“做好一件衬衫，一件T恤，是凡客的本分”

郑瑟

　　凡客，这个曾经红极一时的服装电商品牌，随着凡客创始人陈年说出那句“一百年后大家肯定都还记得穆旦，周杰伦肯定就是垃圾了”，重新回到大众的视野。根据Alexa网站排名数据显示，凡客的官网vancl.com日均浏览量从今年6月开始出现逆势上扬，从全球前3万名排名回升至前1万名。

　　不久前，凡客刚刚发布了2016年新系列文艺范十足的T恤，印着马尔克斯、穆旦以及张爱玲的名家名言，正如当年韩寒、王珞丹一炮而红的“凡客体”。似曾相识的开始，会带来涅槃重生的结果吗?

　　陈年原名王玮，陈年为其笔名。凡客诚品(北京)科技有限公司CEO，VANCL创始人，中国电子商务代表企业家。同陈年之名相比，为网友更为熟悉的，则是当年红极一时的“凡客体”。一度，陈年是中国最风光的互联网大佬，和他齐名的只有阿里的马云和京东的刘强东。

　　对于凡客来说，2010年是春风得意的一年。2010年，凡客卖出了3000多万件服装，总销售额突破20亿，同比增长300%。而在这样的业绩之下，凡客开始了疯狂扩张。2011年初， 陈年将凡客的年销售额目标定在60亿元，较2010年增长200%。而到了2011年3月，陈年又将这个数字提升至100亿元。

　　之后，极盛的凡客迎来了拐点，生产线、资金链紧绷以及巨额库存积压这三座大山一齐向凡客压来。

　　2014年，京东和阿里巴巴前后脚在美国上市，也是当年的9月，在租期未到的情况下，陈年将公司总部从北京南二环内的雍贵中心搬到了南五环外亦庄的这座三栋建筑组成的连体小楼。这次搬家，仅租金就损失了千万元。“我们就是要表明态度，唯有去骄去躁，才能让这个公司健康起来。”搬家的当天，陈年说。

　　转眼，就快两年了。这次在亦庄凡客总部见到陈年，穿着一件黑T的他看上去瘦了不少。

　　“春天的邀请，万物都答应，说不得的只有我的爱情。”

　　“因为，你知道，我们是不败的英雄，有一条软骨。”

　　“只有上帝知道我有多爱你。”……

　　这是这一季凡客上线的新系列充满了这样感性、文艺的句子，它们来自马尔克斯、穆旦、张爱玲。曾经因为“文艺青年”标签被不少商界人士看衰的陈年，这一次文艺得更加彻底。他对外说：“凡客只做我喜欢和懂的。”而凡客的品牌口号变成了“不商量，不讨好，我喜欢”。

　　这样的一次回归。陈年意外的没有定具体的目标。

　　“现在的话，我们因为整个凡客今年的整体想法能够有一个50%的增长就可以了，但是，的确是我们现在体恤衫的增长超出我们的预期，但是我们也没有什么太大的想法，也没有太多的想法，觉得反正能补就补，补不过来就算了，就这样挺好的。”陈年解释说：“整个一季度和去年同期成长500%，你怎么定你的目标?那么你定个300%的目标就挺好的吧，或者说定个200%的目标就挺好的，但是那个数据呈现出来500%，你要不要去追求，就是整个是这样一个数据，当然在这种时候，其实码库存的方式肯定是不对的，但是这里面又透露出另外一个问题，就是说平台和品牌不一样。”停顿了片刻后，陈年说：“我觉得也不是数据量不够，我觉得最大的问题是太贪婪了。”

　　在清理干净所有的债务之后，陈年说，现在自己的状态是最好的，也是自由的，因此，他每天的状态就是——起床、跑步，上班、开会、吃饭、回家，或者再开会，整个人的精神状态也看上去放松了很多。

　　“因为其实跟你刚才讲的目标有关，就是说凡客现在的整个状态也好，凡客给自己设定的这些要求也好，我觉得都是在我们的控制范围之内的，然后我在这个过程里面还能做一些自己喜欢的事情，最主要是没有什么压力了，因为你自由不自由，主要是跟外部压力有关，过去比如说有那么多产品需要重整，有那么多库存你怎么办，这些库存都意味着债务，这个很现实，所以在这种压力下，反正你试着搞个十几亿库存你就知道了。”陈年一口气说下来：“就像炒股一样，会止损啊，因为我也不太懂做生意，只是说这个道理上会这样觉得。”

