东南亚淘金者们的资本盛宴才刚刚开启

郑瑟

　　2015年3月成立的Travelio，是印度尼西亚独一无二的在线旅游平台，使个性化旅游住宿体验成为可能。从公寓到别墅、从普通住宅到家庭旅馆，Travelio提供了一系列的广泛住宿选择。通过Travelio网站和移动客户端，用户可以“立即预定”或提交所接受的价格，根据自己对客房及预算的需求预订住宿。业主可以根据入住时间和入住率等因素，通过预先设定的价格范围自动或手动决定是否接受该订单，实现更大的灵活性。一旦预约成功后，用户可以直接通过信用卡、网上银行和银行汇款支付。Travelio团队由具备丰富经验的酒店专家和旅游爱好者组成，联合创始人包括CEO/CTO—Hendry Rusli、CSO/CMO—Christina Suriadjaja、CFO —Furia Agustinus 和COO— Christie Tjong。

　　自推出以来，Travelio已经累计拥有超过12,000个高品质的住宿选择，涵盖14个亚太国家和地区，包括印度尼西亚、新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、越南、中国大陆、日本、韩国、香港、台湾、澳门、澳大利亚和新西兰。这一轮融资将主要用于扩展公司在印尼市场的业务，增加目的地市场的住宿产品供给，以吸引更多的用户。Travelio还计划增加新团队成员，特别是技术和产品专家。未来，公司计划将印度尼西亚境内的住宿选择数量提高一倍，同时将产品覆盖面扩展至更多国家。

　　“戈壁创投拥有旅游业的成功经验和深厚资源，他们的领投对我们实现可持续的快速发展起到了重要作用。”Travelio首席执行官Hendry Rusli说。“同时，酒店行业巨头的背书，也带来了如香格里拉(Shangri-La)、悦榕庄(Banyan Tree)和美利亚(Melia)等品牌的强大影响力，并有助于我们拓展资源和供应商网络，打造标准运营流程和酒店业的最佳惯例。”

　　“数字和实体经济间的差距正因整合而被缩小，Travelio公司将寻找新的途径来为企业和消费者提供价值。因此，我们很荣幸在酒店专家及风险投资机构合作伙伴的帮助下将我们的业务提升到一个新的水平。”Travelio公司CSO及CMO Christina Suriadjaja评价道。

　　“Travelio相当于 途家 和 Priceline 的独特组合。”戈壁创投合伙人邱家睦(Kay Mok Ku)说，“我们相信它融合了两种颠覆性的趋势，游戏化的设计思路促进用户的互动与共享，将短期租约公寓转换成酒店。”

　　东南亚对于中国企业的重要性不言而喻。事实上，从2010年开始，除了政治与经济上的博弈外，各国在东南亚的互联网“军备竞赛”已经开始。微信与WhatsApp的竞争趋于白热化，华为/小米/华硕/联想与三星/苹果之间的竞争无时不在上演，即使是电视剧，你也可以看到《太阳的后裔》与《琅琊榜》之间暗自的较劲。

　　伴随着中国移动互联网尤其是终端的崛起，拥有野心的冒险家们首先将目光投向东南亚市场。文化与消费需求的类似催化着中国科技巨头们开始了在东南亚的布局。华为在缅甸设立了培训学校，联想将马来西亚作为进军中东的据点，华硕的手机销量已经占据印度尼西亚市场的15%。

　　曹嘉泰认为，东南亚的市场机会表现在：第一，人口老龄化的中国与日本需要在年轻的东南亚寻找活力;第二，东南亚的互联网普及率较低，但全球互联网化让这部分需求不断扩大;第三，东南亚经济发展慢于中国，有机会像过去中国一样，实现跨越式发展。以印尼为例，作为世界上最大的群岛国家，印尼拥有2.5亿人口，手机渗透率很高，移动互联网用户超过人口的30%，达到8000多万。可以说，多数印尼人首次触网就是通过手机，直接接触移动互联网。

　　6年时间里，戈壁创投在东南亚市场收获颇丰。投资的22家公司中，包括了O2O、时尚、电商、在线旅游、企业服务、新媒体、移动互联网等各个领域。在其最早一期基金投资的8个项目中，3个完成退出，平均IRR达到了68%。对于大多数VC而言，这是一个梦寐以求的回报。

　　高额回报同样伴随着巨大的挑战。如果只是简单地将中国或者印度市场的投资经验照搬到东南亚，那么冒险家们的投资可能会血本无归。看似巨大的市场其实被分割为11个个体：东南亚不同国家拥有不同的宗教，泰国佛教，菲律宾天主教，印尼、马来西亚回教为主。不同的宗教，不同的人种，不同的法律规则。

　　各家VC们都有自己适应的方法。比如：红杉与IDG的印度基金将一部分资金用于东南亚的投资，硅谷孵化器500Startups开始延续他们在美国的投资经验设立东南亚基金，而戈壁的东南亚基金则更接地气。

