海外创业者到中国来能成功吗？

郑瑟

来源: 第一财经周刊

2005年的时候，麦健陆（James McGregor）出版过一本名为《10亿消费者》的畅销书。这位前道琼斯集团中国区CEO和《华尔街日报》驻中国总负责人在书里讲述了他离开华尔街日报以后在中国的经商经历，口气骄傲得听上去就好像没有几个外国人有过这样的经历一样。而事实也的确如此，在中国创业对于那时的海外创业者而言显得太过遥远，以至于整本书的内容看上去都更像是一本总结外国人在中国创业与经商经验教训的案例集。对于麦健陆而言，这确实是一段值得吹嘘的经历，作为中国美国商会（American Chamber of Commerce in China）的前会长，他也许是当时对外国人在华创业最熟悉的人士之一。

然而十年不到，已经有越来越多的海外创业者来到中国寻找机会，这个市场对于海外创业者而言早已不再陌生。

Leslie Haro在北京已经生活了8年，这座城市的人口数比她的家乡南美国家厄瓜多尔的全国总人口数都多。“之所以来到中国，是因为谁都知道中国是全世界机会最多的地方之一，我可不想错过这里的机会。”Leslie Haro说。

2012年年底的时候，Leslie Haro开始负责Aarki在中国的业务拓展，这是一家总部位于硅谷的多媒体广告创业公司，成立于2010年，主要帮助企业设计和制作能通过智能手机与用户进行互动的广告。你可以简单地把Aarki做的事理解为混搭着广告创意的小游戏。“这样的广告形式在中国还不多见，目前中国市场的收入已经占到了Aarki全球总收入的10%以上，但是我们认为在中国市场得慢慢来。”Leslie Haro说。

Leslie Haro之所以这样认为，是因为她不但同其他的海外创业者一样看到了中国市场的巨大机会，并且她已经领悟过了在中国创业的残酷。

2006年，还只会讲法语的Leslie Haro来到了中国，她选择进入对外经贸大学学习商务汉语，并在2009年开始了自己的第一次海外创业，她作为联合创始人成立了一家名为Argine的咨询公司，帮助海外的游戏开发者进入中国市场。那些希望来中国发展，却不了解中国文化、甚至不会说中文的外国人是Leslie Haro最核心的客户——了解这个国家的外国人并不多。

“在2008年北京奥运会之后，你会发现有越来越多的海外公司开始进入中国市场。”Leslie Haro告诉《第一财经周刊》，对于海外创业者或者公司而言，这个时候中国市场最大的吸引力在于人力成本。“即使是高科技行业，中国也有更廉价的劳动力，在2008年以前，中国软件开发工程师的雇佣成本大约是硅谷的1/3甚至更低。”Leslie Haro这样认为。

低廉的人力成本决定了在中国设立针对海外市场的创业公司时，可以让创业者获取足够多的成本优势。但对于这个在这个时期进入中国的海外创业公司而言，中国并不简单地意味着廉价的劳动力，尤其对于技术企业而言，充足的人才供应也是促使它们在中国建立办公室或者分支机构的重要原因之一。在中关村这样的地方，找到合格的工程师并不是什么特别困难的事情。

总部位于美国旧金山的游戏创业公司Kabam2010年的时候在北京建立了他们的办公室。Kabam的CEO Kevin Chou对《第一财经周刊》表示，Kabam来中国的主要原因便是为了获取人才。“如果在旧金山，我们很难快速找到需要的游戏开发人员，但是在北京，你可以快速找到很多高素质的游戏开发者，并且他们都很有经验，至少当时的市场环境是这样的。”Kevin Chou这样认为。

但是人才的因素很快被中国互联网行业的快速发展所打破。如今中国优秀软件工程师的薪酬甚至可以和硅谷的工程师媲美，而优秀人才的招聘也正在变得困难起来，但是这并没有阻碍海外创业者源源不断地涌入中国市场。对于规模不大，甚至只是怀揣着一个点子的创业者来说，来中国的目的并不只是为了雇佣性价比更高的人才，充满想象空间的中国市场才是他们想要的。