　　在陈年看来，今年凡客的体恤能做这么多图案，倒不是今年突然胆子这么大，而是有了一个供应链反应体系。“一个办法就是我看市场反应，还有一个是供应链反应一定要非常快，但是你要知道，有的是做不到的，所以这是一个问题，现在大家还没辙的，不是中国，而是全世界都没能解决的一个问题。服装业的库存尤其显著。”陈年说：“唯一的解决方案就是拉长预售期，用户预付的这个，就把我的风险化解了。”

　　4月21号，凡客重新冲击市场，很多人觉得选在这一天，陈年肯定另有深意。但陈年直接否定了这一说法：“没有，我们4月7号那天的时候，就是我们上线，然后开始推，那是我们早就定好的，因为3月23号的时候我们已经上了一批新的体恤，就是我们所谓的艺术家的部分。”陈年打断了自己的话：“我能抽烟么，特别困。”然后主动承认自己是在20岁，大三的时候，追一个女孩，因为女孩抽烟，自己也就抽上了。

　　“是这样的，就是我刚才为什么说4月7号是我们选的一个日子呢，其实23号我们已经上了一批体恤，这批体恤呢，基本上是以全球艺术家为主，去年凡客在做一封情书发布会的时候，就介绍了很多来自日本的艺术家，他们的确很好，然后但是在这个，我们去判断这个图案的时候，当然最后团队他们是有些判断标准的，包括他们的测试，包括他们做各种各样的工作，其实还是有一些经验和标准的，当然我遇到一个什么样的困难呢，我遇到的困难就是说我如何和你沟通这个东西，我认为我会遇到这个困难。”陈年说。

　　“我在去年看了一封情书发布会之后我的一个困惑，你怎么去解决这个问题呢?”陈年想了很长一段时间，还是一场雨解决了他的困惑。“那天我刚好在车上，又在下雨。于是选了几句话，首先那个雨声沉沉，想住在西边，然后宁愿天天下雨，因为你是下雨不来，这句话我们一回来就把大家都征服了，男的女的听了都觉得好。”陈年说，就这样，整个公司的人都觉得做这样的T恤没有意见了。

　　“就在这儿，我选了一晚上聂鲁达，我还最后选了20多句，然后我们就在这儿讨论的时候，他们说聂鲁达我们是知道，但是呢，聂鲁达好象还不够力量，大家带探讨的时候，因为已经习惯了，知道我了解这些东西，所以大家就问我说，那你最喜欢的到底是谁，然后我就特别小心翼翼的说，穆旦，你知道吗?他们奇迹般的知道，因为我认为大家不知道嘛。他作为翻译家的名气特别大，其实他作为诗人的名气也很大，只是他属于因为没有在我们主流的文学领域里面把他抹掉了。”说到自己感兴趣的话题，陈年刹不住车。

　　“我说这个小心翼翼，就是那么你们既然要我说实话呢，我就跟你们探讨一下，这时候你立刻就会遇到另外一个问题，就是和艺术家的构图，就是和画画人沟通。”陈年说，开始，他想得特别简单，就是用一个什么样的字，把穆旦的内涵表现出来。但没想到的是，就这样一个简单的沟通，他和插画师整整沟通了一个月，最后出来了这样的版本。陈年觉得，感觉已经慢慢出来了。

　　在业内，只要说起陈年，都会不由自主的提到雷军。这个，一直伴随着陈年起伏的投资人。在陈年眼里，跟雷军的交情远远不是一个简单的投资关系。

　　“我们会常见面，聊聊产品。”陈年毫不避讳和雷军的交情：“因为雷军从2014年的年中我们有了那件衬衫之后，后来又有了牛仔裤，又有了帆布鞋，就是一步一步的把所有的产品，一些重点的产品都拿回来重做，而且在品质上我们有了完全凡客的一套标准，之后雷军的发布会就这一身行头，衬衫换过两次。”陈年比划着说：“后来我们又做出的温莎领，之后去年下半年的时候，又开发出来了李宁扣，这个说起来很简单，但是实际上雷军穿的那一款还是挺时髦的，挺时尚的，所以他拿到那款衣服以后，他反正从去年夏天就一直穿那件衬衫。所以说我也看到整个小米宣传链发布会也基本上穿的是凡客的衣服。”能得到雷军的认可，陈年觉得很高兴：“所以我们首先讨论产品，因为我也使用小米的产品，我们见面更多的是产品，因为两人说起来产品真是没完没了，任何一个产品说起来都会沉思半天。所以我觉得谈得最多的还是产品。”

