老外来中国创业前必须做的五件事

郑瑟

去年，马睿辞去了她已经工作十年的大中华区合伙人的职务并加入了硅谷知名的种子投资和加速器企业500 Startups。她和其他投资合伙人已经组建了一支新锐的投资基金。

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2007年，因为企业内部调动我来到了中国，我对于这个职务来说其实资历尚浅，因为我的岗位要求我能够熟练地使用中文。与此形成鲜明对比的是，早在2004年，能熟练使用普通话已经成为中国就业市场的重要资产。鉴于这种形势，我坚信，除了双语和双文化背景以外，专业的行业素养和快速融入本土的能力已经已经成为今日中国商业环境中成为至关重要的的竞争力。而在过去十年间，进入中国市场的门槛正在加速提高，想在在中国市场实现实现唾手可得的成功已经不太可能。

如今已是2014年，中国市场尤其是中国正在蓬勃发展的科技市场的吸引力依旧不减。引用这个月和我接触过的一位在硅谷深度调查了一年，试图理解“魔术“二字的韩国记者的话来说：“每一个人都在寻找山的出口，我认为，北京是离出口最近的地方。”

尽管我个人并不是非常赞成这一观点，但是我还是发现，这一观点已经被业界所认同。无论是哪种方式，我经常回答，每当有朋友问起我“我要不要去中国”。——我知道现在依旧十分惊讶有一位在硅谷非常成功的美国企业家问我“我下一步要不要去中国进行投资”至少在世界看来，中国的科技创业神话已经超越了其本身的发展，同时，这也有助于我向外籍企业家来分享一些我的建议，如果你要在中国建立一个科技公司的话。

首先，我还是要申明，本文并非针对中国“海归”，这仅仅取决于你在中国的本土化实现程度，你离开大陆多长时间。下面的一些要点可能对你适用。此外，在更广泛的基础上，有点超出技术创业，是任何工作的专业有关，特别是那些在职业生涯中期。

1、坚持你所擅长的领域

首先让我们来面对这些问题。创业如果不付出足够的努力来解决一个新国家的语言、文化的问题将是非常艰难的，创业失败几率对你来说将会非常高，据哈佛大学教授的一项研究表明， 75%以上的创业者都会遭受失败，所以你想品尝失败的滋味吗?中国有着极为庞大的人口基数和相对稀缺的资源，这也造就了中国社会的高竞争。中国是一个疯狂的顶端。但是如果你有战略眼光而且拥有足够的勇气和智慧，市场机会和爆炸性的增长会等待着你。

当我的朋友，前投资合伙人以及Lending Club的CEO苏海德决定来中国建立自己的新公司。你可以猜一猜他遇到了哪些风险。没错，他建立了一个P2P贷款平台点融网。毫无疑问，他能够旗开得胜。为什么呢?首先，他早已经在美国行业中建立数十亿美元的公司。他丰富的经验为他带来了政策制定者、投资者和媒体的支持。

当然，在我们例子中并没有包含所有的数十亿美元的大公司。我想说的是，做你所擅长和熟悉的行业将会让你更成功。云络网络科技联合创始人兼CEO Steve Mushero曾经在IT咨询公司工作数十年，后来当他加入土豆网(现在被称为“优酷土豆”，类似于美国youtube的视频网站)后发现，许多中国企业面临着缺乏基础设施服务的问题。但是这让他他握住了特定的商机，他的企业依靠着经验咨询和项目管理的优势奠定了在美国和亚太的地位，并得到了长足的发展。

不过也有一些特例，同样有一些人脱离自己的专业优势去涉足一个无人问津的全新项目。例如cryptocurrencies，仅仅有英语共同语的优势，但是在本地化和专业性方面远远不够，就像一张白纸，但是还是通过紧密的合作和优秀的领导力取得了成功。

2、寻找一位值得信赖的本土合作者

当你读到这里的时候请不要看着我，能够找到一个值得信赖的本土合作者是非常不易的一件事情，尤其是创业者初到中国时常常会误解“本土合作者”这一概念。很多企业会把香港、台湾或者东南亚的华裔当成是“本土合作者”。 但是事情往往不是这样，中国是一个人情社会，你要搞清楚谁有背景才能取得成功。与你合作的伙伴最好是来自清华大学(中国最好的理工科学校，也是几代中国领导人诞生的地方)，或者曾经在百度和腾讯等中国互联网巨头工作。这个道理就像是通过和伯克利大学电气与计算机专业学生以及谷歌前任员工合作来获取社会公信力一样。

