定位高端的橘红壹号凉茶市场遇冷 销售渠道窄众

蒹葭

定位高端的橘红壹号凉茶市场遇冷 销售渠道窄众

　　定位高端的橘红壹号凉茶打开北京市场困难重重。记者日前调查发现，橘红壹号凉茶目前在北京尚未进驻商超渠道，仍固守药店渠道迟迟打不开局面。橘红壹号相关负责人称，不进主流商超渠道因产品定位高端，商超渠道低端。不过，有分析人士指出，这种剑走偏锋的做法很难成功，产品与渠道是否相符或许并不是该品牌不入商超渠道的原因，外埠小品牌入京无法应对大卖场高额入场费或许才是主要原因。

　　渠道窄众

　　入京快满一年，橘红壹号的销售渠道依然没有打开。北京商报记者通过调查发现，目前橘红壹号在北京部分药店销售，包括金象大药房与国大药房销售，传统凉茶产品的主流销售渠道商超并未铺货。

　　橘红壹号相关负责人告诉北京商报记者，橘红壹号此前一直在广东市场销售，在2016年3月进入到北京市场，目前仅在国大药房与金象大药房进行销售，“目前只有两家药店有橘红壹号，我们还在与其他药店沟通。另外，我们还与中石油便利店合作，进入到了中石油便利店，火锅店也有轻微的铺货，但火锅品牌并不知名，目前主要还是药店与便利店。没有进入到商超渠道是因为我们自身的产品定位为高端产品，商超渠道相对来说较为低端，因此目前还没有与商超渠道合作的意向。”

　　针对该负责人所说，橘红壹号在中石油便利店有所铺货，记者走访北京多家中石油昆仑好客便利店与中石化易捷便利店，所走访便利店的相关工作人员均表示，没有销售橘红壹号相关产品。

　　市场遇冷

　　销售渠道打不开局面，定位高端的橘红壹号，在凉茶市场竞争的道路上越走越偏。据中国品牌研究院食品饮料行业研究员朱丹蓬介绍，目前中国凉茶市场最常见的销售渠道为批发流通，送礼也是目前凉茶销售的主要形式之一，另外，餐饮方面也是凉茶产品销售的重头戏，由于凉茶具有败火的效果，也深受各大火锅店的喜爱。特殊渠道也占到凉茶销售的一部分，比如学校、网吧等，这些地方人员对于凉茶的购买欲望大于在药店销售的情况。凉茶销售的渠道还来自KA(KeyAccount 重点客户)，这些客户也在很大程度上分销了凉茶。

　　据了解，同仁堂此前推出的同仁堂凉茶也定位高端，但售价仅为5.5元/瓶，起初也在药店等渠道试水，但随后很快将产品打入商超渠道，目前处于全渠道发力的状态。

　　入京快满一年的橘红壹号高端凉茶仍在药店渠道“端着”，不肯放下身段进入商超渠道。业内人士分析，由于目前新的单品要进入到超市渠道，必须要缴纳高额的费用，在缴纳高额费用之后，单品进入超市有3个月的试卖时间，在这3个月内，单品如果销售情况并不理想的话，将会被下架，缴纳的高额费用并不会被退回。橘红壹号属于广东企业，在北京没有一定的消费基础，因此对于自己的产品也并不敢下“赌注”。

　　同时，北京商报记者发现，橘红壹号线上在京东开设了旗舰店，店内在售的4款不同包装的橘红壹号高端凉茶产品销售情况也不容乐观，仅有一款产品评价为8个，其他产品评价为0。

　　朱丹蓬表示，橘红壹号所表示的依托加油站便利店销售渠道，卖水与红牛等功能饮料较多，一般消费者也很难去加油站买所谓的高端凉茶，该渠道并非目前的主流销售渠道，也很难培养固定的消费者。

　　胜算不大

　　凉茶市场已达到天花板，王老吉、加多宝稳稳霸占市场前两名，占据凉茶销售市场份额近九成，在此情况下其他企业也很难撼动两家企业的地位。另外，前几年火热异常的凉茶市场也正在退温，业内人士表示，整个凉茶市场都在下滑，凉茶巨头都面临着同样的问题，即产品单一，这已成为制约品牌发展的重要因素。此时，橘红壹号作为后来企业，同样发家于广东，也想通过单一品牌、特殊渠道分得凉茶市场一杯羹，难度不小。

　　剑走偏锋，橘红壹号较窄的销售渠道，也很难帮助企业将市场打开，未来的销售也会举步维艰。朱丹蓬指出，橘红壹号品牌自认为走高端的窄众渠道，可以另辟蹊径，在竞争激烈的凉茶市场，寻找新的机会，但这是行不通的。对于定位高端的消费人群来说，他们的品牌指向会更加明确，并不会因为售价较高，符合高端定位才会买，想要将这些消费人群巩固下来，还需要更深层次的品牌培养，仅仅是在药店销售并不理想。

　　来源:北京商报