发力一带一路 苏州海外市场高质量增长

蜚语

近日，“感知中国·‘一带一路’沿线国家媒体长三角行”媒体采访团抵达苏州。来自柬埔寨、菲律宾、匈牙利、格鲁吉亚等国家的主流媒体和华文媒体代表，进入苏州采访时间。

1月，苏州开放再出发大会举行，来自海内外的约3000名创新创业人才、企业家、投资者、国际友人等与会。大会上，“开放再出发”30条重磅政策、“苏州开放创新合作热力图"等一系列重磅举措正式推出。

“开放再出发”连日来不仅霸占苏州热点，引发海内外强烈反响，也让前来采访的外媒深感热词背后的温度与力量。

驻足在苏州工业园区的展厅内听着”园区25年的光阴故事“。来自马来西亚槟城的《星洲日报》高级记者刘振仪称“令人震撼”。第一次来到苏州的她不停询问园区的发展秘诀。得知园区是由中国与新加坡联合开发，师承新加坡的规划理念后，刘振仪感叹，可见中国确实是敞开胸怀，吸收各国的先进经验。

来中国前，刘振仪一直抱有一个疑问：“中国制造是如何变成中国智造的？”在苏州高新区胜利精密制造科技股份有限公司的整套无人工厂流水线前，刘振仪找到了答案。她认为，中国曾经被称为“世界工厂”，却始终不满足于单纯的来料加工，而是不断学习、创新，将“制造”转变为“制造”。如今一些中国企业正向马来西亚等“一带一路”沿线国家布局，她期盼着双方能加强沟通、交流，促进马来西亚企业一道实现转型升级。

巴布亚新几内亚记者陈炳文上世纪九十年代初曾到访过苏州。今日，当他再次走进苏州古典园林拙政园时，称这就是他印象中的苏州。“当时苏州就是一座普通的南方小城，历史古迹众多，但感受不到什么新意。”短短三十年时间，苏州实现了飞跃式的发展，昔日的江南泥田中矗立起一座座高科技企业、现代化工业园区。

巨大的今昔对比，让陈炳文不敢相信自己的眼睛。他表示，“一带一路”倡议为中国与沿线国家合作搭建了一个良好的平台。巴布亚新几内亚与中国有着很好的经济互补性，希望中国未来能加强与巴布亚新几内亚的合作，促进两国的互利共赢。

行走在古韵今风的苏州，听着当地官员解读苏州最新发布的30条政策举措。采访团成员们称，这一系列政策充分展示了苏州的诚意，让外界感受到开放苏州的自信与从容，也对苏州未来的发展充满信心。

稳健发展中的苏州金龙2019年国内和海外市场都取得了两位数的增长，其中海外销售继续保持了行业第二，这样的成绩令人感到欣喜，但一点都不意外。产品力够强、服务高效有保障，苏州金龙在海外市场遍地开花自然是水到渠成的事情。

定制化开发、不断丰富产品让海格持续开疆拓土

对于苏州金龙来说，2019年在海外市场的两个大单一定程度上能体现出其发展势头的迅猛。这两个大单一个来自于塞尔维亚，2019年4月，苏州金龙174辆公交车出口到塞尔维亚，以3亿元的合同额成为中国客车出口塞尔维亚最大批量订单，也是中国客车在欧洲历史上已交付的单一合同最大订单。
苏州金龙海外销售公司总经理姜海峰认为，这个订单非常有代表性，因为它预示着苏州金龙批量进军欧洲市场将成常态。“塞尔维亚这次采购进行了公开招标，苏州金龙的竞争对手都是老牌欧洲品牌，苏州金龙最终赢得订单是因为早在2016年就有超级电容公交车出口到该地，那批产品的品质非常稳定，上线率高达98%，”超高的上线率打消了客户对中国客车是否可靠的疑虑，帮助苏州金龙再次赢得订单。

另一个订单来自于韩国，2019年12月，苏州金龙中标的20辆纯电动公交车交付韩国用户，全年累计出口55台，纯电动客车保有量居中国客车品牌首位。 “2018年，苏州金龙纯电客车开始在韩国市场运营，表现备受好评，这一次，苏州金龙对韩国用户的运营环境进行了充分调研，快充式纯电动公交车是为该市场量身定制的，这个订单的获得可以说是苏州金龙在韩国市场取得的一个小突破。” 姜海峰说。