我的朋友Greg Nance与剑桥商学院毕业的温州华人韩少一起创办了信息共享平台和留学服务ChaseFuture。在经过对海外留学生的多年研究以及他们的商业经验后，他们对目标市场有了充分的了解。Dave Kanel 和 Ravi Kotichintala这两个来自美国的投资者，决定创办宝库西中美速递这一连接中国和美国的电子物流网络，他们寻找到了在进出口贸易领域经营多年的上海人Nicholas Ni作为他们的第三方合作商。

在所有的外国投资者都要注意这样一个特别的问题：你不可能在中国销售在你本国相同的商品和服务，所以如果你想生搬硬套的话，我建议你重新考虑你的竞争优势，在这种情况下，你要多回家看看，专注于全球或完全西方面临的产品，(详情请见第五点)。

3、引进欧美优秀管理和企业文化

欧美公司具有大量优势，尤其是在科技领域。但是我想强调的是企业文化、企业制度以及经营管理。中国的创业氛围相当热烈，死板的管理制度以及竞争对手的挖墙脚会使得员工的流失率非常高。由于文化和体制的原因，很多人才往往会选择在大型公司进行创业，而不会选择小型公司。然而，将更加透明和注重精英的文化引入中国企业，你可以通过这种方式来激励和感染员工，鞭策他们为创业公司奋斗。

我想以我们的创业合伙公司Microbenefits为例，来向大家分享一个我最喜爱的创业公司经营管理文化。当9、10月份我去我们的苏州总部时，我到火车站才意识到这一天是中国传统节日“中秋节”。由于中秋节是节假日，公司里面并没有人在上班，当我后悔出这趟差的时候，我发现像蒸笼一样的热的办公室里面还有三个员工。我以为他们是因为我的到来而被派来的。然而出乎我的意料，事情并非如此，产品经理、办公司经理以及一个在海外多年的新来雇员仅仅是因为对我这个来自硅谷的新投资者感到好奇，所以齐聚办公室。他们热情地询问我大量问题，比如说“我为什么要来投资”、“对他们有什么建议”，而他们回答我的问题时和他们询问问题时一样热情。而这一切的发生是因为Microbenefits的美籍CEO Tyler Lyman熟悉中国本土文化，并将自己的管理理念在公司践行。每一个星期，所有员工无论职位高低都要出席公司全体会议，并将自己的业绩和目标向大家展示。这样，所有人都能看到自己对公司的贡献大小。在公司中，员工们彼此信任有互相监督，这种透明度在欧美国家也是罕见的，在中国更是闻所未闻。员工们都很有归属感，他们自愿加班，这也就是我为什么来的不合时宜却依旧有人欢迎的原因。

特别是越来越多的90后(中国的新生代年轻人)进入劳动力市场以后，年轻人追求更加灵活、有力、没有等级的工作文化。出现这种情况或多或少与欧美人没有意识到自己拥有竞争优势有关系。我曾经在国有企业干过，我清楚顶尖的中国国有企业和欧美一般企业的差别。聪明的中国企业已经意识到了这一点，并在采取积极措施来改进他们的做法。当我上周去拜访在广州一个不起眼的角落里的腾讯微信总部时，我看到了一个和硅谷文化如出一辙的工作区域。这个工作区域为个人的创造力和放松感而生。所有的外国投资者都在不断地自我定位，我想说的是：将你的知识结构和关系而不是你的个性或价值网络本土化。

4、运用你的老外优势

一个老外在中国将会是个非常瞩目的存在，尤其是这个外国人长得不像东亚人的时候。但是正如中国哲学所言：“福兮祸所伏，祸兮福所倚”，很少有老外利用他们的欧美背景形成了自己的优势。理由很简单，中国人大都不愿意直接面对外国人，外国人也会发现很难直接与中国人打交道。很多时候，做生意是人能够把控的和管理的过程，这一过程充满了张力和偶然。在这一过程中，机会可以变得非常大、非常有价值。不过这也这取决于你的目标市场的大小，它的成长轨迹，和你所面临的问题的复杂性(你的附加价值)。

其中，最著名的例子就是爱尔兰人Liam Casey帮助欧美客户控制中国大陆的供应链这一事件。而从另外一个层面上看，我在Yodo1的朋友Henry Fong也帮助欧美游戏公司抢占了中国手游市场。还比如，领先的移动分析平台App Annie利用其创始人的建筑公司在中国的经验和便宜的劳动力成本储备了一大批红杉，并取得了欧美广泛的客户基础。与很多不受欢迎的美国投资者的故事不同的是，我的另一个投资，我有一笔涉及销售SaaS产品的高档酒店的投资，虽然主要采用了欧美品牌管理和欧美商业惯例，但依旧获得了中国客户的欢迎。

