密集的投资讯息会在未来出现

郑瑟

　　东南亚的创业氛围已越来越浓，这里有许多对中国创新创业模式的本地化改造，也有基于东南亚本土文化的创新。

　　在新加坡西部、新加坡国立大学附近的一处园区Ayer Rajah Industrial Estate，错落有致的大楼里，遍布着由几个人或者十几人团队组成的初创公司。

　　新加坡发展早期，这里原本是位置偏僻的工业园。后来由于新加坡从制造业向服务业转型，园区面临着被拆除的命运。但在新加坡国立大学的建议和当地政府的支持下，原本荒废的园区摇身一变，成为了初创公司发展的孵化器，其重要性类似于中国的“中关村创业大街”。

　　由于场地价格便宜、附近科研院所集中、政府扶持力度大，Ayer Rajah Industrial Estate是新加坡许多初创公司起航的第一站。从2010年开始系统性投资东南亚的中国VC戈壁创投，早期办公室也位于园区之中。

　　Ayer Rajah Industrial Estate是东南亚创业园区的一个缩影，近几年，东南亚的创业氛围已经越来越浓。戈壁创投创始合伙人曹嘉泰表示，未来五到十年，东南亚创投市场或将像中国一样迎来爆发期。

　　由于人口基数大、总规模相当于中国的一半，面向消费者市场的电子商务、游戏、社交、O2O等是东南亚创业者关注的重点。这里有许多对中国创新创业模式的本地化改造，如东南亚版今日头条Mainspring、东南亚版美团点评Offpeak、东南亚版蜜芽宝贝Orima等。与此同时，基于东南亚本土文化的创新，也已点燃星星之火。

　　“中国的创业公司主要集中在哪些城市?”Eric Cheng用着蹩脚的普通话，饶有兴趣地与记者闲聊。当得知中国的创业公司主要集中在北京、上海、深圳等地时，他面露佩服之色说，“那么车置宝能够从南京发展出来，算是非常不错了。”

　　创办于2012年的车置宝，是中国一家C2B模式运营的二手车交易电商平台。公司颇受资本市场青睐，在今年3月和6月分别完成了1亿美元的C轮融资和5亿元人民币的C+轮融资。Eric Cheng在2015年创办的Carsome，是车置宝模式在东南亚本地化后的版本。

　　不过在成立之初，Carsome只是一家帮助用户进行买车比价的平台。Eric Cheng介绍称，公司以这种模式运营了半年，车的销量很好，但商业变现却并不容易。

　　当时有很多用户询问，能不能帮忙卖车。于是团队开始参考业内公司的运营模式，在2016年初设计了类似车置宝的C2B交易平台。由此，Carsome的收入开始有起色。目前，公司已经在马来西亚、印尼、新加坡、泰国四个国家运营，成为东南亚最大的C2B二手车交易平台。

　　“C2C的模式对于同城二手车交易来说是很方便的，但从生意角度来说，平台从每辆车上究竟能赚多少钱是个问题。另外，如果一辆车要从马来西亚的吉隆坡卖到槟城，C2C的模式会很吃力。”Eric Cheng说。

　　反观C2B模式的Carsome，车主的二手车在经过检测师的评估检测之后，会出现在平台上进行竞拍。1500家车商可以参与竞拍买下二手车，再卖给当地的消费者。

　　“对车主来说，可以通过竞拍拿到很好的价钱。对车商来说，可以通过平台竞拍不同城市的二手车。由Carsome负责二手车的检测和物流运输，车商自身聚焦在对买车车主的服务上。对Carsome来说，收入主要来自于向车商的收费。C2B生意带来的现金流是稳健的，我们也在考虑未来向金融领域进行新的盈利探索。”Eric Cheng说。

　　在决定创业之前，Eric Cheng从事的是网络营销工作，这为他在C端获客方面积累了经验。“虽然团队最初在车方面的经验很少，但我们后期很注重这方面资源的积累。车置宝的CEO黄乐也是学建筑出身，专业背景跟车没什么关系的。理解用户行为、解决用户痛点，构建我们的商业模式是最重要的。”他说。

　　Carsome和车置宝的另一点联系是，背后的投资方均包括戈壁创投。戈壁创投在2014年、2015年、2016年，投资了车置宝的A轮、B轮、B+轮。今年6月，戈壁创投在东南亚领投了Carsome的600万美元B轮融资。

