栏目新浪科技@崔西(微博)私信开放，欢送创业者与咱们接洽，并欢迎大家给出可贵的看法跟倡议。

　　第12期嘉宾：化妆品b2c天天网ceo张建秀

　　- 为什么化妆品毛利率在下降？

　　原材料市场涨价、化妆品提价是不争的事实。另一方面化妆品竞争非常激烈，并且它同质化景象非常重大。无论平台还是垂直b2c，80%品牌是反复的，这样不可防止带来激烈竞争和价钱战。价格战打到一定的水平的时候，商家没有任何利润可言，必须要考虑如何差异化。

　　- 发展10年为何不更早成名？

　　无论电商哪个品类，节奏踩的非常重要。为什么我们走到现在，到去年美妆品类才吸引vc投资，和这个品类特点非常有关。之前2000年到2004年不断以图书、母婴为主失掉了大量的风险投资。美妆它是水比较深，有很强的专业性，渠道也比较复杂。我们走了10年，前8年是在培育市场。

　　- 是否收到过收购橄榄枝？

　　有这种情况，从今年开始有很多这样的过来商谈。我们不消除这样的做法，因为对于一个企业来讲，可能解决财务危机以后会有更大的发展。对于这样的收购我们非常谨严，我们盼望收购天天一定是业界非常有实力的大的平台。

　　- 10年发展的教训和教训？

　　对我们来说贸然扩充品类是失误，裁减品类不是不可以，要看主营业务做到非常强非常棒的流水、非常棒的市场份额，在这之后再考虑扩充品类。另外一个经验是，在创业过程中有无数引诱，这也是做一个创业者来讲要战胜的，认清自己想要的是什么这是最重要的。

　　以下为访谈实录：

　　今年预计营收10个亿

　　主持人崔西：各位新浪的网友大家上午好，欢迎来到新浪的电商新势力访谈栏目。今天很愉快请到了一家做的很杰出的化妆品网站――天天网。有请天天网的张建秀女士来跟我们分享一下这个行业的情况。首先请张总跟我们新浪的网友打个召唤。

　　张建秀：各位新浪网友大家好。

　　主持人：说到天天网，信任在电商行业做了良久的人应当有所懂得。由于这也是一家做了十几年的网站，相称于中国电子商务发展的一个过程。能不能先给网友先容一下现在天天网的情况？

　　张建秀：天天网在1999年开始成破。那个时候大家没有网购的概念，网购仅限于亚马逊(微博)这样一个模式，那个时候成立到现在已经走过了12年。12年我们确实有很多心得，也有很多经验甚至很多教训，可以跟大家在今天做一些分享。

　　走到今天，天天网有400人的团队，有网上600多个品牌，上万个sku。现在全国有3个库房，北京库、上海库、广州库，总计多少万平米。北京库在8月15号做了新库的迁仓，是天天网主要的新措施。这个库房2万平米，古代化的新库房有流水线，这是天天网比拟有特点的方面。

　　我们在明年还有新的扩仓打算，筹备增加西安库、武汉库、成都库，总共达到六地库房。走到目前，天天网有很多挫折，也有很多经验跟大家分享。目前天天网的优势是在化妆品范畴有这么多年的经验和深耕。天天网的优势首先是正品优势，还有我们在行业内保证三分之二以上的保质期保鲜理念。还有假一赔十是我们首家在业界推出的，还有我们60天免费退换货。这些都是从各个维度给花费者非常保险有保证的应用的办法。

　　主持人：咱们的物流是自建物流还是第三方物流，现在能覆盖到多少个城市？

　　张建秀：80%是第三方物流，能笼罩全国1100个城市，都是货到付款。

　　主持人：有自建物流吗？

　　张建秀：有自建物流，自建物流目前北、上、广一线城市是本人的团队在做。

　　主持人：咱们的收入规模大略是怎么的？包括利润率是什么样的情况？

　　张建秀：今年天天网预计盈收10个亿，目前实现70%。这个行业大家晓得，从前半年的忽热到后半年的忽冷，所以我们在后半年敏捷地调剂方案，从前几年高举高打，改成打品牌做渠道。还有最近和qq网购独家美妆品类的联袂上线，也是天天网在今年中期作出非常正确的决议。