　　戈壁所组建的团队大部分以本土化为主。东南亚团队有8人，除曹嘉泰外，邱家睦为新加坡华裔，投资总监蔡国豪为马来西亚华裔。此外，戈壁创投也联合本地合作伙伴一起来拓展市场，其中包括新加坡媒体发展管理局(MDA)、马来西亚风险资本管理有限公司(MAVCAP)、印尼工商业联合会(KADIN)、马来西亚对外贸易发展局(MATRADE)等。这样做的好处显而易见，更容易接触到本土的好项目，更容易找到值得信赖的LP。

　　投资与整合分散在各国的龙头企业是东南亚投资者们青睐的一种办法。本文开头所提到的Hermo公司是一家专注于女性化妆品的电商，创始人Ian Chua于2012年开始创业，最早从游戏代理起家，随后发现东南亚女性消费需求巨大，转而开始做女性电商，并将聚美优品作为模仿的对象。

　　与Hermo类似的还有印尼女性电商Orami、新加坡/马来西亚两地女性电商Nuren、新加坡时尚电商Zarola。邱家睦认为，东南亚正在逐步成为潜力最大的消费市场。“由于东南亚本地多元化，很容易受到外部文化的影响，比如80年代东南亚受到日本文化影响，近期则是韩国与中国文化影响。这其中，女性消费增长迅速，除了韩国的化妆品还有中国的日用品”。

　　基于这种判断，戈壁于2015年10月份投资Hermo 200万美元，随后又在2016年2月宣布作为投资方之一参与Orami 1500万美元的投资。“东南亚和中国不同，每个市场都是一个相对分割的个体，我们希望未来将这些公司整合为一家能够覆盖整个东南亚市场的巨头型公司”邱家睦介绍。

　　整合之外，东南亚市场不同的消费特点也带来了新机会。Tripfez是一家基于穆斯林旅游的网站，他们的模式类似于去哪儿，为穆斯林客户们提供旅游服务。曹嘉泰介绍，全球旅游产业目前每年有万亿美元的消费需求，但其中穆斯林只占据消费比例的4.8%。“穆斯林人口占到世界的1/4，但服务于穆斯林的产品，尤其是互联网产品很少，这给了像Tripfez这样公司机会，穆斯林旅游市场几乎是一个零竞争的蓝海行业”。

　　Mainspring是一家类似于今日头条的新闻聚合平台。2013年9月它们获得了来自戈壁50万美元的A轮投资，随后又获得戈壁25万美元的B轮追加投资。创始人刘伟瀚(Liew Weihan)是马来西亚华裔，早年曾在中国诺基亚投资基金工作，投资了包括UCWEB、赶集网、空中网等多个中国互联网企业。2012年，刘伟瀚决定回到东南亚创业，他首先选择的就是印尼市场。

　　“印尼有2.4亿人口，红利巨大” 刘伟瀚介绍，最早选择创业的项目是手机游戏发行，因为这是纯线上的项目，印尼不具有和中国一样的线下物流、仓储系统，游戏是最容易快速实现。另一个原因在于，2012年印尼的智能手机开始普及，基于移动端的需求巨大。

　　游戏的快速盈利让刘伟汉开始了新的尝试——Mainspring主要在马来西亚、印尼市场上线，类似于今日头条，具有新闻聚合、个性化推送的功能。为了适应当地市场，马来西亚和印尼版本都加入马来语与印尼语选项，方便用户体验。

　　谈到对Mainspring的投资，曹嘉泰认为今日头条在中国所获得的成功让他们有理由相信Mainspring的未来价值。“起初东南亚的投资者们并不太看好这个模式，认为这只是传统互联网的一种过去式玩法。但是他们忽略了印尼以及整个东南亚市场智能手机的普及以及新的碎片化消费习惯的出现，我们看到了其中的价值”据了解，Mainspring的成功已经开始吸引中国投资者们的注意，几家互联网巨头已经开始抛出橄榄枝。

　　2016年3月，戈壁创投宣布成立了第二只东南亚基金。其合作伙伴正是当地的马来西亚风险投资管理有限公司(MAVCAP)。双方联合成立1500万美元的超级种子基金，其主要投资方向为东南亚市场的种子期企业。

　　在中国，1500万美元可能只够一个项目的早期融资。但在东南亚这笔钱可以分散到许多项目中。邱家睦介绍，超级种子基金会重点关注印度尼西亚、马来西亚和新加坡市场，同时也会积极探寻东南亚其他市场的机会。目前，新基金已在马来西亚、印度尼西亚和越南完成了五项投资，分别是上文提到的Nuren(婚庆和育儿电子商务网站)、 Offpeak(餐厅预定服务平台)、RecomN(按需服务平台)、Triip(旅游众包网站)以及 YouthsToday(青年实践与活动对接平台)。

　　MAVCAP 的首席执行官Jamaludin Bujang表示：“过去几年，我们与戈壁在管理区域基金、投资高科技公司并帮助这些公司国际化方面取得了丰硕的成果。新基金的成立将进一步深化这种合作伙伴关系。”