　　因为雷军对陈年的“一往情深”，有人调侃，雷军是其背后的男人。对于这样的说法，陈年呵呵一笑：“真个呢，我觉得首先我们俩的情感，我们两个人，因为我们两个人同岁，我比他大8个月，我是4月的，他是12月的，首先同龄，其次我们又在还算年轻的时候认识，98年29岁嘛，那个时间节点上认识，而且成为知己起来已经是很幸运，很难很难的事情了，然后很巧合的是我们俩认识不到两年，之后就开始共事，这一共事转眼就16年过去了，我们到今年都已经认识18年了。”陈年动情的说：“我觉得在这个过程里面，如果要说的话，其实我写归去来的那一段时间，写完以后，出版以后，雷军就看了，看了以后我记得他跟我聊这本书，我当时没太听明白，因为我当时觉得他不一定能看的懂。”

　　“所以我记得当时说过一句话，后来我老回味这句话，因为直到去年的时候，去年年底的时候，我们一堆人一块儿喝酒，现场有一个人说上一次雷军喝醉的时候，把他给抓住了，不让他走，就跟他说话嘛，雷军就说从两点一直讲到六点，都在讲归去来，我说这么重要啊。我老回味他当时给我说的一句话，他说你一点都不尊重我的读後感，你在成长的时候，我也一样，其实这个话是挺重要的，这个读後感是很重要的。”陈年说：“所以当看到时代的印记的时候，可能勾起来大家的一个共鸣，幸运的地方在什么地方呢?有这些情感的基础，然后我们俩又在做的事情上相互交织，而且这么多年过去了，所以前些天他给我说，雷军对凡客来说，应该永志不忘的，就是在过去调整这一段时间，在发生困难的时候，一直挺身而出，这个情感就挺难形容的。”

　　讲到这里，陈年说了一个细节，有一天晚上雷军打电话给他说，他做梦都觉得你能做好。对于这年来说，这句话，无论是对自己还是凡客来说都有着不一样的意义。

　　事实上，在2013年的时候，如果雷军没有领头的那个一亿美金的时候，凡客可能会不存在了。

　　“这个事儿我觉得在那个关键的时间点，雷军挺身而出，然后所有的股东又大家达成一致，给凡客这么一个机会，我真的觉得这肯定是一个特别感动的事情，因为我刚才形容的好大的一个船，好大的一座庙，挺多人都觉得就要身败名裂了，所以在那个关键的时间点，雷军挺身而出是特别重要的。我觉得那时候在我们俩都不可能纠结，因为我们俩做企业多年，这简直就像打仗一样，戎马生涯多年了!”陈年搓着手：“这种事儿我觉得都不是纠结，只是说面对这个问题可能会想说，有没有更多的问题，我们看到的是不是还只是冰山一角，其实假如只是冰山一角的话，那这个事儿就还是挺麻烦的，我觉得当时的股东积极的讨论如何给凡客尽快的融资，然后我去找产品，我觉得大家当时都不是很纠结，因为那个速度极快，就是包括凡客做了一个很大的动作，这简直就是有点特别决绝的意思，其实我们当时觉得就是我们自己搬个家，但是没想到道路因为我们自己搬了个家。

　　在凡客潜心清理们十几亿的库存，20亿的债务的时候，外面的世界也在飞速的变化，乐视、网红，成了时下互联网企业最时髦的热词儿。对于这样的变化，陈年有点看不懂了。

　　“我们用三年时间一点点清理完，反正不是通过网红清完的。”陈年开了一个玩笑：“若要我评论贾跃亭，首先我看不懂他，我不知道这个这么成立的，就像我看不懂网红经济一下，我不明白一个人，因为他有名或者他红了，他就可以一夜之间懂了一件衣服，就能弄懂一个化妆品，就能弄懂十本书，我不信，这是不可能发生的事情，为什么整个行业在鼓吹?这是骗子的经济。”陈年的愤青本色显露无疑。