　　这个行业走到现在竞争蛮激烈，整个行业的均匀利润率程度不是特殊高，整体是在15%左右。在这个基础上，我们会更多挖掘天天网的优势。如作甚顾客更好地服务，这是我们接下来走的特色化途径。怎么区别于现在的电商，走出绝对一条垂直电商，有特色和差异化的一条新路。

　　主持人：天天网的客单价或许能达到多少？

　　张建秀：现在客单价在200左右。

　　主持人：刚才提到跟腾讯网购平台达成独家的协作。在其余品类克莱钻石、好乐买都是腾讯投资的企业，他们自己也说过欢迎自己投资的企业入驻，之前也有风闻腾讯会投资天天网。这方面有没有什么新闻可以跟网友分享的？

　　张建秀：这方面确切不太便利说。我现在只能这样表态，现在腾讯之所以看好天天网，源于对天天网品质的认可，是对天天网正品保证、假一赔十非常有利保障措施的认可。腾讯这么大的平台，他非常重视用户的口碑。天天网供给sku品类的丰盛和品质的保证。天天网会做好售后服务，保证用户正向休会、逆向体验都非常流利，这也是我们有优势的处所。

　　化妆品利润空间逐渐缩小

　　主持人：我们今天主要谈咱们在电商行业做了10年，10年间始终没有做太大规模的融资，盈利的情况比较不错？

　　张建秀：比较不错。美妆是vc终极进入的一个垂直品类。天天网就是第一家被vc基金以垂直化妆品主营业务投资的电商，确实地说是第一家化妆品电商。天天做了十年，靠自己盈利生存下去，这也是在业界绝无仅有的例子。

　　美妆在前几年还好，利润空间蛮大，走到现在利润空间逐渐挤压逐步缩小。天天网之所以能盈利，源于有良好的内部运营团队。我们经营团队体现的是，化妆品无论是电子商务还是线下渠道，无非是零售企业。它讲究库存周转，天天网之前之所以盈利，很好地体现了周转。无论是库存的周转还是现金流的周转，都是很好的典型。就是靠这个加大周转，我们内部运营团队的紧凑，所以让天天网走了十年靠自己盈利发展下去。

　　主持人：现在盈利达到什么样的状态？

　　张建秀：资本进入以后采用烧钱扩大，今年天天网制订可以略亏的规划。天天网在10年能够实现盈利逐渐强大自己。2011年因为有资金进入允许有一定亏损，在亏损的基础上全面作大规模。今年能够使天天网在第一梯队里壮大自己。我们愿望资本的进入给天天网借力，这也是资本进入的利益。

　　主持人：刚才说到化妆品的利润率在降低，导致利润率降落的起因是什么？

　　张建秀：原资料市场的涨价、化妆品提价是不争的事实。另一方面，化妆品竞争十分剧烈，包含上市的平台做的很大的电商，大家都要在电商化妆品品类上分一杯羹。作为每天网的主营业务化妆品来讲，会在这个市场上受到激烈的竞争。这也是化装品市场利率润下滑的实际的情形。

　　同质化竞争推进转型自有品牌

　　主持人：这个时候我们看到美妆也是当当(微博)重点发展的。所有平台都有美妆，这种情况下咱们如何去竞争？

　　张建秀：这也是我们在今年非常典范的改变，我们自己在今年屡次内部会议上在自问：天天的模式如何走下去？面对激烈竞争的环境，天天做的是专业化和差别化。专业化如何体现――今年力推的中国化妆品品质测验核心配合。首先保证品质没有问题，业界首先推出正品保证假一赔十，而且三分之二以上的保质期，这样一个举动。