“我们把总部从新加坡搬到了北京，因为在新加坡我们把规模做得再大，甚至抵不过一个北京市场。在中国创业的想象空间要比其他地方大很多。”PP租车联合创始人王嘉明这样认为，PP租车是一家成立于新加坡的在线汽车共享平台。2013年，也就是王嘉明和他的团队从新加坡搬到了北京后不久，他们便获得了红杉中国400万美元的投资。

荷兰设计会创始人兼CEO Giel Groothuis同样认可这一点。“对设计行业而言，2010年上海世博会是个转折点。当时有很多年轻的设计师来到中国，当他们看到中国市场存在的各种机会和可能性后，开始有更多的人认真地思考要不要去中国发展。”Giel Groothuis说。为了把自己多年来在中国积累的经验告诉给来中国创业的设计师们，2010年的时候Giel Groothuis申请了一笔荷兰政府的补助资金，在上海成立了荷兰设计会。

这是一个类似于创业孵化器的地方，荷兰设计会为来到中国的设计师创业者们提供办公场地，为他们发展提供诸如公共形象推广的资源。他认为这可能会是个好生意。“我觉得我们最核心的价值是给这些才来中国的创业公司做培训，让他们了解中国的文化，如何在中国展示自己，怎么在中国做生意。”Giel Groothuis在接受《第一财经周刊》采访时表示。

中国中产阶级的崛起让这个社会的生活方式发生了很多改变，从儿童到老人，各个年龄阶段的人都有了更多的新增生活需求，这提供给了优秀的海外设计师们更多的机会去填补这略显空白的市场。机会不仅仅存在于设计领域，对于不了解中国市场的海外创业者而言，似乎中国地图就是用人民币拼出来的，到处都是赚钱的机会。

但是在运营了3年以后，Giel Groothuis发现小的创业公司和创业者都很难在中国活下来。“很多人看到中国的发展很快，以为到这里来很容易就赚到钱，其实并不是这样。在这里要和客户达成一个成熟的互相信任的关系至少需要4至5年的时间，而且前期投入也并不小。这一点对于国外的中小公司要到中国来创业是很难的。”Giel Groothuis说。看似充满吸引力的中国市场并不是一个谁都可以轻易进入并获得成功的疆域。


除了语言和文化，还有各种看不见的暗礁等待着海外创业者们。中国复杂的制度导致了在这里什么都是不确定的，很多大的项目可以说停就停，这导致很多设计公司前期做的设计准备都只能睡在电脑硬盘里或者烂在公司储物间里。“很多项目至少要等3年以上才可能盈利，小的设计公司很难有足够的资源可以撑那么久，之前有过一对设计师夫妇来过我们这里，但不久就撤走了。对于海外创业者来说，小作坊模式在中国活不下去。”Giel Groothuis这样认为。

并不是每一个领域的海外创业者都能够享受中国快速变化的市场环境。

触礁的甚至包括了希望帮助这些创业者们更好地进入中国的Leslie Haro自己。在Argine成立3年之后，Leslie Haro选择了离开。她随后加入Aarki，负责其在中国的业务。“在Aarki，我们把脚步放得很慢，这是因为我们不想再犯其他海外创业公司来中国后犯过的错误了。”Leslie Haro说。

在天使投资人郑刚看来，目前中国留给海外创业者的机会仅存在于TMT、消费品和酒店管理等几个有限的领域。这位紫辉创投的合伙人曾经参与过两家由海外创业者成立的公司的投资。

在中国居住时间足够久、了解中国国情，是郑刚所投资的两家创业公司创始人的共同特点。“总体来讲海外创业者的素质会比较高，他们的行动力很好，做事井井有条，也重视公司管理，他们不但自己拿很低的工资，请人也很注重成本控制，这比我看到的很多中国企业要好。”郑刚表示。