　　戈壁创投创始合伙人曹嘉泰曾表示，把中国好项目的模式在东南亚进行本地化革新，并促成东南亚和中国两地企业合作，是戈壁创投在东南亚风险的投资策略之一。在投资Carsome之后，戈壁创投也在推动、促进Carsome和车置宝间的业务合作。

　　“我结婚的时候，决定要把一大笔钱放在房屋的装修设计上，但装修效果却充满了不确定性。当时特别希望能够有一个值得信任的平台，能够帮忙解决家装问题，于是我就创办了现在的公司。”Recommend CEO兼联合创始人Jes Min LUA说。

　　Recommend是东南亚最大的家居改善平台，团队有60人。公司运营模式类似中国的土巴兔，但在本地化基础之上做了创新和改造。它主要为用户提供装潢、室内设计等家居改善服务，以及空调、勤杂工、水管工等家居维修服务。除了家居服务，Recommend还致力于为用户提供婚庆、派对策划等附加服务。

　　目前，平台在印尼、马来西亚、新加坡、泰国这四个国家运营，有超过25万用户和超过2.5万服务商。Jes Min LUA表示，过去一年半的时间里，Recommend的月收入增长已经超过了10倍。而家居改善和服务行业在东南亚的市场规模，预计有千亿美元。

　　Jes Min LUA对21世纪经济报道记者表示，公司的收入主要来自三种模式。一是，在开放的交易市场，客户提出家居改善需求，服务商进行报价。当客户对报价进行比较和选择，双方达成交易后，平台向服务商抽取3%-5%的佣金。

　　二是，针对短时间内有需求的中高价值项目(20万美元-40万美元)，公司会通过专业中心进行订单管理，派专业人员参观场地、画出概念图并提供工作清单。然后公司再把服务需求放在平台上，由三个较大的服务商进行竞标。交易成功后，Recommend会抽取5%-10%的佣金。

　　第三，对于清理、维修等家居服务，平台会以先到先得和统一价格的方式，把相关工作分配给专业服务提供者。

　　“目前第一种模式带来的收入最多，第二种模式带来的收入也在快速增长，但质量把控是很重要的一件事。”Jes Min LUA说。家居改善服务利润多，但频率低。家居维修服务利润少，但频率高。

　　在成本控制方面，Jes Min LUA对21世纪经济报道记者表示，Recommend的平均成本在竞争对手中是最低的。原因在于，第一，营销费通常是家居服务公司成本中的大头，但Recommend有一位擅长营销的高管，主要通过博客等自媒体渠道发布有价值的装潢信息来做营销。

　　第二，由于外来人才通常比较贵，Recommend全部雇佣的是本地人。这些本地人更能了解当地需求，同时又基本都会三种语言，能与当地人进行很好的沟通和服务。第三，公司注重效率，聚焦于开发城市市场。对于交通成本高、订单分散的农村市场，Recommend很少涉猎。

　　除了对中国模式在东南亚进行本地化改良，21世纪经济报道记者在走访过程中发现，东南亚本土创新也逐步涌现，TaqwaTech(针对穆斯林族群的创新，此为戈壁创投自创)领域即是其中热门。

　　Tripfez就是一家专为穆斯林游客提供在线酒店预订服务的平台，该公司位于马来西亚吉隆坡，在2016年5月拿到75万美元的种子轮融资。戈壁创投和去哪儿网的联合创始人Douglas Khoo，是它的投资方。

　　“戈壁创投曾经投资了途牛，Douglas Khoo在旅游行业有丰富的管理经验，他们的投资为公司带来了资源。”Tripfez的联合创始人兼CEO Faeez Fadhlillah说。

　　他认为，目前针对穆斯林族群的创业公司很少，但市场非常大。尤其是在旅游方面，有越来越多穆斯林游客来到马来西亚、印尼旅游。万事达卡去年发布的数据显示，2015年穆斯林游客人数高达1.17亿人次，占整体旅游市场的10%。预计在2020年，穆斯林游客人数有望增加至1.68亿人次，市场规模预计成长至2000亿美元。

　　但能够满足穆斯林族群文化和信仰需求的酒店并不多，比如要能够提供祷告垫和可兰经，不能放酒，提供清真食物等。Tripfez所做的就是面向穆斯林游客的酒店预订，公司甚至还推出了对该类酒店的认证体系。