　　在这个基本上，我们专业化体当初每天首家推出了美容研究院。美容研讨院是一个什么概念呢？就是说首先顾客在美容研究院学习化妆品虚实的常识。在这个基础上，在美容研究院里能够学一些美容老师做的一些美容方式，一些小技能，甚至造型的理念。

　　第三个，还要针对顾客自身的肤质的需要，结合专业的研究所，化妆品鉴定中央和品牌方，几方一体，针对顾客肤质推出合适她的化妆品，让她的肌肤达到最大的功能。

　　在美容研究院里，我们要和品牌方联合，大量推新品首发。有很大一部门用户不须要在网上花钱，可以体验一些新品的首发，领先体现试用的索取。这也是我们在美容研究院里体现的专业化的一方面。

　　差异化是这样，之所以竞争这么激烈，还在于它同质化现象非常严峻。80%的品牌是重复的，这样不可避免带来激烈的竞争，打价格战。价格战打到一定的程度的时候，商家没有任何利润可言。商家必须要考虑如何差异化，天天现在在做的一方面自有品牌的推出，我们卡莉芙是我们自有品牌的第一波产品，在10月份开始上市。

　　此外天天会更多地代办国内外一些非常棒的产品。哪怕是在这个市场上它是明星单品，也会成为天天奇特的上风。在行业内网站上可以买到的，在天天可能买到，在同行业网站上买不到的，天天也会有这个产品。这是我们要追寻的两方面。

　　主持人：您说的专业化和差异化，实行起来会不会有难度？你说的研究院，我看到各个网站都在做，您推出很好的办法或产品的时候，模拟的门槛是非常低的。单品像淘宝上有大量的卖家存在。上面的价格比垂直化妆品网站略廉价一些，这方面竞争会不会导致咱们的策略推行起来难一点？

　　张建秀：有必定难度。市场没有到达一定进化之前，必需有这样的企业敢于承当这样的义务。化妆品是除了食物之外人们第二关怀的：究竟是在摸在身上擦在脸上的。固然做起来无比难，要有这样的声音、这样品德的保障和这样的支撑。我们调研了更普遍的淘宝群体，这些用户群体。在调研进程中发明，大家对这样一个现在的市场，信赖度基础上偏低。也就是说大家在买化妆品的时候，更多抉择传统的渠道，网上对大家来讲仍是信任感的问题。

　　我们推出的美容研究院也好，专业化理念也好，还有新推出的社区也好，都是更大程度上辅助消费者如何在泥沙俱下、参差不齐的化妆品购买过程中，筛选适合自己、品质好的产品。确实履行起来有一定难度，但市场的培育还要做。天天网做了十年，前八年做的是培育市场的工作。消费者是要培养的，消费者是要引诱的。你要教会他如何区别真假，接下来做大销售才有可能。

　　美妆行业特别性决定vc参与较晚

　　主持人：我们很关注前十年，咱们的模式是做电子商务，倾向实体店，再把实体店关了做电子商务。这十年互联网产生很多事，咱们刚开始做实体店的时候可能阿里巴巴(微博)和一些团队都没有做。咱们的治理团队在整个过程中，有没有去反思这样一个事情，或有没有感到这个实际做了不好，是哪个环节出了纰漏，原来是可以和他们一样成为一个巨大的企业的。

　　张建秀：有。无论电商哪个品类，节奏踩的非常重要。为什么我们走到现在，去年才在美妆品类吸引vc的投资，和这个品类的特色非常有关。在之前2000年到2004年不断以图书、母婴为主取得了大量的风险投资。美妆它是水比较深，有很强的专业性。

　　主持人：渠道也比较乱。

　　张建秀：对，渠道也比较庞杂。需要有优质的团队差别真假，可以给顾客保证。我们走了十年，前八年是在培育市场。为什么走了十年，美妆品类是vc最后一个作为投资的品类，是在于它的品类的特征。对于天天来讲，走过这十年有很多危险，我们踩点踩的非常早，在99年2000年。那个时候网上不是主要渠道，但已经有这样的商城存在。在那个时候踩点确实踩的早，更多依靠与线下的店面来实现销售。这样跟顾客有背靠背交流的机会，能够听取到更多提议。

