五粮液挺价不手软 销售旺季整顿经销商队伍

蒹葭

　　前脚对6家经销商开出罚单，后脚就对省内产品进行实地盘存，停止发货。在国庆中秋双节来临之际，白酒龙头企业五粮液如此大手笔的动作，其背后释放出怎样的信号呢?

　　渠道整顿不手软

　　9月19日，五粮液西南营销中心下发通知称，即日起川渝地区运营商新品五粮液暂停发货，同时要求各省区对辖区包括新品五粮液、五粮液1618、五粮液低度系列、金装五粮液等在内的产品进行实地盘存。

　　通知显示，暂停川渝地区运营商新品五粮液发货，恢复发货时间根据市场实际动销情况而定，其中五粮液旗舰店、标准店正常按月发货;要求各省市对辖区内五粮液运营商、旗舰店和标准店进行实地盘存，对新品五粮液、五粮液1618、五粮液低度系列、金装五粮液7月份-9月份进销存和库存情况汇总上报;要求各地区根据实地盘存、商家日常经营和市场违规情况等进行综合评估，提出商家处理建议;各五粮液商家负责对区域内终端售价低于859元/瓶的货源进行处理，所涉商家须于三个工作日内按照回购价859元/瓶进行回购。

　　从上述通知可以看出，五粮液做出“停货”、“盘存”、“回购”等字眼，在销售旺季做出此举，市场还是被五粮液的举动惊到了，并引发市场的高度关注。

　　值得一提的是，自换帅以来，五粮液加大了市场调整，并提供出了“优势投放、违规减量、增量溢价”的政策，因此对于不符合条件，违规的经销商进行处理的工作，五粮液一直在进行中，此次对6家经销商做出处罚，彰显了公司在市场管控上的决心及力度。

　　经销商：越严越好

　　那么，五粮液此举对于其它经销商而言，他们又是一个怎样的态度呢?

　　对此，五粮液甘肃某经销商人员接受《证券日报》记者采访时表示，以前的五粮液对于渠道管控力度不大，只说不做，现在干了其该干的事情，希望对渠道的管控越严越好。

　　上述经销商表示，对于厂家而言，对于任何产品的市场价格管控都应该去调整管控的，而五粮液属于畅销的产品，以前管的不好，市场运作出现了问题，新领导上任后，公司上下一心加大市场的管控力度，总体来说，五粮液的价格在不断的回归，市场表现都不错。但是，也有一些经销商市场消化能力差，在货源饱和的情况下会出现串货行为。因此，厂家应该对不同的区域合理的分配和投放。

　　据上述人士描述，五粮液市场价格今年内有了很大的提升，目前甘肃的批发价在860元/平左右，市场零售价接近千元。只有厂家控制好市场投放量，价格还会有很大的提升空间。

　　事实上，在五粮液6月2日的经销商会议上，五粮液高管明确表示共同努力稳定出厂价，提升市场价，建立符合市场规律的价格形成机制，让经销商都能更好地赚钱，建立起真正的渠道信心。

　　而才目前的市场表现来看，五粮液经销商拿到15%的利润已经兑现，但作为企业来说，五粮液对市场的管控力度并未减少，在经销商看来，未来会越来越严格，因为伴随着五粮液“百城千县万店”工程的推进，五粮液重视终端更加贴近消费者。

　　在五粮液看来，处罚不是目的，希望各营销中心切实重视过程管理，重视销售过程前端的预防和管控，年初真实评估经销商的运营能力，坚持合同配额计划量与其运营能力相匹配的原则。


　　来源:证券日报