管中窥豹，两个大单的拿下充分证明苏州金龙在品质可靠和定制化上的优势。在定制化方面，苏州金龙根据每个市场用车特点定制最适用车型成为它的一大核心竞争力。据姜海峰介绍，像欧洲这样的高端需求市场，苏州金龙同样可以做到定制化。根据欧盟标准，苏州金龙针对高端需求推出了一系列高端产品，比如为以色列市场开发的产品，选择的都是国际一流的供应商，这全面保证了产品质量，另外，苏州金龙在成本控制特别是规模上有一定优势，在与欧洲品牌同台竞技中，能做到性价比最优，这让苏州金龙在以色列市场具备非常强的竞争力，目前已有200多辆车在运营，而以色列被苏州金龙视为欧洲市场的跳板，在以色列市场站稳脚跟后，它将继续向西欧渗透，寻求更大突破。

传统优势市场、新能源、高端产品齐发力让苏州金龙在海外绽放

2019年，苏州金龙在阿尔及利亚、俄罗斯等传统优势市场的地位进一步巩固，均超额完成任务，同时，向欧洲、韩国等高端市场发起冲击。此外，面对全球严峻的环保压力，越来越多国家鼓励重点城市使用新能源公交车，一系列因素的共同推动让苏州金龙加速在海外市场绽放。
在传统优势市场，苏州金龙仍有增量，比如俄罗斯市场，从2005年进入该市场以来，苏州金龙不仅先后出口了5000多辆客车，而且还向该市场输出技术，目前，苏州金龙每年都会向俄罗斯市场输出几百辆各种类型的产品，成为俄罗斯市场中国客车品牌中保有量最大的一个。

在一些相对发达的国家，海格的新能源客车产品也在旺销，以韩国市场为例，“他们在学习中国逐步提升新能源车的比例，而在新能源客车方面，苏州金龙有优势。首先是因为生产规模足够大，新工艺、电泳技术等都可以得到应用。其次是成本控制上有优势，人口红利依旧存在。第三，苏州金龙有强大的零部件整合能力，供应链非常完备。再者，交车周期短，响应速度快，这都是许多国外客车企业不具备的素质。”

而高端产品方面，苏州金龙正在得到“挑剔”的欧洲用户的信任，下一步，苏州金龙将进一步扩大海外KD工厂的规模，通过产品国际化向高端市场推出高端产品，力争在高端市场占有更大的市场份额。

销售、服务相辅相成，永远站在用户角度考虑问题

俗话说“兵马未动粮草先行”，苏州金龙通过服务向前延伸，快速响应世界各地的客户需求。可以说，能取得海外市场两位数增长的佳绩，服务在其中立下了汗马功劳。

苏州金龙秉承“HIGER SERVICE，HIGHER SERVICE”服务理念，在他看来，为用户做最好服务的脚步永远都不会停止。

据苏州金龙海外客户服务部副部长刘欣介绍，客车企业出海，在相对陌生的海外市场存在着诸多挑战，比如来自于海外品牌的竞争、服务模式与理念、文化差异等，苏州金龙给出的策略是差异化服务。

提供差异化服务的保障之一是专业人才，海外环境复杂，用户用车习惯和国内也不一样，这就需要那些见多识广的服务工程师到海外支持服务工作，苏州金龙的驻外服务人员，三分之一是有着15年以上工作经验的老员工，这些核心骨干组成了稳定的海外服务团队，比别人更专业，这是差异化服务的第一条。

第二条，要在最短时间内为用户解决问题。苏州金龙在此方面下足了功夫，首先，车卖到一个地区之前，服务先到位。举个例子，在车辆投入塞尔维亚市场运营前3个月，苏州金龙就有专人来到该地调研市场，通过对当地环境及用户用车习惯的了解来规避一些日后可能会出现的问题。其次，苏州金龙在当地开发二网，招聘属地化员工，让当地人为用户提供服务，这主要是保证处理问题沟通的及时性，白天发生的故障晚上修，当天发生的问题不过夜，绝不影响客户第二天的运营。再次，海格会培训当地的工程师，一般问题工程师解决，复杂问题由资深工程师解决，疑难问题则由专家组会诊解决。最后，苏州金龙G-BOS智慧运营系统能实现远程诊断并提醒用户保养、维修，服务站也能提前准备配件，变被动服务为主动服务，将潜在问题消灭在萌芽状态，提升服务体验与效率。