　　我们在客服方面下了很大的工夫，能够给顾客分辨真假的建议,基因育根官网，如何购置释怀的美妆产品的建议。再后来店面发展受一定的制约，美妆店很难做到尺度化，对于天天来讲，定位在民众趋势这样一个模式，你的店面在选址、后期运营方面，很难给它统一起来，很难和你的定位模式非常匹配地走下去。

　　随着网上购物更大范围地引入流量，店面销售日渐趋微。04年我们做了一个现在看来非常准确的决议：直接关掉店面，采取网上直销方法，以dm作为帮助手段转型做网站。04年开端转型当前dm做了很多奉献。dm不仅是促成销售的手腕，也是网站和顾客沟通的很好的工具。有一大局部群体习惯打电话订购。2007年、2008年的时候，dm显示出它的局限性，毕竟受区域性的制约，它不可能做到全国同范畴的发行。网上体现出无地区限度的优势。2008年、2009年dm大幅缩减。相干的用户更大搀扶网站的发展，组织了网站的团队，加深做产品、做服务、做物流的理念。走到现在，天天网一直摸索线上直销的模式，。

　　主持人：这十年你们遇到不断的电子商务起来，管理层的团队的心坎会不会很焦急？

　　张建秀：曾经有过。这个行业竞争很激烈，大家时时都会有活过今天是否活过来日的感觉。事情有两方面，如果说在另一种消极的层面看是竞争激烈，踊跃的层面看就是这样激烈的竞争，可以让商家自律跑得更快，让商家的危机感更强。能够有更多的翻新，能够跑得更快，发展得更快。这样的竞争环境就看各家到底谁能有新措施，谁能冲出这样的制约。我认为这是一个达到量变的过程。

　　不建议贸然扩充品类

　　主持人：这几回转型过程中，起决定要害性因素是什么？比方说当时是不是因为2001年的互联网泡沫，要做实体店，实体店转型过来互联网复苏，这样的比例大吗？

　　张建秀：这样的比例不是特别大。我们1999年景立的时候，遇到了2000年互联网第一轮泡沫。那个时候刚兴起，在网上直销没有占到大的比重,基因育根。04年关掉实体店面，行业影响因素很多。那个时候更多是传统的管理模式，传统的很高的用度占比，实在已经是有很多的制约。这样一个线下想做到千家万店确实比较难，成本的增加、费用的增加是非常大的制约。

　　那个时候是线上的崛起，起了一定的作用。对于我们整个团队来讲，也有一种直觉，感到这长短常棒的机会，所以关掉了以前的业务，04年是重要的转型。

　　主持人：这些年发展有许多其它的机遇，良多人做美妆转到做服装，服装的利率更高。大的平台起来他们要做美妆，有时他们直接受购一个团队去做，咱们也有碰到过吗？

　　张建秀：遇到过，天天在2007、2008年尝试扩充女性亵服、女性服装这些品类。扩充以后发现，在我所善于的美妆领域，真的是如鱼得水。但在别人擅长的服装领域，只管我作为外人来看有非常好的市场远景，自己实际操作起来并不是擅长的。最后我们武断做了一年半以后，2008年下半年把这些品类全体关掉。我们依然保存一部分适合美妆的受关注的品类，像一些小饰品，小的包包、时尚的腕表。这些品类配合美妆有品类优势，体积非常小，物流没有太多的本钱。这些产品和美妆是优势互补。

　　我们最开始的思路是想做大而全，后来做小而精，走精品路线。给所有的创业者一个分享，就是创业要经得起诱惑。在创业过程中有无数种诱惑，有时候摔跟头，有时候受挫折。无论如何这些挫折、经验、教训都是我们名贵的财产，都是让大家一步一步更加苏醒地意识到，有时要摈弃一些诱惑，不受诱惑的限制。我们认准要做美妆品类，而且要把它做强。