　　“我不评价具体个人，我自己犯过的错误是我自己的，也不要牵扯别人。我有洁癖，我觉得我们幸运的地方在过去即便面对了这么剧变的调整，我们也从来没有股东之间的冲突以及和合作伙伴之间的冲突，我们都没有冲突过，所以我不评价这些东西，我只能说站在我自己的理解，我觉得这些还是泡沫，而且这些泡沫就是大家还在鼓吹，我就不明白，大家难道不明白吗，我们要把我们整个这些用户也好，或者整个这些行业也好，还要脱到多大一个坑里面才算，这个是我挺害怕的一个事儿，但是我觉得不拖到坑里面大家也醒不过来。”陈年说：“坑就在那里明摆着，最后那总是前仆後继的。”

　　“就像去年这个时候坐我这聊的都是走过路过不要错过，去年这个时间点，大家都谈股市啊，然后说这是不可能的时期啊，我们开会的过程里面经常有人突然疯了一样站起来，满屋子乱转说千载难逢啊，千载难逢啊，要房子干嘛啊，把房子卖了啊。那我们都知道这是一个坑啊，这是我不理解的，跟我的经历没什么关系，只是我觉得这些东西我不太理解。”陈年说，在凡客最辉煌的时候曾经有38个仓库都堆满了各种产品，现在只有北京和平湖的两个仓库，在去年八月他清理完所有的债务之后，他突然沉静了下来。“到了那个时候，说我们好象没啥问题了，那我们就说再好好做呗，没有庆祝，这有什么好庆祝的。陈年说：“从去年下半年十月份我们的判断就是凡客没问题了，凡客不再被历史包袱所拖累了，历史包袱其实是一个非常吓人的事情，就是刚才你们满腹说的无法想象的问题，的确是一种无法想象的问题，我最近也经常给他们说，我说当时的凡客应该是这样的。”

　　陈年说，最艰难的时候，他用一句话来形容——寂静坠入深渊。“后我们就是这样，一点一点的走上来的。而且那一个好沉好沉好大好大的船。”

　　但在凡客试图重新出发的这段时间内，国内服装生产业也在经历产能过剩、成本不断上涨的阵痛，这给这家原本就生存困难的服装电商带来巨大挑战。

　　“我们已经和凡客停止合作了。”曾经为凡客提供毛衣品类生产加工的江苏世纪燎原针织有限公司的有关负责人透露，2012年开始，凡客的订单就越来越少，一直到最后无法达到他们生产线的最低标准，双方结束了合作。与凡客结束合作后，这家以针织衫、羊毛衫设计加工生产为主的企业开始了海外拓展之路。他们进军缅甸，将主要的生产基地搬迁至此。同时，他们每年生产的服装总量中有80% 销往欧洲等国际市场，而最终回到国内的只有20%。

　　支持世纪燎原业务拓展的很大一部分是来自像H&M这样的海外服装快销品牌，“他们单量大，很少有库存。”这也正是凡客这样的国内服装电商品牌到目前为止都很难达到的，世纪燎原公司董事长黄继石透露，与凡客合作的那段时期，凡客的产品始终没能做到短平快，既缺少市场的前瞻性，又没有产品的独创性。而继凡客之后，他们没有再与服装电商品牌进行合作。

　　服装电商的狂热增长曾经一度带动了服装加工业的繁荣，在2012年曾为凡客提供运动服饰加工生产的宁波申洲针织有限公司负责人就透露，凡客的订单数量远超部分国外服饰品牌，相对于耐克一次几千件的订单，凡客的订单一般是10万量级的。而在凡客最辉煌的时候，全国有500家供应商同时为他们提供50多个品类服装、鞋类的设计生产和加工，不少珠江三角地区的工厂内，凡客的订单占到其产能的70%。

　　但从2013年开始，这一情况发生了巨大的变化。以“淘品牌”为代表的服装电商品牌在服装生产加工企业中的地位直线下降。“最近两年国内服装生产被电商做烂了。”一位来自中山市服装加工企业的负责人说，他们正在不断向外贸订单倾斜。