但并不是所有人都希望等到对中国真正了解以后才开始在这里创业。创业本来就是一个不断试错的过程，对于这些海外创业者而言，最不愿错过的，就是在中国不断出现的创业机会。

来中国之前，爱尔兰人Thomas Meyer在伦敦、柏林、新加坡等地工作过，他第一次到中国可以追溯到2002年，那时他作为新加坡一家传播机构区域战略负责人，来中国洽谈游戏代理业务。等到他第二次来中国时，已经是2008年了。他代表一家欧洲公司来处理与一家中国4A公司的合资事务。

“在中国待了1年以后，我开始意识到移动领域所带来的机会，我认为是时候可以开始自己做点儿事情了，于是我创立了MobileNowGroup，组建一个团队来进行智能手机应用的开发。”Thomas Meyer对《第一财经周刊》说。

2009年9月成立的MobileNowGroup目前已经完成了45个项目的开发。他们的客户包括了福特汽车、博世电器、丝芙兰（Sephora）、红牛、渣打银行、新华社等在内的多家企业级客户。

“最开始我们的目标客户并不在中国，我们更多服务的是国外的客户，或者外企在中国的分支机构。”Thomas Meyer说。和很多海外创业者一样，Thomas Meyer最开始更想利用的是中国本土更有竞争优势的人力资源。“大概到第3年，我们开始在中国建立起了良好的声誉，公司开始有了越来越多在中国的项目，这是让人愉悦的。”Thomas Meyer说。

中国智能手机用户的增多也是MobileNowGroup在中国找到更多生意的原因之一。“中国改变了我们以前认为的模样，快得超出了我们的预期，这让我们很惊讶。”Thomas Meyer说。

他最初来到中国的时候，询问了一些移动领域方面的专家，他们都觉得中国不会成为苹果手机和安卓的市场，但是现在上海北京苹果手机随处可见。而MobileNowGroup的海外客户也看到了这种变化，他们知道智能设备对他们业务的重要性，尤其对在中国的业务会带来哪些影响。

2013年年初，MobileNowGroup参与完成了丝芙兰在上海南京西路旗舰店的开业准备。“我们帮助丝芙兰推出了一款App，通过简单的测试，引导消费者学会在不同的场合选择相应的香水，”Thomas Meyer说，“类似的营销方式很多来自西方，而理解西方的营销方式，并通过移动互联网的技术将其在中国更好地进行本土化推广正是我们的优势所在”。

目前MobileNowGroup的30位员工分布在上海、长沙和新加坡的3处办公室。

是的，你没有看错，很意外地出现了长沙。要知道，这并不是一个国外创业者常去的城市。

Thomas Meyer对《第一财经周刊》解释称，MobileNowGroup在长沙设立办公室的理由很简单：除了人力资源的因素以外，还因为那里有更多的资源能让公司找到客户。这位海外创业者已经理解了关系在中国社会中扮演的重要角色。“是的，我想对于在长沙设立办公室的选择上，很重要的一点是因为我们在那里所拥有的‘关系’。我们相信关系的作用，在这一点上中西方并不冲突。”Thomas Meyer回答得相当坦诚。

在很多中国的投资人看来，是否明白中国的商业规则，似乎成了划分相对成功与相对失败的海外创业者之间的一个标准。无论他们处于哪一个行业。一位不愿透露姓名的投资人士表示，他对海外创业者在中国的命运感到悲观。他认为中国市场和海外市场不太一样，中国的市场环境相对封闭，竞争方法与策略都与海外有太多不同。历史上看，还没有一家海外创业企业在中国做得特别好的，即使那些在国外特别成功的互联网创业公司也是如此。但对于商业而言，能否向客户提供优质的产品和服务，才是能否取得成功的关键，狡黠并不能代替一切。

海外创业者确实还鲜有在中国获得巨大成功的先例，他们大多对自己能够在中国获得的市场份额过于乐观，却忽略了无论在哪个领域里，都有成堆的中国创业者等待着和他们的竞争。

Uber亚太区负责人Allen Penn对《第一财经周刊》表示，他们几乎从不研究中国的竞争对手。这种只关注自身业务，却忽略研究复杂的中国市场的心态在海外创业者身上普遍存在。如何在不断变化的中国市场抓住机会是考验每一个创业者的难题，这一点并不会因为创始人的国籍而发生任何改变。