苏州金龙让用户无忧的售后服务理念吸引了不少海外服务商主动加盟，2019年，苏州金龙海外备件销售突破了1亿，增幅20%，充足的备件既是苏州金龙第一时间做好车辆维保的最强保障，也有效证明了苏州金龙与客户的粘性越来越紧密。

据刘欣介绍，下一步，苏州金龙要在全球建设10-15家标杆服务站，将覆盖东南亚、欧洲、南美等区域，同时还要设立多个培训中心和备件中心，最终目的都是为了让用户用车无忧。

在客车需求并不是特别旺盛的当下，苏州金龙海外市场能取得两位数的增长实属不易，当前，苏州金龙的产品已经销售到了65%的一带一路沿线国家，这其中，靠的是它用产品品质说服了用户，用常人难及的差异化服务征服了用户，产品和服务双轮驱动必将会让苏州金龙在海外市场攻城略地的脚步进一步加快。

下一步，苏州金龙将坚持向海外市场输出产品、零部件，派驻技术人员并加大技术输出，加快人员本地化速度，实现服务标准化，还将择机成立批量的合资、独资公司，国际化步伐提速，有理由相信，苏州金龙会代表中国客车品牌在世界客车舞台上书写更华丽的篇章，而苏州金龙也终会因“永远站在用户角度考虑问题”的服务理念成为中国客车在海外市场被越来越追捧的佼佼者。