　　据了解，在人工成本极速上升的大背景下，一批新涌现的服装电商凭借 “订单小，单价低”的供应链模式很难与一批来自海外的服装企业抗衡。“通常，互联网服饰品牌平均一个款式下单近万件，但不是一次下单，分几次下单，一次几千件，对企业来说，这样的订单占比太小，同时拉长生产周期会提高成本。”上述中山服装加工企业负责人解释说，网络品牌的订单计划周期短而乱，补货节奏不固定，通常一款T恤补货需要2周，一旦选择给这家企业补货，会打乱工厂为其他服装品牌的生产周期。与海外服装企业订单周期长、订单量大相比，服装电商品牌又重新回到了弱势。

　　一大批服装加工企业开始与大批量的海外快销类服装品牌达成合作，同时，跟随着这些企业的脚步将厂房扩展至海外，将主力市场锁定在出口贸易。“同样一双童鞋，在孟加拉生产人工成本减半，进入欧洲市场还能享受零关税。”来自佛山的一家服饰加工企业负责人透露，与单纯承接国内服饰品牌的加工生产相比，他们更愿意通过跨境电商出口，直接向美国终端消费者出口自主品牌的服装。

　　这样的企业并不是少数。据服装生产产业链相关研究人士看来，在国内服装加工业中，60%以上的服装订单已经转移到了东南亚，并由此带动了中国服装设计加工企业不断进行海外拓展的热潮，其中越南、缅甸、柬埔寨是一批国产服装品牌首选的生产地。

　　在国内服饰生产销售供大于求，利润空间不断缩小的大环境下，一批大中型服装加工企业试图通过出口加工生产来寻求新的发展机遇。对于国内的互联网服饰品牌而言，剩下的选择将十分有限。

　　今年4月，凡客在VT新品发布会上展示了他们最新的合作伙伴：顾湘、长场雄、德田有希、山岩二世等一批小众市场的设计师以及6家中国工厂。

　　相比两年前，凡客的供应链面临极速萎缩。在高峰时期，凡客在全国范围内的生产供应厂家规模达400-500家，在这背后，除了凡客战略调整进行的主动 “缩减”外，优质生产资源难匹配也是重要原因。陈年曾用“我曾经生产出的服装都是垃圾”来形容他们的产品，但改进的难度比扩张来得更为困难。

　　“开始我没觉得做好一件白衬衫是难事，凡客已经做过1400万件衬衫。但一旦你开始聚焦和认真审视，难题就来了。”两年前，陈年就因为想要制作出一件有质感且价格亲民的衬衫而感到苦恼，“我去问这些专业人员，要用什么面料、什么版型、怎样制作，没人能说出门道。设计师说，白衬衫有什么好做的，为什么不设计更多的花色图案?”

　　“厂家都要被搞崩溃了。”一位曾经与凡客有过合作的供应商回忆起当时的场景，十分无奈。2014年前，凡客曾经发售过一款300支衬衫，当时一经发布，两分钟内的销量就达到3000至4000件，很快首批货品就宣告售罄。陈年解释说，因为300支棉的技术难度太大，厂家生产能力有限。同样经历的还有采用“概念3D材料”的冲锋衣，也是只卖过一次就停止了生产。

　　在业内人士看来，300支是全球纺织工艺中可量产的最高支数，全棉300支这样的纱支技术国内很少有人能做到。“长绒棉衬衣的加工需要用到非常高精密的仪器，如果想纺织300支的棉布，还需要新产品、新设备、新技术，甚至还需要请高科技人才。国内目前生产不了，只能去欧洲日本。”国内做不了，国外生产成本过高让凡客很快结束了类似新品的试水销售。但另一方面，他们并未找到合适的合作伙伴研发独特的原料。

　　“优衣库拥有的‘次世代原料开发团队’让他们不断有能力研发新的衣服原料，比如速干面料内衣、发热内衣、轻羽绒等畅销产品。但到目前为止，并没有公开信息透露凡客的技术研发战略，因此很难判定凡客未来究竟能走多远。”在业内人士看来，凡客要走得更远，需要的不仅仅是来自雷军的那份巨额投资。

　　“世间万物，值得留恋，是因为参差多样，而非整齐划一。”宣称要重新做人的陈年多次说起这句话。不管凡客标榜的“小而美”是生存所迫还是借势而上，电商没有永恒的模式，凡客的自我救赎有待验证。

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