我始终认为，老外在华投资可以转换成优势。相信我，除了明显的英语教育，豪华商务、海外旅游等有很多商机都等待着我们的发现。

5、时常回国

如果你遵循以上四点建议，你可能已经在中国成功开拓了自己的业务。但是有时会出现这种对你来说很不公平的市场局面，一些企业通过寻找新的市场机遇开拓了其他市场并且为顾客。很多时候会出现这样的情况，一些跨国公司并没有关注中国市场，而是在关注其他市场，而此时，你在中国市场竞争优势也就变成了你的劣势。

还有一件事，我想这是海外的投资者和不直观的或明显的。这种启动，因为它建立了商业上的成功，往往不符合投资标准，甚至对中国大陆投资者。它也不会对海外投资者的雷达登记，主要是由于地理上的距离。如果你正在寻求投资，几乎没有任何替代品出现在人募款。

是的，买一张机票多去看看外面的世界，尝尝外面的咖啡，多和他人进行交流。对于科技投资人来说，商业嗅觉是非常重要的而且也是别人无法给你的重要素养。你可以想象，当你在闭门造车、馒头苦干的时候，优秀的投资者已经向别处投向了自己的眼光。然而，你不应该忽视顾客和投资者这些人脉关系的重要性，如果你也放宽视野的话，你将可以获取更高的平台、建立更广泛的社会关系。

我们有一个叫做美图拼贴(PicCollage)的公司，外籍投资者由于个人原因希望把业务迁往台北。他们能够提高来自硅谷的天使基金，闸门的一组投资者种子轮资金2300000，和XG公司。当然，创始人是美国和其客户基础教育是全球性的，但它仍然花了很多去山谷之前，这些交易敲定。

作为一个老外，特别是如果你来自美国的话，你远胜于中国企业的最大优势就是，你拥有的较好的技术投资基础。不要低估了这一优势，很多创业公司因为无法融资，其资金在创业初期就耗尽。创业资金通常来自一个客户和投资者，你回到美国去，更容易融资。

另外，我还知道有少部分投资者也在家庭上耗费了过多的精力，而我也是其中之一。

总结：

总之，如果你是一个想在中国大陆做生意的非不是双语和双文化的老外，我相信，只要你能够做好以下五个问题，你就不会遭遇中国市场的滑铁卢：

1、我在我所投资的行业具有丰富的经验和深厚的专业素养吗?

2、我能找到一个值得信赖、竞争力强、人脉关系广的中国合伙人吗?

3、我能充分发挥我的西方文化背景优势，通过先进的企业管理，能在招募和留住人才方面优于中国企业吗?

4、我更发挥自己是老外的身份优势，尤其是在销售和业务中放大自己的身份优势吗?

5、我能建立起良好的人脉网络，让我的投资者和顾客了解我、信任我并称为回头客吗?

我敢打赌，外国人和受国外教育的人才在中国科技企业中已经扮演也将继续扮演有价值、有执行、有战略的角色。很少有人意识到，阿里巴巴和腾讯这一对中国本土的“双子星”都具有西方的思维方式和西方的社会合作。马云的种种行事风格必然受到了其首席财务官蔡崇信(Joe Tsai)，这一在台湾出生并且拥有耶鲁大学的教育背景的人的影响。蔡崇信(Joe Tsai)的加入为马云带来了先进的理念和专业的管理，这也为阿里巴巴带来了大量来自美国和台湾的资本。马化腾如果没有首席战略投资总裁刘炽平(Martin Lau)、国际业务高级执行副总裁大卫·韦勒斯特恩(David Wallerstein)、首席战略官詹姆斯·米歇尔(James Mitchell)的话，也达不到今天的高度。而大卫·韦勒斯特恩(David Wallerstein)正是推动了腾讯对英雄联盟开发商riot games的收购，而詹姆斯·米歇尔(James Mitchell)曾经担任高盛集团股票研究分析师。

这些人不可能一开始就是成为了创业公司的核心人物，他们能够有效利用自己的国际背景、专业技能、思想观点、商业嗅觉以及本土化道路等优势，并把这些优势转化成企业的优势。

尽管我说了这么多东西，但是能在中国取得成功的外资企业家依旧不多。创业不是，也不应该是仅仅付出努力就能够取得成功的。其中最有代表性的一个例子就是去哪儿网这一30亿美元上市公司的合伙人Fritz Demoupolous。一次我和他吃饭的时候我和他说，我想写这样一篇文章，我想为所有希望来中国淘金的年轻人给予一定的警醒。他却认为中国市场依旧广阔，在中国市场上成功的关键不仅仅是机会，更是思想。Fritz Demoupolous的这句话我高度赞同，我希望众多科技创业的外资企业家能够形成一个完整的思想体系，并通过这一思想体系指导自己的投资行为。祝所有科技创业者幸运，希望你在中国正从事有思想力的事情。

（吴俊宇/翻译 本文首发于新锐科技媒体砍柴网）