　　谨慎看待收购，先做好北方市场

　　主持人：有企业过来说谈收购吗？

　　张建秀：也有这种。从今年开始有很多这样的过来商谈。

　　主持人：咱们做什么样的盘算？

　　张建秀：对我们团队来讲是这么考虑的，我们不排除这样的做法。因为这样对于一个企业来讲，可能在解决了财务危机或者压力以后，它会有更大的发展。对于收购我们是非常谨慎的，我们希望收购天天一定是业界非常有实力的大的平台，对于天天也是良好久远的发展。作为企业的开创人来讲，我们生机企业能够良性地轮回下去，而且能够连续地发展下去，对于个人的考虑是微不足道的。我们也希望在企业发展的同时，能够给员工更多的福利，这是我们更多考虑的。

　　主持人：咱们有400多人的团队，重要的分工比重是怎样的？

　　张建秀：大批的职员比重在后端物流、仓储物流、客服，占到50%到60%。跟着定单的增添，还有事迹的增长，必需要弥补一线员工。对于前端团队异常紧凑，前面团队讲求疾速、高效，还有方才说到的周转。

　　创业者要经得起诱惑

　　主持人：虽然咱们发展了十年，然而全部公司比较低调，都没有大规模的宣扬。这十年主要通过什么样的模式传布？另外，我察看到在发展的时候，没有借助淘宝这种平台的力气。很多大的卖家像麦包包，是借助淘宝发展起来。咱们从头至尾没有借助淘宝的流量，这是为什么？

　　张建秀：天天2000年做的时候没有淘宝，假如当时有淘宝我们也会借力一把。包括04年，天天平台已经领有百万级用户，用户足够让天天深发掘。那个时候包括现在，京津沪这一带的用户习惯天天的品牌，习惯天天网购物流程。所以重中之重是把自己的平台用户顾好。创业是有多少钱办多少事件。我们想开辟淘宝市场，把淘宝市场做好做大。我们更多的优势在北方，我们先把北方市场做好，做大做强再考虑做其它市场。没有要同一全国的雄心，也没有这样的财力。但我们可以在北方市场，以北京为中心的京津市场上先做到我们举世无双的优势。

　　主持人：是不是还会斟酌到淘宝上真品假品可能会对品牌有影响？

　　张建秀：会考虑到这一点。毕竟让顾客在淘宝海量的产品里面筛选出真品的难度太高。与其在海量的放大的市场培育顾客，不如在海量的顾客去培训，不如把顾客领导到天天这个平台上来造就。

　　主持人：能不能总结一下天天网这些年发展带来的失误教训？

　　张建秀：有。贸然地扩充品类这是失误。扩充品类不是不可以，要看自己是否合乎主营业务做到了非常强非常棒的流水，非常棒的市场份额，再考虑扩充品类。这是很大一部分。

　　另一部分在创业过程中有无数诱惑，这也是创业者要克服的。认清自己想要什么是最重要的。

　　主持人：走过十年，好不轻易迎来电子商务发展的高潮，现阶段和将来咱们团队有什么样的目的？创业以什么样的句号扫尾比较完善？

　　张建秀：在我看来比较远，先把自己能做的做好，下一步是收购还是上市要顺其发展。先应用自己手里的资源、能调动的人力物力把平台服务做好，是我们当下基本要做到的。

　　主持人：因为时光的关联，我们这期的访谈就进行到这里，非常感激张总跟我们交换。非常感谢我们的网友，谢谢大家！
分享到:
电商新势力：天天网培育8年市场的经验与反思 媒体来源：新浪科技 播放视频 > 相关报道： 天天网：专一正品化妆品 深耕垂直b2c原天天网高等副总裁许瑞杰创业电子商务化妆品网站天天网获软银赛富数千万投资 微博推举 | 新浪科技官方微博

一言难淹秋

顶你！辛苦了～












高腾视镜