到非洲投资就像喝茶

郑瑟

来源：第一茶叶网

       在西非的尼日尔，武义茶业有限公司的“九龙山”牌茶叶堪与可口可乐齐名。在那里，这家公司年销售茶叶1000多吨，平均每三个人就有一人喝“九龙山”茶。

   　 从过去的委托进出口公司销售茶叶，到去年投资200万元成立中国―尼日尔九龙山茶叶和商品贸易公司，武义茶业有限公司在尼日尔的茶叶销量一下翻了10倍多，占了公司茶叶年产量的四分之一。

        “我是给非洲兄弟敬茶去了。”总经理章亚平缓缓说出的一句朴实话语，蕴藏着成功的奥秘。

   　 和国内相比，尼日尔不产茶，但尼日尔人喜欢茶的程度过犹不及。章亚平说，当地属热带气候，气温一般在42摄氏度左右，茶叶因具有解暑止渴的功效，成了当地老百姓的生活必需品。“宁可一日不吃饭，也不能一餐无茶喝”的生活习惯，让中国茶业公司拥有了无限的商机。

   　 市场诱惑力巨大，但还得有独特的经营门道。“除了雄心壮志，更要深谙其中的‘茶道’。”章亚平说，到人生地不熟、风俗习惯迥异的尼日尔投资发展，就要迅速调整在国内时的一些经营策略，融入当地的风俗人情和企业文化。就像喝茶，如果用温水或冷水泡茶，茶香溶不进水里，就不可能品出好茶来。

    　章亚平深悟其中的含义。在国内，大家都爱喝春茶，武义茶业有限公司每年数千吨的茶叶自然俏销。所以，刚到尼日尔的时候，章亚平带去了西湖龙井、武阳春雨等名茶，免费送给当地政府官员、商人和一些老百姓品尝，试图打开市场。没想到的是，这些人并不领情，第二天纷纷把茶叶退了回来。面对“口味淡、喝不习惯”的反映，章亚平到市场做进一步调查，发现尼日尔人喝的多是大宗茶，而且偏爱一茶二叶甚至三叶的老茶。营销策略由此马上作了调整。

    　春茶不吃香、大宗茶受宠，让章亚平明白：每个地方都有不同的消费习惯和市场需求，照搬国内的营销策略，难免会失败。
让章亚平感触更深的是，投资尼日尔也要讲究“和谐”二字。“就是要在投资中实现互惠互利。”章亚平说，赚钱固然重要，但如果一味逐利，肯定会受到当地商家的抵制。这就好比“敬茶”，心境要恬静淡然，绝不能有赚几票算数的心态。

    　茶叶调价一事充分说明了这一点。武义茶业有限公司刚把茶叶卖到尼日尔时，每公斤售价与当地经销商一样。但当地一些老百姓对此有意见。章亚平说，尼日尔政府办事非常透明，他们投资办厂减免部分关税一事许多人都知道，所以当地人认为，武义公司即使与其他茶叶经销商卖同等价格，也“赚得太多”。

　   降价难以避免。但章亚平又琢磨开了：尼日尔有几百个大大小小的茶叶经销商，如果自己把茶叶价格一味压低，凭借关税优惠及国内生产成本低的优势，完全可以把他们挤垮，抢占更大的市场。而这样的后果，必将造成当地经销商们的群起反对，使自己陷于孤立。

   　 “保护经销商们的利益，最终也就保护了自己的利益。”于是，章亚平就茶叶价格问题与众多经销商进行了沟通，并作出承诺：不挖他们的现有客户资源，茶叶售价比他们低20%。

　　 “这一承诺实现了三赢。”章亚平说，除了公司获利，经销商们的利益也得到了保护，而老百姓也因此能喝上了廉价茶。

   　 用“茶道”开拓尼日尔，武义茶业有限公司的“非洲之旅”顺顺当当，年销售额已达100万美元。章亚平说，他们又把目光瞄准了尼日尔周边的乍得等国，准备让更多的非洲兄弟喝上“九龙山”茶。