　　由于需求旺盛，Tripfez已经在50个国家与1.5万家酒店达成合作。“现在与我们模式类似的公司基本没有，大的OTA巨头也在注意这方面，但投入的精力很少。我们目前主要是针对穆斯林游客的酒店预订，未来还会拓展到机票预订、组团游等。”Faeez Fadhlillah说。

　　面向消费者市场的电子商务，也是东南亚创业者选择的热门。戈壁创投曾在东南亚投资了化妆品电商平台Hermo、专注于母婴市场的电商平台Orami等。8月17日，印尼最大电商Tokopedia宣布获得阿里领投的11亿美元融资。此前，阿里已经投资东南亚最大电商平台Lazada。

　　尽管已经有许多电商平台获得资本青睐，最新出现在戈壁创投东南亚投资组合的Sale Stock仍然可圈可点。它是一家将人工智能技术应用在电商领域的创业公司，致力于售卖让每位印尼女性都买得起的快时尚商品(10美元以下)，在时尚电商的垂直领域已经做到东南亚市场的前列。

　　“我们不是一家快时尚公司，而是一家人工智能公司，只是恰好在卖服装。”公司联合创始人兼CEO Lingga Madu介绍说。这位年轻的创业者今年仅32岁，此前却有过四次创业经历，做过网页开发公司、旅游定制网站等。

　　他表示，Sale Stock用AI技术管理库存、发货、物流，并且会通过人工智能对大数据的分析，判断出哪些商品款式是最流行的，然后公司会自主生产类似爆款产品售卖。

　　2017年，“金融出海”成了一个热门词。仿佛一夜之间，互联网金融企业都迷上了出海。而大部分公司，不约而同地选择了东南亚作为征战的第一站。

　　数据显示，东南亚国家6.8亿多人口中，有2.6亿人迄今无法获得基础金融服务，约占成年人口的50%。东南亚的金融体系并不完备，金融覆盖率相对较低。在印尼，拥有信用卡的人数只有6%，菲律宾是5%，越南是3%，而信贷发达的美国，这个比例高达80%。由此可见东南亚国家的信贷缺口之大。

　　移动互联技术的创新，为普惠金融的跨越式发展提供了可能，可以让东盟国家特别是小微企业、普通大众和年轻人享受到数字技术带来的发展红利。有数据显示，2016年，中国人出境游突破1.2亿人次，境外消费超过1100亿美元，而东南亚是最受中国游客欢迎的目的地之一，大量的中国人出境游也为金融出海提供了有利条件。

　　今年上半年，共享充电宝，现金贷，区块链，AI，是投资行业的大风口，一波波密集的投资讯息层出不穷。但是在众多投资机构还在关注国内的时候，已经有一些嗅觉灵敏的机构开始和布局海外，其中包括主要包括金融科技出海、游戏出海、工具出海、内容出海、电商出海等。工具出海曾经出过类似猎豹这样优秀的上市公司，游戏出海也在王者荣耀的声望中被众人知晓。而现在最炙手可热的，毫无疑问，是金融科技出海。值得注意的是，今年7月底，由上市公司黑马创业(SZ:300688)举办的出海行业赛里面，一家名为印飞科技的金融科技出海公司就获得了比赛的最高排名，而这也是黑马创业第一次举行出海创业大赛，因为黑马创业认为这条赛道的参赛选手，在今年，足够多。这次黑马创业举办的出海创业大赛光有效报名就达到了100多家，这次大赛最后上台总结发言的投资人代表周亚辉就直接评论说，这个阶段，金融科技出海绝对是最对的赛道，是傻子都能赚钱的赛道。

　　而大越金控的创始人高震东认为这一波金融出海，是中国的第4次大浪潮出海，前三次分别是基建出海，制造出海以及互联网工具出海。一本财经也认为，从劳力输出到科技输出，到大规模的金融输出，可以看到中国迅速成长的轨迹。

　　我们预计，在今年下半年，会有更多已经布局中的创业公司涌现，也会有中国的科技金融大公司布局海外。密集的投资讯息，会在未来出现。当然，在融资讯息出现的这些公司中，绝大部分在今年的上半年就已经启动。

　　而金融科技出海，现在最热的就是印尼，这个是为什么?

