湖北人掘金非洲的启示与经验

郑瑟

来源: 荆楚网(武汉)　

策划：赵洪松 记者罗序文 通讯员陈诗军

　　远赴非洲这块陌生的投资热土，无论是机构投资者还是企业、个人，都有一个投石问路的过程。先行者的经验，对跟进者来说无比宝贵。

　　导言

　　在遥远的非洲，有一群湖北人在那里默默地打拼，他们利用自己的聪明才智，依靠自己的勤劳勇敢，大力开拓非洲市场，有的在那里大规模开发农业，有的在那里做各种贸易，有的在那里办工厂，有的在那里大面积开发地产……“九头鸟”的身影遍布非洲各地、各行业。

　　鉴于湖北人在非洲创业和开拓市场的成功，湖北日报于今年4月刊发了特稿《“九头鸟”掘金非洲》。此后，湖北人在非洲受到更广泛关注，不断有人来电咨询创业非洲的各项事宜。针对这股“非洲热”，湖北日报记者采访了一些在非洲取得成功的湖北老乡——

　　一

　　做建材贸易和加工的未来集团，在短短10年内就已垄断马达加斯加、莫桑比克、肯尼亚等非洲三国的建材市场。谈起自己在非洲开拓市场的成功，未来集团的总经理尹以桥说，本土化是其非常重要的一个因素。

　　未来集团450多名员工中，中方员工只有130人，非洲籍员工占据绝大多数。“要想把生意做大，必须要用本土人。”尹以桥说，他看到有些投资非洲的中国人不相信当地人，事事亲历亲为，结果问题频出。

　　在未来集团的店铺里，很少看见中方高管人员，多是非洲本土员工，中方高管只在幕后决策。

　　未来集团的中方员工从来不要翻译。“一般而言，我带过去的有一定文化基础的湖北人，在非洲边工作边学语言，一般6个月学会生活语言，一年学会工作语言。”尹以桥认为，使用翻译总感到是翻译在管理公司，而不是自己在管理企业。

　　未来集团在非洲就像当地的公司，已经与当地的人文环境融为一体。有一次，一位莫桑比克富翁到未来集团一家店铺购买大批建材后感慨地说，未来集团的店铺服务很好，产品质量很高，不像有的中国公司，服务差，质量也差。

　　对此，先后在莫桑比克、南非、斯威士兰等国做贸易生意的武汉人丁湘表示认同。丁湘介绍，的确有些中国客商在非洲贩卖假货、次品，损害了国人的良好形象。

　　她认为，非洲目前的消费水平不高，人均日消费水平大约是一美元，富人不多，虽然不可能消费高档商品，但国人绝对不要生产销售假冒伪劣产品。

　　产品还要适销对路。湖北人徐辉，将国内的黑白电视机生产线转移到肯尼亚，生产的黑白电视机销路很俏。

　　二

　　谈到在非洲投资的体会，带队到莫桑比克联系“种田”的省农垦局副局长周国英非常认真地说，“对当地人要有诚意。”

　　周国英等人住在当地妇联腾出的地方。起初下水道堵塞，臭气熏天，周边居民生活也受到很大影响。周国英等人解决这个问题后，周边居民立马显得非常友好，白天为他们看护菜园，晚上帮他们收晾晒的衣服等等。

　　省农垦局在莫桑比克种田，打前站的周国英等人和当地市政府沟通好后，市长亲自到农田召集农民开会，宣传中国湖北到当地开发农业的意义。第二天，当地农民就迁走了，连种的南瓜和玉米都没要。

　　尽管在莫桑比克经历过枪林弹雨，也常有当地人到店铺“敲诈”，但尹以桥还是给予非洲本土员工较高待遇：给他们高出当地收入水平很多的薪资，每年出资邀请绩效优秀的员工到中国旅游，女工怀孕后照常发工资等等。人性化的措施使得未来集团颇具凝聚力，即使在战争动乱期间，未来集团也能营业。

　　未来集团每年圣诞节都会召集所有员工狂欢派对。尹以桥提醒跟进者，到非洲后一定要尊重当地本土文化，尊重当地人。“不仅要诚心待人，还要诚信做事。”这是尹以桥的又一深刻体会。

　　今年，莫桑比克总统的家族企业又与未来集团合作，在当地建设砖瓦厂、水泥厂和卷烟厂。“这源于未来集团的信誉和实力。”尹以桥说。在莫桑比克，上至总统下至黎民，都用未来集团的铝合金门窗，未来集团的店铺成为出租车司机的路标。

　　在马达加斯加，未来集团一家分公司经理擅自加价销售产品，后来被发现。该公司根据规则不仅处理了这名员工，而且还按照销售清单将多收的款项退还给客户。

　　尹以桥说，很多国人认为非洲市场不规范，不必按市场规律做事，其实这是一个非常错误的想法。他认为，在任何地方做事，都必须讲诚信，树品牌，非洲同样也不例外。

　　三

　　今年4月至6月，省农垦局到莫桑比克开发1000公顷土地，搞规模农业开发。此行使带队的周国英有个很深的体会：投资非洲一定要有耐心，要创新思维。

　　此次远赴莫桑比克加扎省，要与加扎省省长商谈具体合作细节，可省长却让周国英他们等了7天。好不容易等到要会面，又让他们在办公楼外的石阶上坐了3个小时。当地政府官员与周国英座谈时还特别提到，到非洲办事，“要慢慢来，不要着急。”

　　非洲条件艰苦，投资创业要能忍受当地的生活环境。周国英在加扎省住了2个月，因为蚊虫多，都是穿着外衣睡觉，“也没吃好一顿饭”，周国英戏说此行是“穿着衣服睡觉，闭着眼睛吃饭”。