　　超级种子基金是戈壁第二支东南亚基金。戈壁的首支东南亚基金成立于2010年，除了新加坡媒体发展管理局(MDA)的支持外，已成功注资的公司包括：Mainspring(印尼语新闻客户端BaBe，和科技网站Jalan Tikus)、DeClout有限公司(新加坡交易所：5UZ)和CIB(被Asiasoft收购)等等。

　　来自国外的资本正在改变东南亚传统的消费经济模式。在资本的推动下，越来越多的东南亚年轻人开始加入到创业大军中。一个非常有意思的现象是，东南亚的创业者大多在35岁以下，很少有传统行业转型创业的人。

　　伴随着智能手机终端的普及，越来越多的东南亚年轻人的生活与互联网相结合，尽管在他们的手机中出现更多的是类似于WhatsApp、facebook这样国外的APP，但本地的创业者们正在借助资本的力量开始尝试分享这片“蓝海”市场。

　　Triip.me是越南的一家基于旅游达人分享的APP，有些类似国内的面包旅行。创始人Ha Lam介绍说，Triip创立的初衷是希望东南亚的本地旅游达人们可以更好地将它们的旅游经验进行分享。“东南亚的文化多元化，现在已经是东亚、南亚、中东、欧美等国旅游目的地首选，但分享这块蛋糕的线上APP多来自于旅游出发国的，东南亚本地APP很少，这也是我创立trip的初衷”。此前，戈壁宣布了对Triip.me的投资，也证明了Ha Lam对于对于东南亚旅游市场的判断。

　　Offpeak类似于中国的大众点评。它的四个合伙人此前分别来自于汽车零售、五金、教育和互联网行业。多元化的团队组成也表明东南亚的创业者们正在寻求线下与线上、传统行业与互联网对接的可能。

　　创始人之一的Lau Ngee Keong介绍了创业初衷：“我们发现在马来西亚和新加坡很多咖啡厅与快餐店在高峰时期很难订位，非高峰期时座位空置率又很高，于是想到用互联网解决这些问题。比如推出一些非高峰时期的折扣和团购优惠，高峰时期的一些提前排队等位功能”

　　创意总监Max 从Groupon离职加入了公司。尽管在中国Groupon因为水土不服而黯然出局。但在东南亚，这家美国团购巨头却如鱼得水，占据了东南亚团购的大部分市场份额。“Groupon在东南亚做的很好，不过依然有些本地化的功能它还无法实现，这给了我们很好地机会”尽管Offpeak的体量目还很小，但在获得了戈壁80万美元的投资之后，已经开始挑战起Groupon这家团购巨头。

　　越来越多像戈壁这样的VC加入到东南亚新兴的互联网创业大潮中让年轻的创业者们迎来了最好的创业机会。Ha Lam说：“在越南，创业是一件非常困难的事情，中小企业申请贷款非常困难，如果没有戈壁的投资，我的早期资金可能早已不够维持创业”。

　　类似经历的还有Offpeak，他们在早期项目上线后，拿到了马来西亚政府创业扶持基金的20万马币，随后又获得了戈壁的80万美元投资。“对于我们这样的初创企业来说，在Groupon已经抢占一定市场份额的背景下，必须要借助资本的力量来找到机会”Lau Ngee Keong坦言。

　　为了在中国与印度之间的中间带里找到新的突破口，东南亚各国政府在吸引更多戈壁这样的投资者上可谓不遗余力。

　　MDeC(马来西亚多媒体发展局)是马来西亚政府主导的科技服务型平台。它致力于通过此类措施,在2020年前将该国打造成电子商务区域中心。在马来西亚，MDeC有超过40家机构网点，其主要职责就是帮助国外企业在马来西亚进行投资。

　　这有点类似于中国改革开放时的吸引外资。MDeC并不直接提供资金，而是包括知识产权申请帮助、关税、企业贷款等一系列服务性工作。MDeC为国外企业提供的政策非常优惠，比如，外资企业可以在本地投资百分百控股(仅限IT公司)，可以免除多年关税等。

　　据MDeC负责人Najat Ahmad Marzuki介绍，享有以上的权益必须入驻MDeC旗下MSC Malaysia平台，到2016年已经有229家企业入驻，其中亚洲公司占到8%。包括了像华为、中兴通讯、清华同方共54家中国大陆企业。

　　值得关注的是，根据ICT卫星账户的统计，马来西亚的 ICT 产业对GDP的贡献为 16.4%，其中ICT产业的大部分来自于MDeC旗下MSC Malaysia平台认证的企业。这其中，约90% 的 MSC Malaysia 地位公司为中小型企业。和中国相似的经济变革正在东南亚发生。

　　【注】东南亚地区包括越南、老挝、柬埔寨、泰国、缅甸、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、文莱、菲律宾、东帝汶等11个国家，面积约457万平方千米，有6亿人口。目前，东南亚的网络零售占比仅为1%，但该地区被认为在未来4-5年内将有望达到中国电商销售额的2倍。印度国土面积为298万平方公里，总人口12亿，据有关部门预测，印度电商市场有望在2020年之前突破1000亿美元大关。

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