　　想要做Fintech，复制中国模式出海，需要满足的条件至少有2个：1.市场足够大。2.互联网环境足够好。然后说，如果收入比中国低一些的话，则项目的成本会更可控一些。

　　所以，一般会选择东南亚、拉美，东欧、中东、印度、非洲这些区域。其中东南亚是最佳的，特别是印尼。主要因为： 1.印尼人口2.65亿，是东南亚最大的市场，而且印尼借贷需求旺盛，是传统的消费大国。2.印尼目前智能机普及已经超过5000万台，满足移动时代的金融科技业务需求，并且普及率还在快速提升。在这两个条件上，印尼是超过其他任何国家得合适，这也是为什么目前在印尼做科技金融出海是如此炙手可热的原因。而目前印尼人均GDP和人均收入差不多是中国的一半，在这边各项成本也较低。同时，印尼政府也是对互联网，金融科技创新持开放态度，而其他地区因为移动互联网普及率的问题、政府对金融科技开放程度的问题，还没有达到像印尼一样最佳的状态。

　　今年上半年，中国互联网巨头在印尼动作频频，包括阿里10亿美元增持电商Lazada，阿里及软银领投10亿美金注资东南亚打车软件Grab，腾讯10亿美金注资印尼打车软件Gojek及本周阿里11亿美金注资印尼电商Tokopedia等，这些都被印尼政府和市场接受并欢迎。

　　那么，科技金融出海印尼的主要注意点有什么?

　　我们通过创业黑马，找到了在印尼从事互联网借贷的印飞科技。这家现金分期平台，他们的产品刚刚上线一周，未做任何推广或者ASO的情况下，下载量就破千，申请量破百，并且都为资料翔实，图片清晰的申请，着实令人惊叹。

　　我们在雅加达与印飞科技的印尼负责人Steven进行了深入的交流。从沟通交流的反馈来看，Steven认为以下这些层面都需要注意：

　　1、首先是注册公司层面，印尼速度比中国慢，注册公司，推动各项合作，相当慢，任何出海印尼的项目必须做好充分心理准备，往往注册公司就会花费4-5个月之久。最好聘请有经验专业性强的律师负责金融科技公司注册，将会有效减少注册公司的时间。

　　根据清流消费金融之前的一篇文章来看，海外公司要在印尼开展金融服务需要申请金融牌照，针对互联网金融方面的业务，印尼方面的牌照为P2P牌照。并且，海外资本在印尼注册公司必须要有印尼当地企业或者公民占股15%。整个注册和申请牌照的流程大概需要3个月以上，牌照成本为十几万元人民币。

　　2、定位的问题，印尼银行卡普及率只有40%，信用卡普及率只有3%，并且印尼和中国在2013年的征信数据环境很像，这个阶段做现金贷，还是现金分期，还是手机分期，还是摩托车抵押贷，是个很需要深思的问题。在目前这个阶段和数据环境，及你的目标客群，必须选择一个最恰当的切入点来从事你要做的业务。印飞科技选择的现金分期主要的原因是认为现金贷主要客群并没有银行卡，加大放款难度，而现金分期客群有卡率极高，且相当部分有印尼央行的征信报告及第三方数据，是现阶段最适合切入的定位。

　　3、获客的问题，因为印尼是传统消费大国，借贷需求旺盛，从目前竞品和自身来看，获客并不会成为早期扩张的阻碍。

　　4、定价的问题。目前在印尼做互联网借贷的定价，比国内高不少，这也使公司在目前这一块上，有不少腾挪空间，能够产生比较稳定的收入流。具体利率，根据期限不同，会有不同。印飞科技并未透露他们的定价。

　　5、风控、审批和催收的问题，这块有相当重要的本土化，照搬中国模式几乎不行，印尼由于缺乏数据和征信，人工审核是必不可少的一块，风控模型打分也要不断调整，最好招聘有当地零售银行经验或者信用卡经验的专业风控人员来负责建设这块业务。而在审批中，也要防止内外勾结腐败而产生的呆账。催收环节，更要注意当地政府对催收程度的接受度，避免与客户发生纠纷，同时由于印尼客户信用意识的薄弱，找对合适的第三方催收公司，是催收的关键。据Steven透露，印飞科技团队在当地之前就有一些合作着的银行和Fintech机构，他们的CEO在当地有不少同学，所以对这块非常清晰。

　　6、监管和牌照问题。印飞科技正在申请牌照，公司CEO对牌照看得非常重，由于他们发现大量中国机构准备进入这个行业，他们预测未来印尼政府对于Fintech的监管，及中国机构前来从事Fintech的门槛将会提高，所以印飞科技早早就加入了牌照申请的队伍，目前正由专业的代理机构帮助他们在印尼金融监管机构进行材料提交及排队。“怕中国人一窝蜂都过来，把市场都做烂了。” Steven说道。