　　从非洲田野走进莫桑比克总统府、成为座上宾的尹以桥说，非洲条件的确比较艰苦，做非洲市场要有耐性，绝对不能浮躁，要有长远规划，否则只能失败。这是他们从无数次“冒进”后的失败经历中总结出来的规律。如今，未来集团开始放缓了扩张非洲的脚步，因为公司里能够开拓市场的专业人才已不多。高级专业人才缺乏已成为发展的瓶颈。今年初，未来集团回到武汉创建后方基地，大力培养适合非洲发展的专业人才。“当地农民种玉米和红薯，都是一把秧苗一窝栽，不像省内农民一根一栽。而且，当地机耕手翻耕的土地也很毛糙”，周国英深有感触地说，当地农民连耕、栽这些最基本的农业操作都很原始，其他高要求的农业种植技术更加不会。所以，开发初期，省农垦局必须自己带人和机械过去。

　　省农垦局这次在莫桑比克注册了一家公司，并初步制定了内部员工工作手册等相关制度。周国英说，到非洲投资，虽然当地市场不很规范，但必须遵从当地法律，尊重当地文化和人民，用全新的思维和机制来创造新的事业。

　　资料

　　投资非洲五部曲

　　在非洲投资，专家建议走好五步棋：第一步，通过报纸、书籍或互联网，加深对非洲情况的了解；

　　第二步，向熟悉非洲情况的专家咨询，向在非洲投资成功的国内企业了解情况；

　　第三步，亲自到非洲考察市场，科学论证，寻求适合自己发展、能够获得理想效益、投资渠道便捷的项目；

　　第四步，无论多大规模的投资，首先均应考虑先从贸易入手。先在非洲注册一家贸易公司，将国内库存富裕而在非洲市场紧俏的商品通过海运发往非洲，既做零售又做批发。

　　第五步，因地制宜地选择政策优惠、产品有销路的项目，根据市场需求选择效益理想的项目。

　　另外，公司派往非洲的人员要精干，最好一专多能，一人多用，这样可节约投资成本。中国人到非洲工作还要做好吃苦耐劳准备，因为在非洲条件相对艰苦，开拓市场非常辛苦。如果有人认为非洲处处存在商机，不花气力就可以赚到钱，这种想法是不切实际的。

　　湖北省非洲民间商会

　　湖北省非洲民间商会成立于2006年10月，是中国首家省级非洲民间商会（http://www.hbfzsh.cn/index.asp）。

　　该商会由湖北省委统战部和热心支援非洲的企业发起成立，主要有省直有关部门的领导、湖北省中小企业、民营企业家，特别是已在或准备在非洲开展经营活动的湖北企业、企业家自愿组成，是具有独立法人地位的非营利性社会组织。

　　湖北省非洲民间商会的宗旨是，引导民营企业“走出去”，利用非洲资源，开拓非洲市场；进一步加强湖北与非洲的国际交流与合作，扩大湖北省非洲民间商会的国际影响；通过与国内外合作伙伴建立起密切的联系网络，创造出有利于湖北与非洲经济技术交流合作的良好环境，以务实的方式推动湖北与非洲的合作。

　　商品贸易

　　湖北省到非洲从事商品销售需要注意的是，从国内发货时一定要尽可能多品种、小批量。不少湖北个体商人发往喀麦隆、加蓬等非洲国家的货柜，如同一个小型百货商店，品种众多，规格齐全，而且销售畅通，利润可观，资金周转迅速。如果做批发生意，与非洲商人打交道时要注意灵活的方式，如非洲进货商一般不使用信用卡支付，经常是一手交钱一手交货，货到付款，还有些小商小贩采取小额赊货代销等。

　　专家心语

　　中国非洲问题研究会会长安永玉：去非洲，先投石问路。中国民企“走进非洲”，首先是熟悉国情及相关法律和金融、税务政策。二要注意与当地中方官员、侨胞、当地友人搞好关系，主动了解学习当地风俗。三要有互利意识，我们虽然是去赚钱，但首先要树立让对方先受益的意识，一定不能唯利是图，搞破坏型投资，污染当地环境，以免与当地人民发生冲突。

　　湖北省非洲民间商会副会长、奇正莫桑比克公司总经理贺建平：驾照、英语、上网是“通行证”。

　　津巴布韦金城工贸公司总经理李波：请好会计师和律师再投资。

　　谈判

　　对等的原则：在与非洲企业家进行业务谈判之前，要摸清对方的业务范围、经济实力、信誉程度等。双方实力相差悬殊，在谈判过程中一般很难达到预期目标。

　　互惠的精神：与非洲人进行商务谈判时，应当本着最终谈判的结果能够为双方带来好处和实惠的原则，谈判的双方最后都应当是胜利者。

　　妥协的策略：与非洲人进行商务谈判，应当采取在不损害自己根本利益的原则下，向对方做出适当的妥协与让步，最后达成双方都能接受的“双赢”协议。

　　礼仪

　　中国企业到非洲开拓市场，发展事业，在同各阶层、各方面的非洲人打交道过程中，除了自身要有良好的素质、扎实的修养、超凡的能力和丰富的经验外，还需要掌握非洲社会交往方面的礼仪常识，尤其应掌握有关非洲国家的商业习俗、交往礼仪、风土人情等，这样才能同非洲人相处融洽，互相理解，互相帮助，创造和谐的人际关系、温馨的社会环境和舒畅的商业气氛，从而获得理想的经济效益和社会效益。