“中国生意经”让玉柴走俏海外

郑瑟

来源：《 人民日报海外版 》

       在装备制造业仍未摆脱下行压力的国际环境下，玉柴凭借着优质产品和以诚相待的“中国生意经”走俏海外。

　　多个朋友多条路——

　　代理商自愿做“红娘”

　　产品质量不过关，什么生意经也不管用。今年8月，玉柴获得阿尔及利亚大单，产品质量非常关键。早在2013年7月份，玉柴联系客户的时候，阿尔及利亚客户就已将国际著名品牌发动机和玉柴发动机进行了对比。经过半年多的跟踪测试，在2013年底，玉柴发动机交出了良好的答卷。客户满意玉柴的产品，同意大笔采购玉柴发动机。

　　由于产品质量好，性价比高，玉柴在海外的经销商主动成为玉柴忠实的朋友。这些年，玉柴跟俄罗斯拉力泰克公司达成了广泛的合作，还要感谢玉柴在俄罗斯的代理商这个“红娘”。因为代理商自费携2台玉柴机器参加展会，加上代理商的撮合，成就了玉柴与拉力泰克公司的这段“姻缘”。

　　经过多年的深耕，玉柴产品在俄罗斯大区整个保有量已超17000台，俄罗斯保有量突破10000台，哈萨克斯坦等国保有量6000多台。

　　赢得回头客——

　　做好服务，让客户相信玉柴的品牌

　　中国的很多制造企业在“走出去”的过程中，不重视回头客。然而，做海外市场非常核心的一点就是做好服务。以玉柴做海外市场经验来看，一定是先把服务、配件网络做好；网络铺好了，发展就是必然的，只是快与慢的问题。

　　“玉柴化”和“本地化”的完美结合，也是玉柴开拓海外市场成功的法宝。在开拓东盟市场的过程中，海外办事处有效利用玉柴总部的优势资源，将玉柴的技术优势、服务理念、服务培训能力等输送过去，发展当地服务代理网络覆盖，同时，大力培养当地服务工程师、服务管理人员，减少文化、风俗、语言、地域差异造成的影响，也可利用当地员工的人脉资源开拓市场。

　　目前，玉柴发动机在越南市场保有量超过6万台，产品覆盖卡车、客车、工程机械、船舶、发电、农机等多个领域。这是玉柴销售人员耕耘的成果，也是对这份荣誉更加有力的诠释。Viet so公司现拥有玉柴发动机超过50台，其新采购车型全部指定配套玉柴机器。越南著名景区下龙湾旅游船在2013年成功配套玉柴船机运行，实现中国产品打破国际品牌的垄断，现在玉柴发动机已经成为当地的旅游船标配动力。

　　做强核心技术——

　　保证产品竞争力

　　对核心技术的掌握，是玉柴多年来在海外得以高速发展的主要原因。

　　玉柴八大系列欧3、欧4、欧5、欧6产品已获得TüVE／e－mark认证。玉柴积极寻求与国内外合作，除与清华大学、天津大学、上海交大等国内专业院校有合作外，还与德国FEV、英国Brunel、美国西南研究院等著名科研机构联合建立了柴油机研发实验室。

　　借助从德国、美国、英国、奥地利引进的先进柴油机研发设备，玉柴建立起行业领先的国家认可试验室，规模和能力均达到国际先进水平。2014年，代表我国内燃机行业最高水平的高效节能环保内燃机国家工程实验室落户玉柴，并顺利通过验收。玉柴还投资20多亿元引进国外高精尖生产设备和世界最先进装备技术，建成亚洲最先进的铸造中心、重机加工车间、重机装试车间，制造水平与国际同步。

　　近年来，玉柴选拔优秀的工人技师代表，带着课题，赴德国、日本学习先进技术，且学成归来后进行二次传授，让更多的人从中受益，从而提升玉柴的制造水平。

　　未来3年，玉柴将在新概念燃烧系统、排放控制、混合动力、代用燃料燃烧等技术领域深入开展研发工作，研发出一系列自主的、国际先进的高效环保内燃机产品及技术，并将这些先进技术应用到内燃机以及各相关行业。可以预见，凭借玉柴在研发、人才、技术、设备等方面的大力投入，实验室不只是会推动玉柴的发动机技术进步，而且对于相关产业的产业联盟建设、中国内燃机行业研发水平冲刺国际先进水准，以及国产发动机产品的海外市场开拓都将大有助益。

　　凭借良好的产品、服务，近几年，玉柴海外销售每年以20%的速度在扩张。2014年，玉柴定下海外销售发动机确保35000台的目标。截至目前，海外销量与去年同期相比保持增长20%，增长势头依然很强。

　　产品出口是考量玉柴国际化的一个重要指标。去年32000多台的出口量，只占玉柴股份发动机总销量的6%，这清晰地说明玉柴的海外市场建设还处在打基础阶段，还算不上高速发展。将来，凭借海上丝绸之路的桥梁纽带作用，在深化中国和东盟国家互信合作的基础上，玉柴作为广西的龙头企业，与东盟客户的出口贸易将会大幅增长，届时出口量将占到销售总量的30%，海外市场的增长速度达到30%，这是玉柴对海外市场的憧憬，也是玉柴人孜孜以求的梦想。

　　（李春梅　宋永赓　杨明泽）