　　7、其他因素。汇率波动、政府腐败等其他因素，也是需要提前就考虑好的。比如印飞科技就表示，他们天使轮完成的时候，人民币对印尼盾还是1：1940，而现在人民币已经升值到接近1：2000。“这块波动必须提前规划好，特别是未来嫁接美元资金的时候，我们可不想因为汇率波动造成资金端成本的不可控性”，印飞科技的Steven回答道。

　　有媒体报道称，东南亚市场对中国金融存在警惕心理，政府虽未在政策中明文规定不能给中国资本和企业发放牌照，但一旦得知中企身份，便会设置障碍，阻止业务推进。而以其它国家公司的身份进入，牌照的申请就会顺利很多。因此很多中企采用了“换马甲”的方式，在美国注册公司，进行“曲线救国”。

　　分析原因，有媒体认为，东南亚大多是热带国家，人民性格平和、生活悠闲，也形成了相对应的企业文化。而中国企业崇尚狼性文化，进入某些行业后会打破市场平衡，甚至采用价格战的方式将利润压到最低甚至亏本，以此来击溃对手。这种“杀敌一千，自损八百”的竞争方式给东南亚人民造成了心理上的忧虑。

　　这一说法是否准确?中企该如何破除东南亚国家的“歧视”呢?《中国贸易报》记者联系采访了相关领域专家，为金融出海难题支招。

　　中国人民大学重阳金融研究院研究员卞永祖认为，不排除中国某些企业奉行“狼性文化”，但大多数中国企业还是讲求“和文化”。“杀敌一千，自损八百”的竞争方式，主要源于“走出去”过程中，中企未能在相关产业链中占据高端地位，长期以来利润率较低，只得靠价格战生存。

　　东南亚领域专家、南京大学博士苏瑞娜也认为，部分中资企业确实未能与东南亚市场的商业习俗良好对接，进而引起当地人民对中企的偏见，形成一些潜在的限制门槛。但她认为，这并不等于“歧视”。

　　“东南亚国家的政府体系和税务系统很难单独针对中资企业设立法律法规。企业‘走出去’是商业行为，对于既定的自由竞争市场而言，企业在哪里注册，并不会有太大的区别。”苏瑞娜认为，中国金融企业在东南亚面临的本质问题仍是竞争问题。

　　“以蚂蚁金服为例，其在国内的支付工具为支付宝，支付宝的兴起源自网络购物在中国的兴起，消费者需要一种信用机制和担保工具，支付宝应时而生，并获得了大量的受众基础。而不同国家拥有不同的购物网站，甚至由于商业原因，并不支持接入其他支付系统。”苏瑞娜说。

　　“商业的竞争是免不了的，上了战场，就要做好厮杀的准备。”苏瑞娜认为这是市场竞争的过程。很多金融企业长期依赖国内的政策保护，但企业要明白，国内政策优势并不能自动延伸到海外。另外，最好不要只是某种单一产品“走出去”，而是要让整个金融服务的支撑系统配套“走出去”，构建当地市场的全产业链。

　　苏瑞娜特别提醒，目前东南亚市场竞争较为公开透明，出海企业应改变认识，遵守当地规则，摒弃不正确的观念和行为。

　　“不排除部分国家对中国金融企业存在抵制情绪，但这并非简单地针对某些中国企业，其背后还涉及政治、风俗、文化等更多综合原因。”卞永祖说，短期内改变东南亚国家和人民的一些观念和想法并不容易，以“曲线救国”的方式获取牌照进入市场也未尝不可。但对于进入东南亚市场的中国企业而言，更应关注市场本身，尊重当地文化风俗，加强与当地政府部门、非政府机构的沟通，做好公关工作。企业发展要融入当地，体现对当地民生的关心，多关心员工劳动待遇、教育等，让当地民众切实感受到中国企业是具有社会责任感的。

　　卞永祖认为，由于美元在世界金融体系中占有优势地位，因此在竞争中欧美企业拥有一定的规则和成本优势。从国家层面上讲，中国政府要积极与东南亚国家沟通，达成更多的谅解，争取更多金融机构的合作。双方智库也可加强在金融政策上的共同探讨，为中国企业在区域合作中争取更多的话语权。

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