面对新机遇、新任务，苏州具有较大发展空间，要打造“一带一路”交汇点核心节点城市还需在以下几个方面发力。
　　
一、在主动顺应形势变化中抓住发展机遇
　　
当今国际经贸合作发生了许多变化，经济全球化使国际分工经历了从产业间分工到产业内、企业内分工的演变，产业内贸易和产品内贸易成为国际贸易的重要内容。
　　
同时，国际分工和全球价值链的深化带来了国际投资、服务贸易、商务往来等互联经济体的形成，形成了货物贸易、国际投资、服务贸易以及人员往来之间的复杂关系，而正是这种复杂关系使城市之间的国际合作更加广泛。
　　
苏州的经济体量、对外开放度以及产业能级都在全国同类城市名列前茅，但发展也受到国内外宏观经济环境、各种要素成本上升以及空间等方面的约束，只有深度参与“一带一路”国际合作，才能提升综合国际竞争力，形成完整的产业网络体系、贸易网络体系、投资网络体系和国际商务网络体系，从而真正成为“一带一路”交汇点核心节点城市。
　　
面对新变化，在有限资源的约束条件下，苏州需要在“一带一路”沿线寻找有利于中长期发展的国家或区域开展合作，这种选择是基于产业和企业层面的比较优势，并综合考虑合作对象的政治、经济、法律和文化等综合环境。
　　
首先，把握好比较优势。基于产业和企业层面的比较优势是苏州成为“一带一路”交汇点核心节点城市的微观基础。需要精准寻找目标地，而苏州相对于这些目标地而言又具有产业的优势，这样可以从产业国际分工角度去配置资源，形成贸易、投资和服务深度融合的互联经济体。其次，把控好风险。要充分考虑苏州与相关国家合作的各类风险，并对风险进行研判，包括政治因素、制度质量因素和法律风险等。再次，把清市场需求。要充分考虑相关国家的市场以及以这个国家为主的区域市场是否能够充分利用，包括目标国的区域贸易协定等，这样可以以目标国为基础拓展区域市场。最后，把准数字化方向。苏州打造“一带一路”交汇点核心节点城市也要顺应以数字技术促进贸易的经济全球化的新趋势，推动以电子供应链、电子商务等为基础形成数字联结的“一带一路”交汇点核心节点网络和实体相结合的新型合作城市建设。
　　
二、政府要提供高质量的服务
　　
政府要提供各种类型的公共服务，为产业发展和企业成长提供良好的营商环境。苏州要在与国家和省相关部门充分沟通的基础上，形成“一带一路”交汇点核心节点城市的远景规划和战略实施方案。这个需要在大量调研的基础上才能形成顶层设计，是基础性工作。
　　
苏州“一带一路”交汇点核心节点城市远景规划和战略实施方案完成以后，下一步就是如何一步一步落实的问题了。一是与国内外专业机构强化合作。通过与专业机构开展合作，为苏州企业“走出去”提供各种专业咨询，包括从国际贸易到国际投资、人员流动、税务和法律等。政府可以通过购买服务的方式提供专业定制服务，只有高质量的服务，才能对企业贸易和投资具有实际运作价值。二是与目标国当地政府建立良好的沟通关系。苏州可以与目标国的当地政府签署各种合作备忘录，建立定期、不定期的沟通机制，并通过多种行业组织来为产业和企业提供服务，为企业的国际贸易和国际投资形成良好的营商环境。三是提供一站式服务平台。通过线上和线下的一站式服务平台，在国际贸易、投融资和商务人员流动等方面提供各种便利化措施。
　　
三、要与央企和兄弟城市企业深入合作
　　
苏州建设的是开放型的核心节点城市，只有这样，才能真正建立具有国际竞争力的产业链和供应链体系，而这仅靠苏州现有企业是很难做到的。怎么办？最基础的在于了解情况，并借势而上。要充分了解“一带一路”国际合作中的目标国的战略定位以及与我国中央企业的合作情况，精准对接符合目标国发展战略的项目，从而实现合作利益的最大化和成本的最小化。
　　
具体来说，首先，要与央企开展深入合作。要紧紧依靠目标国所在的中央企业，充分利用央企与他们签订的协定、合作备忘录等，与央企开展合作，依靠央企为苏州企业“走出去”降低贸易制度成本。央企在“一带一路”沿线国家的投资主要集中在上游环节和基础设施、金融服务等领域，而这些投资是产业发展所必须的，可以为苏州推进核心节点城市建设提供扎实的产业配套基础。其次，苏州要充分与相关兄弟省市（包括港澳台地区）开展合作。苏州要以产业为主线，寻找产业供应链上的优质企业。在发挥自身特长上实现优势互补，特别是供应链优势互补。比如，与这些城市的数字通信企业合作数字基础设施，这是以数字经济为发展方向的产业体系基础。还比如，与我国香港企业合作，在专业服务、金融等领域为企业提供优质服务，共同拓展市场。
　　
四、充分利用国外优质企业资源
　　
对于我国而言，40多年的改革开放，取得了举世瞩目的伟大成就，尤其是产业发展取得了显著的成绩，但是与欧美日等发达国家企业相比，还是存在着一定的差距。因此，苏州要吸引国外各类企业资源参与到核心节点城市建设之中，
　　
特别是引导在苏州投资的外资企业投入到核心节点城市建设之中，形成苏州吸收外资和对外投资的双向有序流动。这样不仅可以使核心节点城市建设形成正外部性，又可以发挥不同国家各自竞争优势的国际分工体系。
　　
苏州与新加坡的合作堪称典范，要进一步与新加坡建立更广泛的合作关系，充分发挥中新合作园区建设方面的经验，从而提升苏州在“一带一路”沿线国家建设的园区的质量。同时苏州推动核心节点城市建设，也要带动目标国当地企业的成长，要根据目标国当地的发展规划以及当地企业的优势，合理开发当地资源，培养当地企业的成长，推动两国企业在贸易、投资领域的深度合作。
　　
五、积极争取各方面支持
　　
苏州打造“一带一路”交汇点核心节点城市是我国扎实推进“一带一路”国际合作的一个组成部分，也是苏州高质量发展的重要组成部分。
　　
一方面，要积极争取国家和国际的援助项目，使之与苏州“一带一路”交汇点核心节点城市建设有机结合起来，为“一带一路”目标国提供更多的医疗、教育等资源，也包括电信、道路和水电等公共基础资源。只有这样，才能树立良好的城市形象，提高美誉度。另一方面，要主动联系我国驻目标国的大使馆和领事馆，争取得到他们支持，为苏州企业在这些国家进行投资提供各种咨询和服务，帮助企业了解当地的民情，解决困难和问题。

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